Прямое снижение цен.

1. По инициативе торговой сети.

а) На протяжении года существуют периоды, когда многочисленные магазины извещают по радио, через прессу или посредством наружной рекламы о продаже по низким ценам ряда отобранных ими товаров или заранее установленного количества таких товаров, например 300 кг сельди к новому году. Это означает, что только небольшое количество покупателей смогут воспользоваться этим предложением.

б) Во время проведения специализированных салонов (выставка-продажа рыботоваров)

в) Магазин, являющийся филиалом, головного торгового предприятия, прибегав к снижению цен и предлагает своим покупателям «избранные товары недели, месяца».

При этом головное предприятие регулярно рассылает афиши во все магазины своей торговой сети с ука­занием размеров снижения цен на предстоящие неделю или месяц.

2. По инициативе производителя.

Прямое снижение цен, задуманное и организованное производителем, как правило, сопровождается предоставлением скидок торговой сети.

Если цена товара какого-либо производителя выше, чем цены конкурирующих товаров, снижение цены на­прашивается само собой. Однако предложение продажи по сниженным ценам должно быть ограничено во времени и должно предоставлять возможность продемонстрировать превосходство данного товара над товарами-конкурентами. Последствия снижения цен должны быть тщательно взвешены. Например, сохранение валовой прибыли в размере 25% при снижении цен на определенный процент потребует следующего прироста товарооборота:

Последствия снижения цен. Таблица 13

Уровень снижения цены, %	Требуется увеличение оборота, %
5	18
10	50
15	112
20	300

Специальные сцены и мелкооптовая продажа. Снижение цены касается не отдельного товара, а мелкой партии товара. Выгода для потребителя в том, что ему предлагается более существенное снижение цены, так как оно распространяется на партию товара.

Такое снижение особенно эффективно для дешевых рыботоваров. Продаваемые мелкими партиями товары объединяются в одной упаковке из полиэтиленовой пленки, на которой указывается, что данный товар является объектом стимулирования продаж.

Такие товары, как правило, размещаются в местах, близких к проходу в торговом зале. Обычно именно здесь наиболее оживленная продажа благодаря хорошему обозначению товара и его удобному для покупателя размещению.

Совмещенная продажа

Она применяется к взаимодополняющим товарам, ни один из которых не является обязательным компонентом другого. Цена комплекта ниже суммы цен продаваемых товаров.

При совмещенной продаже нескольких видов продукции одного производителя имеется существенна! скидка.

Что касается производителя, этот вид продажи позволяет объединить уже зарекомендовавшую себя продукцию с новой продукцией, тем самым облегчается задача внедрения нового продукта на рынок. Он позволяе'т также объединить продукцию, сбыт которой затруднителен, с продукцией высокой оборачиваемости, что в итог приводит к увеличению сбыта продукции предприятия. Дополнительное количество товара бесплатно.

Являясь одной из форм немедленного, хотя и косвенного, снижения цен, этот вид стимулирования внушает потребителю две идеи:

· речь идет о такой же экономии средств, как и в случае любого другого снижения цен;

· потребитель имеет дело с щедрым производителем.

В момент выпуска товара на рынок бесплатное предложение 20% товара или снижение цены на 20% не одно и то же для покупателя. Психологическое воздействие гораздо мощнее, когда бесплатно предлагается больше товара.

3.4. Создание службы маркетинга на предприятии

На комбинате рыбной гастрономии в структуре коммерческой службы не производится работа по маркетингу. Для увеличения объема продаж, нужно изучать рынок и продвигать сой товар на рынке. Для этого необходимо ввести отдел маркетинга, который был бы ориентирован на функциональную структуру.

Схема структуры отдела маркетинга с ориентацией по функциям. Рисунок 43

Функциональная организация маркетинга базируется на разделении труда по установившемся и вновь возникающим функциям, на специализации работников.

Маркетинговую службу возглавляет начальник отдела по маркетингу. С позиций по маркетингу продаж является одной из его функцией и, как указанао на рис. Подразделения продаж может входить в состав маркетинговой службы. Подразделение продаж оценивающее эффективность существующих каналов сбыта и вырабатывающее рекомендации по совершенствованию товаропроводящей сети. При этом практичной продажей занимаются в отделе сбыта.

Место и роль маркетинговых служб в управлении предприятием. Рисунок 44

Эта схема не является оргструктурой управления, в ней не представлены конкретные структурные звенья предприятия, а указаны только важнейшие с точки зрения маркетинга функции управления. Руководитель маркетинговых служб должен выполнять посредствующие функции между подразделения и сотрудниками препдрития, занимающмимся разработко продукта, его производством, стимулированием продаж, доведением продуктов до потребителей, послепродажным обслуживанием с одной стороны и потребителями продукции с другой. При этом руководитель маркетинга и его аппарат отслеживают состояние внешней среды маркетинга, обращая в первую очередь на деятельность конкурентов. Задача службы маркетинга заключается в том, чтобы держать курс на потребителя, постоянно следить за тем, что ему нужно, а также следить за деятельностью конкурентов, определять слабые, сильные стороны и возможные их действия. Изходя из этого определять направление совершенствования маркетинговой деятельности, разрабатывать и добиваться выполнения планов и программ маркетинговой деятельности, а также доводить маркетинговую информацию до всех других подразделений предприятия.

Таким образом, разработчики получают от маркетинговых служб информацию развитии продукта, о том, в каком направлении нужно совершенствовать выпускаемую продукцию и какую новую разрабатывать. Производственники узнают, каков должен быть ассортимент выпускаемой продукции, каков сроки обновления продукции. Подразделение связано с ценовой политикой, исходя из информации, полученной от службы маркетинга, должны уметь правильно определять цену. Кадры соответственно решают вопросы увольнения и найма, повышения квалификации и других. В свою очередь, служба маркетинга должна точно представлять возможности предприятия, чтобы, занимаясь его развитием, не оторваться от реальной жизни предприятия. Рассмотренная схема важна как база, основа маркетинговой деятельности.