1. Привлечение новых клиентов – особый вид деятельности, требующий умения, терпения, способности спокойно воспринимать отказы, что случается гораздо чаще, чем при работе со старыми клиентами.

2. Перекладывать работу с новыми клиентами на обычный торговый персонал не желательно. Это может привести к неудаче, поскольку сами продавцы будут смотреть на нее как на пустую трату времени, котрое лучше использовать на старых клиентов.

Рост объемов продаж. Рисунок 6

3. Продавцы предпочитают работать со старыми клинетами, котрых они хорошо знают, а не с потенциальными – ведь, можно натолкнуться на отказ и неприятности. Продавцы занимающиеся поиском новых клиентов, затрачивают много времени на изучение их потребности, но зато дают руководству больше информации о покупателях, чем продавцы, работающие в обычной системе.

Смешанная организация.

Выбор организационной структуры продажи – сложная проблема. Поэтому многие торговые коллективы имеют генеральных представителей территории, а также узких специалистов. Многие фирмы сочетают различные способы организации работы на рынке. Для очень крупных покупателей у них есть свои специалисты. Для поддерживания связи со срелдней и малой клиентурой назначаются представители по территориям.

Нередко привлекаются консультанты по использованию товаров которые помогают продавцам общего профиля на нескольких территориях одновременно.

Сравнительная оценка вариантов – сложнейшая задача для любого торгового менеджера. Здесь требуется учесть ряд факторов – финансовые вопросы, охват клиентов и т.д. Также проявить организационную гибкость. Фирма нередко вынуждена проводить сложные исследования, чтобы выяснить потребности клиентов.

1.3. Современные процессы управления сбытом.

Принятие концепции маркетинга закономерно привело к изменения организационной структуры фирм при этом изменился и взгляд на процесс продажи.

Примеры возможных организационных последствий принятия идеи маркетинга отражены на рисунке 7. Здесь показаны организационные структуры фирм с разными ориентациями – на сбыт и на рынок.

Пожалуй, самое существенное отличие рыночной ориентации состоит в том, что сбыт, начинают рассматривать как одну из функций маркетинга. А маркетинг становится центральным элементом в деятельности фирм современного типа. Данную сторону рыночной ориентации подчас превратно понимают работники сбыта. Поэтому нередко при решении вопросов сбыта наблюдаются противоречия и конфликты. Это связано со сбоями, возникающими в ходе реформ при переориентации фирмы. Не все сотрудники понимают, что продажи – это лишь часть всей рыночной программы фирмы, а вся работа в целом должна координироваться идеей маркетинга. Однако это не означает, что сбыт продукции стал менее важным – это просто его сущность и роль претерпели значительные изменения. Теперь продажа и управление сбытом тесно связанны с анализом нужд и запросов клиента. На рисунке 8 схематично представлена общая характеристика взаимоотношений между маркетингом и индивидуальной работой продавца, а также намечены главные направления работы по управлению сбытом.

Организационные последствия принятия фирмой идеи маркетинга: (рис. 7а) Организационная структура фирмы со сбытовой ориентацией, (рис. 7б) Организационная структура фирмы с рыночной ориентацией.

Организационная структура фирмы. Рисунок 7

Оценка качества и контроль общего объема работ по реализма

Характеристика взаимоотношений. Рисунок 8

Внедрение концепций маркетинга в практику.

Для внедрения концепции маркетинга не достаточно просто простого признания ее на словах. Чтобы сориентироваться на рынке, фирма должна изменить структуру, методы и отношения к делу. Более того, чтобы взять от маркетинга все ценное руководству придется многое сделать для его практического внедрения.

Под продуктом понимается все, что можно преложить на рынке для приобретения, использования или потребления с целью удовлетворения определенных потребностей. Продукт – это все что может удовлетворить какие-нибудь потребности (физические предметы, услуги, люди, предприятия, виды деятельности, идеи). Как только продукту назначена цена и он поступил на рынок, он становится товаром. Поэтому термин «товар» используется наравне с термином «продукт».

Рассматривая продукт следует помнить, что потребитель приобретает не продукт а те блага, которые ему может предоставить этот продукт. Конечно, технологически, потребительские характеристики продукта – очень важны, но, скорее, как средство предоставления потребителю определенных благ. Когда потребители осуществляют покупку, то в первоначальный момент они руководствуются не физическими характеристиками продукта, но теми благами которые может им предоставить данный продукт, обладающий этими характеристиками.

Основные средства и окружения продукта. Рисунок 9

На рисунке 9 изображен продукт как таковой (его основные свойства, эксплуатационно-технические характеристики, определяющие основное предназначение продукта) и его окружение (то, что делает приобретение продукта привлекательным для потребителя).

Жизненный цикл продукта.

Жизненный цикл продукта это время с момента первоначального появления продукта на рынке до прекращения его реализации на данном рынке. Жизненный цикл описывается изменением показателей объемом продаж и прибыли по времени и состоит из следующих стадий: начало продаж (внедрение на рынок), рост, зрелость, спад.

Стадия внедрения на рынок характеризуется не значительным ростом объема продаж и может быть убыточной из-за больших начальных затрат на маркетинг, малых объемов выпуска продукта и неосвоенности его производства. Стадия роста объема продаж характеризуется быстрым ростом объема продаж обусловленным признанием продукта со стороны потребителей, прибыльность растет, относительная доля затрат, как правило падает, цены постоянны и слегка падают. На стадии зрелости рост объема продаж замедляется и даже начинает падать, так как продукт уже приобретен большинством потенциальных потребителей, усиливается конкуренция, затраты на маркетинг обычно возрастают, возможно снижение цены, прибыль стабилизируется или снижается. При модернизации продукта или рыночных сегментов возможно продление данной стадии. Спад появляется в резком снижении объема продаж и прибыли. Модернизация продукта, снижение цен, увеличение затрат на маркетинг могут только продлить эту стадию. На разных этапах жизненного цикла используются различные маркетинговые стратегии.