Затем данные о ценах вносятся в компьютер в виде таблицы, что позволяет сразу же провести их наглядное сопоставление. После этого фирма, выдержавшим первый круг испытаний, направляет запросы о полной структуре цены и ее обоснования. Получив запрашиваемы йматериал, производитель снова погружается в сравнение и сопоставление, анализируя, в чем различие между потенциальными поставщиками на разных стадиях производства. Один экономит на упаковке, другой – на сокращении цикла производства, а третий напротив набрасывает дополнительную цена на транспортировку своих изделий потребителю. Иными словами, покупатель ищет оптимальный вариант по всем показателям.

С такими же пристрастиями изучаются и низкие цены, те, что немного ниже существующих на рынке. Из полученной таблицы предприятие выбирает несколько потенциальных поставщиков, в том числе и свое предприятие тоже.

Что делает покупатель на этом этапе? Вполне возможно, он потребует каких то дополнительных пояснений от оставшихся фирм, пытаясь таким образом найти оптимальную цену, скажем, на 5% ниже той по которой ведутся закупки. Может быть, представители покупателя даже отправятся с ознакомительными поездками на предприятие поставщиков, чтобы уже на месте подчеркнуть недостающую информацию.

В результате вырисовывается картина, которая наглядно показана в таблице 2.

Достоинства и недостатки конкурентных фирм. Таблица 2

Из этой таблицы покупатель вполне может определить с кем он будет сотрудничать т.е. с теми поставщиками, продающими продукцию по вполне умеренным ценам, без риска дополнительных затрат, которые неизбежны при налаживании контактов с новыми поставщиками[6].

1.6. Связи с общественностью (паблик рилейшнз)

Паблик релейшнз – это деятельность фирмы по установлению связей с общественностью, с необходимой социальной средой с целью сформировать общественное мнение, направить мысли, чувства и поведение определенных групп людей на решение задач фирмы.

Частными целями паблик рилейшнз являются:

· Формирование имиджа фирмы;

· Обеспечение связи фирмы со средствами массовой информации;

· Работа с населением;

· Работа с общественными организациями;

· Работа с органами власти;

· Работа с партнерами и конкурентами;

· Информирование общественности;

· Зондирование общественного мнения;

· Отслеживание (мониторинг) общественного мнения;

· Представительная деятельность;

· Профилактика конфликтов;

· Формирование «круга друзей» фирмы;

· Преодоление кризиса фирмы;

· Спонсорство.

Основные объекты рилейшнз. Основными объектами приложения сил паблик рилейшинз являются социально-политическая, социально-экономическая и социально-психологическая среда: население; потребители; рыночная среда; общественные организации; государственные и местные органы управления; средства массовой информации; персонал и «друзья» фирмы.

Население представляет собой наименее структурированный и организованный объект паблик рилейшнз. Вместе с тем, это один из наиболее масштабных и важных объектов. Именно на его строятся отношения и ведется работа с другими объектами , в том числе с потребителями, общественными организациями, друзьями фирмы и др.

Потребители – это основной объект маркетинговой работы фирмы и важнейший – для паблик рилейшинз. Главная задача в работе с потребителями – установление их хороших отношений с фирмой.

Рыночная среда паблик рилейшинз совпадает с маркетинговой средой фирмы помимо потребителей включает клиентов, партнеров, субподрядчиков, соисполнителей, заказчиков, кредиторов, инвесторов, консультантов, а также конкурентов фирмы. Главной работой является создание деловой, доброжелательной атмосферы, развитие конструктивных тенденций сотрудничества и соблюдения этических норм. Общественные организации включают некоммерческие предприятия и учреждения, политические партии, профсоюзы, религиозные организации, некоммерческие фонды, экологические, женские и молодежные движения, как внутри страны, так и за ее пределами. Основными формами паблик рилейшинз на этом направлении является активное участие в деятельности этих организаций, нацеленное на формирование благоприятного имиджа фирмы и создания соответствующего общественного мнения.

Государственные и местные органы управления включают, как федеральные, так и региональные органы власти и местного самоуправления.

Персонал и «друзья фирмы» во многом определяют ее имидж, способствуют формированию и распространению сведений о достоинствах фирмы, создают для нее хорошую репутацию.

Паблсити – это известность фирмы, положительный, главным образом внешний облик. Это то, как предстает фирма перед внешним миром.

Имидж фирмы – это ее лицо в представлении определенных групп людей, интересующих фирму. Имидж достигается проведением ряда целевых мероприятий. В качестве специальных (целевых) мероприятий паблик рилейшинз используется:

· Презентации;

· Церемонии и акции (благотворительное или спонсорское мероприятие);

· Конференции (возможность обсудить проблемы с участием широкого круга заинтересованных лиц);

· Встречи (возможность организовать контакты персонала, клиентов и партнеров фирмы по конкретным вопросам);

· Дни открытых дверей (возможность показать достижения фирмы и ознакомит с ее планами население);

· Посещения (конкретные задачи и ограниченный круг участников);

· Круглые столы (для обсуждения со специалистами и заинтересованными лицами конкретных проблем);

· Выставки и ярмарки (продажа продукции, показ достижений);

· Юбилей (привлечение внимания населения);

· Приемы и другие подобные мероприятия (средство привлечения).

Презентацией называют предоставление фирмы, лица или продукции определенной аудитории.

Презентация может проводится, как самостоятельное мероприятие, а также в сочетании с примером. На презентации товаров и услуг производится демонстрация достижений фирмы в области создания благоприятных условий выведения его на рынок и осуществление продаж.