Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли. Риск – это степень неопределенности результата. Коммерческий риск – это возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов до его реализации. Коммерческий риск может возникнуть вследствие инфляции, с ухудшением финансового положения фирмы, а также в результате заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами, связанных с действиями конкурентов, из-за уничтожения или порчи груза при транспортировке, от стихийных бедствий, от возможной нечестности работников фирмы. Кроме того, коммерческий риск может возникнуть по причине нестабильности социально-политической ситуации.

Выявляются вероятные, маловероятные и случайные группы факторов риска. К вероятным относятся хорошо известные и ожидаемые предпринимателем обстоятельства; к маловероятным – известные факторы, степень проявления которых крайне мала. В группу случайных включаются факторы, которые не учитывались экспертами. В ходе анализа эксперты могут давать оценки о вероятности возникновения различных величин потерь, о вероятности допустимого и критического риска. По степени риска выделяют допустимый риск – вероятность потери прибыли; критический – вероятность потери прибыли и недополучения части дохода; катастрофический – возможность банкротства.

Для того чтобы уменьшить степень вероятного риска и одновременно обеспечить достижение заданных уровней рентабельности необходимо:

1. Провести поиск партнеров с достаточными финансовыми средствами и располагающими информацией о рынке. В случае успеха с ними придется разделить часть прибыли.

2. Обратиться к услугам внешних консультантов-экспертов, например, для проведения научно обоснованных прогнозов изменения цен, спроса, действия конкурентов.

3. Образовать специальный резервный фонд для самострахования за счет части прибыли.

4. Передать часть риска другим лицам и организациям путем страхования торгового бизнеса.

При планировании коммерческой деятельности важно предусмотреть влияние коммерческого риска. Для того чтобы риск был «взвешенный», необходимо использовать максимально возможный объем информации. Всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала.

Выделение приоритетов в коммерческой деятельности не менее важно, чем в производстве. Реализация этого принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности.

Личная инициатива зависит непосредственно от каждого человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не только личными характеристиками, но и культурой труда личности. Характеристики формируют основу деловых качеств коммерсанта. Под культурой труда подразумевают определенный уровень общей организации труда, отказ от устаревших и восприимчивость к новым, более эффективным методам и приемам общения с коллегами и подчиненными, поиск и вовлечение в сферу труда новых научно-технических достижений, бережное отношение к собственности, а также готовность быстро воспринимать все новое, что может оказать воздействие на повышение эффективности деятельности.

Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам – это принцип, который создает репутацию коммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа – залог эффективности коммерческой деятельности.

Работа коммерческой организации в сфере товарного обращения оценивается с помощью различных показателей: объектом реализации товаров, уровнем издержек обращения, показателями товарооборачиваемости и другими. Однако, наиболее точно отражают показатели прибыли. Поэтому нацеленность коммерческого предприятия на достижение в конечном результате прибыли является одним из основных принципов коммерческой деятельности.

Управление коммерческой деятельностью торгового предприятия включает на каждом этапе коммерческой деятельности:

· оценку состояния дел в текущий период (ситуационный анализ);

· определение направления развития бизнеса (постановка задач);

· составление плана достижения поставленных целей (стратегическое правление, планирование);

· организация мероприятий по выполнению плана (этап организации);

· проверка достигнутых результатов, а в случае их отсутствия выяснения причин (контроль).

Управление организацией нацелено на достижение нужных результатов. Коммерческо-функциональные критерии работы предприятия: его рост, платежеспособность, рентабельность, финансовое положение, эффективность труда персонала. Критерии поддержания коммерческой деятельности: социальная ответственность, действенность, осведомленность работников о результатах своего труда, организационный климат, представление о фирме – «имидж»[5].

Использование новых возможностей в России, которые открывают рыночные отношения, незамедлительно скажется на увеличение прибыли предприятия, сокращение расходов на хранение и реализацию товаров, приведет к снижению дефицита пользующихся спросом товаров.

Для успешной деятельности предприятие торговли должно быстро реагировать на рыночные изменения, предсказывать эти изменения и перестраивать работу в соответствии и ними.

Перед руководством стоит задача тщательного изучения теоретических основ управления, которая доказала свою действенность в западных странах.

1.2. Система управления коммерческой деятельностью

на предприятии

1.2.1. Основные положения системы управления коммерческой деятельности на предприятии

Самостоятельно хозяйствующий субъект называется предприятием, если он создан в порядке, установленным действующим законодательством и осуществляет производство продукции, выполнение работ, оказание услуг в целях удовлетворения общественных потребностей и получения прибыли.

Основной структурной единицей, субъектом предпринимательской деятельности является предприятие (организация). Оно представляет собой хозяйственное звено, реализующее собственные интересы посредством изготовления и реализации продукции, выполнения работ и оказания услуг путем планомерного комбинирования факторов производства. Предприятие самостоятельно осуществляет свою деятельность, распоряжается выпускаемой продукцией и полученной чистой прибылью. Выделяют следующие относительно стабильные основные структурные признаки, характеризующие отдельные предприятия:

- высшие цели, которых стремится достичь предприятие (социально-хозяйственные, корпоративные);

- производственные цели;

- виды хозяйственной деятельности;

- региональное расположение;

- организационно-правовая форма;

- собственники предприятия;

- связи с другими предприятиями (система длительных производственных соглашений);

- принципиальное оснащение факторами производства (профессиональный уровень персонала, оборудование, технологии, информация);

- качественное разграничение предприятий (малое, среднее, крупное).