Управление организацией продаж

и рекламой в ООО «Эдан»

Собственно торговая деятельность и представляет собой продажу товаров. Управление продажей в торговле означает организацию такого торгово-технологического процесса, такое оборудование магазина, выкладку товаров, создание имиджа предприятия которые обеспечили бы ему наибольшую реализацию продукции и рост прибыли.

Возможности продаж, которыми располагает розничная торговля зависят от того, насколько товарные запасы, которые она может предложить покупателям, соответствуют их запросам, формирующимся под воздействием рекламы. Однако эти возможности зависят от других факторов, влияющих на выбор покупателей того или иного магазина. В своей совокупности эти факторы образуют услуги, предоставляемые покупателям. Эти услуги представляют собой специфическую продукцию розничной торговли, имеют сложный состав: они включают в себя как элементы, относящиеся к самим товарам (продажная цена, качество и ассортимент), так и другие, не менее важные элементы, которые касаются условий продажи: место расположения магазина, внутреннее оформление магазина и выкладка товаров, часы работы.

Использование различных методов торговли для эффективного обслуживания покупателей

Методы торговли применяемые в ООО «Эдан» изображены в таблице 2.7

Хотя в розничной торговли получили распространения новейшие методы продажи с открытым доступом к товарам, как на продовольственный, так и непродовольственный сектор товаров, тем не менее традиционная торговля, основывающаяся на личном контакте продавца с покупателем, остается преобладающей в ООО «Эдан».

Таблица 2.7

Методы торговли в ООО «Эдан»

Традиционная форма торговли включает не менее пяти последовательных этапов, значимость которых варьируется в зависимости от покупателя и типа приобретаемого товара. Первостепенное значение при этом имеют профессиональные навыки продавца. Первое – это привлекательность магазина. Она основывается на трех элементах, сочетание которых производит «взрывчатый» эффект: широкая известность названия магазина, реклама, которая поддерживает эту известность; витрина с товарами, расположенными так, чтобы подчеркнуть достоинство каждого продукта. Второе – прием, оказываемый покупателю: он чувствует себя спокойно и уютно, уверенно в том, что ему помогут выбрать нужный товар. Третье – разговор с продавцом, во время которого покупатель сообщает ему о своих потребностях, о целях посещения магазина, о цене предполагаемой покупки, о назначении покупаемого товара. Четвертое – предпринимаемые продавцом действия (показ различных изделий, демонстрация работы бытовых и электро товаров) помогают покупателю сделать наиболее удачный выбор. Пятое – согласие покупателя, завершает процесс продажи. Продавец прощается с покупателем, до этого он пытается внушить необходимость дополнительных покупок (аксессуары, принадлежности для ухода за аппаратурой).

Продажа с открытым доступом к товару будет осуществляться двумя методами: методом предварительного отбора (по одному образцу или сводный отбор) и самообслуживание.

Предварительный отбор можно определить как метод, при котором акт покупки начинается с самостоятельного выбора и заканчивается при содействии продавца. При данном методе расположение товаров, их этикетирование и проставление цен приобретают решающее значение. Чтобы обеспечить покупателю процесс покупки, товары будут располагаться в соответствии с различными критериями классификации: тип товара (оригинальный или традиционный), сорт, размер, цена.

Метод предварительного отбора по одному образцу применяется в ООО «Эдан» редко (крупногабаритные товары).

Метод самообслуживания в ООО «Эдан» не распространен, хотя в большинстве магазинов этот метод считается наиболее прогрессивной формой продажи.

Совершенствование выкладки товаров

Вся продукция выставлена на обозрение покупателя, т.е. весь магазин, представляет собой сплошную витрину товаров, привлекающую внимание проходящих мимо покупателей. Расстановка полок проведена таким образом, чтобы заставить покупателя пройти перед максимальным количеством полок и видов продукции.

Существует множество приемов организации расположения товаров, линий продаж, позволяющих увеличить объемы реализации продукции. Довольно большое значение играет расположение товаров на стеллажах: лучшие полки – это те, которые расположены на уровне глаз. Эти уровни предназначены для товаров, которые продаются с высокой нормой прибыли, в то время как другие уровни предназначены для товаров, продаваемых с низкой нормой прибыли.

Товары на оборудовании следует размещать таким образом, чтобы его демонстрационная площадь была использована полностью и товары занимали максимум пространства между полками. Чем большая масса товаров расположена на оборудовании, тем лучше они реализуются. Если какой-либо товар раскуплен, то предназначенную для него демонстрационную площадь необходимо сразу же заполнять другими товарами.

При выкладке товаров необходимо определять последовательность расположения отдельных разновидностей товаров в группе с учетом их взаимозаменяемости.

Для расширения контингента покупателя используется рекламная и пропагандистская деятельность. Под пропагандистской деятельностью имеется в виду создание репутации магазина.

Репутация фирмы (имидж) связана со специализацией розничного предприятия (реализация конкретной продукции, льготные цены, предоставление бытовых услуг, возврат денег покупателю, если он неудовлетворен покупкой).

Сбытовая деятельность, направлена на рост прибыли торгового предприятия включает ряд мероприятий, объединенных в таблице 2.8.

Таблица 2.8

Управление продажами,

направленное на рост прибылей предприятия