Демонстрации также снижают риск для покупателя, давая возможность показать все преимущесвта товара. Демонстрацию всех товаров, кроме самых простых, рекомендуется разделить на два этапа. На превом этапе предполагается краткое описание технических достоинств и преимуществ товара, а также объяснение принципа работы. Второй этап – это непосредственно демонстрация. Ее следует проводить продавцу.

Обоснованность этого двухступенчатого подхода следующая: очень часто на первом этапе зрителям очень трудно разобраться в достоинствах товара наблюдая его действия со стороны. К тому же голос продавца, мигающие лампочки и звуки оборудования отвлекают внимание покупателей от главного.

На втором этапе покупатели под присмотром продавца могут сами управлять работой оборудования. Если товар подобран удачно, соответствует потребностям покупателя, грамотно представлен, до демонстрация значительно облегчает его продажу.

Предварительная демонстрация.

1. Сделать показ как можно короче, но не слишком кратким, чтобы не помешать достижению цели продажи, получения заказа или открытию пути к дальнейшим переговорам. По сути продавец должен коснуться двух проблем: показать индивидуальные особенности товара и продемонстрировать его «в деле». Продолжительность демонстрации зависит от ситуации и уровня подготовки клиента.

2. Сделать показ полностью технически доступным для всех, имея ввиду, что одни потенциальные покупатели разбираются в технике больше чем другие. В таких ситуациях техническая сторона не должна доминировать, потому что зрители будут делать вид, что им все понятно, и не признаются в обратном, чтобы не «потерять лицо». Демонстрацию то они просмотрят, но решение покупки, наверняка, отложат под любым предлогом. Скорее всего, они не приобретут товар (по крайней мере у нас). Следует всегда помнить, что множество потенциальных продаж срывается из-за того, что демонстрации перегружены техническими терминами и сложностями.

3. Ответы на возможные возражения можно отрепетировать со своими сотрудниками. Выработать приемы, с помощью которых удается отклонить его возражения сделанные в процессе демонстрации. Для этого будут полезны интерактивные видео фильмы: с их помощью можно увидеть свои ошибки со стороны и подготовить более совершенную демонстрацию и презентацию.

4. Изучение достоинства товара и быть готовым их выделить в ходе демонстрации. Описывать их нужно с точки зрения клиента. Стараться руководить его действиями. Это позволит добиться максимального эффекта. Стремиться к тому, чтобы показ потребительских достоинств товара был эффективным и впечатляющим.

5. Демонстрацию не следует отменять даже если условия для ее проведения не очень благоприятные.

Проведение демонстрации.

1. Краткое сообщение о чем пойдет речь.

2. Сообщение потенциальным покупателям, что они могут принять участие в демонстрации.

3. Постараться сделать демонстрацию максимально интересной и убедительной.

4. Показать потенциальному покупателю, каким образом данный товар сможет удовлетворять его потребностям.

5. Попытаться трансформировать, такие потребности в желание совершить покупку.

6. Не отступать до тех пор, пока это желание окончательно не овладеет нашим клиентом. Удовлетворенность от участия в демонстрации в итоге поможет ему решиться на расходы, а также снизить количество жало, которые могут поступить после покупки.

7. Цели демонстрации:

· Возможность для продавца совершить непосредственную продажу

· Перекинуть мостик к дальнейшим переговорам

Преимущества демонстрации.

1. Демонстрация является важным этапом процесса реализации. Они вносят свежую струю в процедуру продажи, способствует мобилизации человеческих чувств больше, чем простые словесные описания или зрительный показ.

2. Если в демонстрации принимает участие потенциальный клиент, продавцу легче установить контакт: он задает вопросы и видит ответную реакцию посетителя. Это значит, что продавец на более поздней стадии процесса продажи не окажется в неловком положении из-за недопонимания покупателя.

3. Демонстрация позволяет продавцу максимально полно выявить пользу, получаемую потребителем. Другими словами, продавец способен связать наилучшим образом достоинства своего товара с пожеланиями потенциального покупателя и более творческим отношением к делу.

4. Можно легко развеять сомнения клиента, если он активно участвует в процедуре демонстрации. Многие возражения даже не успевают возникнуть, потому что в процессе демонстрации надобность в них отпадает. Продажа состоится вероятнее всего в том случае, если с самого начала у покупателя будет мало возражений или если эти возражения устранимы.

5. Преимущества демонстрации для клиентов состоит также в возможности получить более полное и яркое впечатление от товара и задать любые вопросы.

6. Быстрее преодолевается скованность покупателя, ему становиться проще говорить вслух о своих проблемах и интересах, чем в ситуациях «продавец-покупатель» лицом к лицу. Это превращает демонстрацию в более эффективный способ сбыта.

7. Если покупатель участвовал в демонстрации, он скорее всего потом не будет раскаиваться в выборе и сомневаться, не много ли он уплатил за товар.

Гарантии.

Гарантии надежности товара, послепродажного обслуживания, а также доставки (вместе со штрафными санкциями за их срыв) вызывают доверие покупателя и уменьшают его издержки, если случаются срывы. Выполнение гарантий это политика фирмы, продавец должен непременно сказать об этом во время презентации.

Работа с возражениями.

Многие возражения свидетельствуют всего лишь о заинтересованности покупателя. Клиент стремиться получить больше информации, потому что его волнует предмет разговора, у него еще нет полной уверенности, а с помощью возражений высвечивается волнующие его проблемы. Чтобы успешно «справиться» с возражениями, необходимо наличие двух факторов: подготовка убедительных ответов и создание благоприятного психологического и эмоционального климата при общении. Методы схематично показаны на рисунке ниже.

Некоторые продавцы перебивают покупателя на полуслове, потому что считают:

· Возражение явно ошибочное;

· Оно поверхностное;

· Продавцу жаль тратить время на то, чтобы выслушать покупателя до конца.

Такими действиями продавец проявляет неуважение к покупателю, а это отнюдь не благоприятствует ведению деловых переговоров.

Уважающий своих клиентов продавец обязан внимательно выслушивать их до конца. Покупатель оценит то, что продавец серьезно относиться к его проблемам, а продавец получит полное представление о предмете разговора.

Соглашаться и приводить контраргументы – это также свидетельствует уважительного отношения продавца к покупателю. Продавец в начале соглашается, что доводы покупателя разумны и обоснованны, и тут же выдвигает свою точку зрения, тем самым разряжая обстановку и создавая предпосылки для достижения согласия.