С каждым работником проводится вводный инструктаж инженером о охране труда и технике безопасности.

2.4. Организация коммерческой деятельности на предприятии

Отдел маркетинга на комбинате выполняет следующие функции: ведение рекламной работы, сбыт и поставка, осуществление контроля за платежеспособностью покупателей, осуществление контроля за соблюдением сроков поставки, обслуживание покупателей.

Коммерческий успех комбината зависит от возврата вложенных средств через реализацию товара. Главная задача отдела маркетинга и сбыта на комбинате является исследование и возможно более полно заполнить рынок рыбопродукцией комбината. Все функции комбината нацелены на продажу. Продажа товара и его оплата производится наличными и безналичными расчетами. Комбинат дает магазинам города Екатеринбурга рыбную продукцию не реализацию.

В отделе сбыта и маркетинга работают менеджеры по продажам, главной задачей которых является сбыт продукции комбината. Во главе менеджеров стоит начальник отдела сбыта и маркетинга, который контролирует действия менеджеров, также в отделе работают товароведы-операторы, которые занимаются отпуском продукции (рис. 18).

Структура управления отдела сбыта и маркетинга. Рисунок 18

Начальник отдела сбыта и маркетинга распределяет на каждого менеджера районы, где менеджер должен охватить как можно больше магазинов.

Менеджер своего района контролирует поступление рыбопродукции комбината в магазины и также отслеживает поступления денег на счет предприятия. Отслеживание поступления денег происходит через сводку о приходе средств за месяц. По сводке можно быстро определить, какое остается в долгу (Приложение 5). Эту сводку предоставляет начальник отдела сбыта и маркетинга. Сводка поступает из бухгалтерии в отдел сбыта каждый месяц, и начальник выдает каждому менеджеру сводку, где менеджер обзванивает своих должников и сообщает им о их задолженности, затем посылает предупредительное письмо о том, что при неоплате в течении нескольких дней будут начисляться пени.

Менеджер занимается заключением договоров составленных юристом комбинат. Договоры считаются заключенными, если между сторонами достигнуто соглашение по всем его существенным позициям.

Договоры подписываются, как правило, первыми лицами предприятий – участников или их правомочными заместителями. В договоре поставки комбинат обязуется в установленный срок передать производимые товары покупателю для их продажи или иного использования в предпринимательской деятельности.

В договоре поставки отражены следующие вопросы:

· Сроки поставки товаров;

· Порядок поставки;

· Организация доставки;

· Восполнение недопоставки;

· Принятие товара покупателем;

· Ответственное хранение товара, не принятого покупателем;

· Тара и упаковка, порядок расчетов;

· Урегулирование претензий при поставке товаров ненадлежащего качества и некомплектных товаров;

· Неустойка при просрочке поставки или недоставке;

· Порядок одностороннего отказа от исполнителя договора поставки и исчисления полученных при этом убытков;

· Наименование товара; оно составляет предмет договора купли-продажи;

· Количество товара; должны быть предусмотрены способны его определения;

· Цена товара; показана цена единицы товара, так и его общая стоимость;

· Условия платежа; указывается форма оплаты и требуемые для этого документы;

· Общая сумма контракта;

· Срок поставки;

· Упаковка и маркировка;

· Приемка-сдача товара; описывается процедура приемки товара;

· Гарантии поставки и санкции в случае нарушения ее условий;

· Рекламации; устанавливается порядок предъявления претензий по поставке;

· Порядок разрешения споров;

· Форсмажерные обстоятельства;

· Условия транспортировки товара;

· Адрес сторон;

· Подписи сторон.

После подписания сторонами, договор вступает в силу, и менеджер начинает работать со своим клиентом в течении года, по истечении года договор пролонгируется, если желает этого клиент комбината (см. приложение). Далее менеджер проводит персональную продажу для своего клиента.

Если внимательно посмотреть на процесс сбыта, становится ясно, что объем, рост и динамика продаж зависят, прежде всего, от тех, кто непосредственно этими продажами занимается. Какой бы выгодный товар не получил отдел закупок, как бы хорошо не распланировало весь процесс руководство предприятия, как бы безупречно не оформила все бухгалтерия, в конечном итоге все упирается в менеджеров по продаже. От того, насколько они владеют искусством убеждения, зависит, как будет продаваться товар, и, как следствие, благополучие всего предприятия.

С чего же начинается общение с клиентом? Если клиент человек опытный и экономящий свое время, то прежде, чем приехать к вам, он сначала позвонит. И с того момента, как менеджер снял трубку, в действия вступают те самые мелочи, под влиянием которых клиент будет принимать решение о покупке.

На комбинате рыбной гастрономии основным клиентом является оптовик малых и крупных заказов.

Клиенты требуют быстрой и правильной работы с ними. И какой бы клиент не был с ним менеджер должен быстро и вежливо поговорить. Также менеджеры на комбинате сами обзванивают новых клиентов и предлагают им рыботовары комбината. Если клиент сомневается в качестве товара и говорит о том, что у него другие поставщики рыботоваров, тогда менеджер едет к клиенту своего района и разговаривает с ним имея при себе все необходимые данные о рыбе и также договор поставки, чтобы в случае согласия клиента сотрудничать с комбинатом, подписать договор. Менеджер предлагает прайс-лист, чтобы клиент смог сразу заказать рыботовары.

Поступление рыбопродуктов на комбинат происходит железнодорожным и автомобильным транспортом, рыбопродукты поступают на контроль качества, где проходят три стадии проверки:

· Проверка рыбопродуктов товароведами по качеству;

· Проверка отдела лаборатории;

· Проверка ветеринарного врача;

Затем часть свежемороженой рыбы отправляется в холодильник на хранение, остальная ан переработку. В холодильнике -18°С, где храниться свежемороженая рыба, которая поступает на комбинат и переработке не полежит, на холодильнике свежемороженую рыбу укомплектовывают для потребителей и отправляют на реализацию.

Рыбопродукты проходят переработку сырья в цехах копчения, кулинарном и поступают снова на контроль качества выпускаемой продукции, где просмотр ведут:

· Лаборатория;

· Санитарный врач;

· Ветеринарный врач.

Организация товародвижения на ЗАО «КРГ». Рисунок 19

Готовая продукция поступает в холодильники:

· Холодильная камера 0-9°С (пресервы, солена рыба);

· Холодильная камера 0-5°С (консервы, готовая продукция).

Где также происходит укомплектование готовой продукции и отправляется на реализацию, реализация рыботоваров происходит, через отдел сбыта и маркетинга, где выписываются все необходимые документы для выезда с рыботоварами. Выезд рыботоваров осуществляется автотранспортным участком, где с холодильника загружаются рыботовары в машины комбината и отправляются в магазины города.