Продажи магазина «Трион» помесячно. Рисунок 31

Анализируя рис. 31 1995 г. и рис. 32 2000 г. видно, что за 5 лет объем продаж за свежемороженую рыбу упал на 15%, на консервы объем продаж увеличился на 1,8%, в связи с увеличением ассортимента, на рыбопродукцию собственного производства объем продаж увеличился на 13,5%, также свидетельствует об увеличении производства и ассортимента продукции. Исследования показывают спад продаж по свежемороженой рыбе, возникает вопрос, в чем же проблема? Комбинат с 1995года заключал договора с иностранными рыбодобывателями на поставку товара из разных стран: Норвегия, Голландия и многими другими. Далее в 1997 году инфляция, покупательская способность упала, тогда комбинат начал искать других поставщиков добытчиков рыбопродукции, расстроились договора с иностранными поставщиками, цены понемногу стали снижаться в 1999 году и объем продаж в денежном выражении резко снизился, также спад происходит из-за практически отсутствующей рекламы.

Объемы продаж за 1995 год. Рисунок 32

Объем продаж за 2000 г. Рисунок 33

2.7. Динамика продаж рыбопродуктов.

Анализируя графики объемов продаж видно, что линии имеют одинаковый характер по всем видам рыбопродуктов. С 1995 по 96 гг. наблюдается спад продукции в натуральном виде, также и в денежном выражении. С 1996-97 гг. объем продаж увеличивается на 33,3% в связи с выходом на рынок новой продукции собственного производственного комбината. Затем идет резкое снижение объемов производства и продажи с 1997 по 1999 гг. до 50% в связи с падением курса рубля, но инфляция принесла больший доход в денежном выражении не 16,7%. С 1999 г. по 2000 г. спад продаж уменьшается до 55,8% в денежном выражении до 14,1%. С 1995 по 2000 гг. спад продаж до 84,2%, в денежном выражении увеличение до 12,6%.

Спад продаж происходит в связи с ростом цен, неправильно поставленным управлением сбыта, с устаревшими технологиями, устаревшим отечественным оборудованием, плохим маркетингом, слабым взаимодействием службы маркетинга с производственными подразделениями предприятия, недостаточная квалификация кадров службы маркетинга, труд сотрудников маркетинговой службы не достаточно вознаграждается, не используется маркетинговые и компьютерные системы, плохая реклама.

3. Мероприятия направленные на улучшение организации продаж на комбинате

3.1. Совершенствование структуры управления коммерческой деятельности на предприятии

Одной из проблем сбыта рыбопродукции на комбинате является неправильно построенная коммерческая служба предприятия.

В условиях рыночной экономики необходимо не только хорошо налаженное производство но и умение продавать продукцию, в связи с чем необходимо организовать четкую структуру коммерческой деятельности.

Основным объектом в данной проблеме рассматривается коммерческая функция, выполняемая коммерческой службой предприятия, возглавляемая коммерческим директором. Коммерческая служба предприятия должна включать следующие отделы:

· Маркетинга

· Сбыта

· Закупок (материально-технического обеспечения)

· Внешнеэкономической деятельности

Содержание функций выполняемых коммерческой службой предприятия представлена в таб. 11.

В России в 1990-ые годы появились реальные условия для использования маркетинга и создания отделов маркетинга на предприятиях. Анализ показал, что наибольшим спросом пользуются следующие маркетинговые услуги[8]:

· Полный анализ интересующего рынка для разработки стратегии деятельности предприятия

· Методы стимулирования сбыта и рекламная политика

· Организация маркетинговых отделов

· Анализ ценовой политики предприятия для максимизации объектов реализации и получения прибыли

· Анализ товаров и услуг для формирования товарной политики

· Анализ каналов сбыта

Основные функции коммерческой службы предприятия. Таблица 11

Расшифровка маркетинговой и сбытовой ориентации. Таблица 12