· Формирование технических условий;

· Идентификация поставщиков;

· Рассылка запросов, ознакомление с технической документацией и торгово-рекламными проспектами;

· Ознакомление с информационно рекламными материалами уже конкретного поставщика;

· Сопоставление качества продукции с аналогами выпускаемыми конкурирующими фирмами;

· Приглашение представителей фирмы к более детальной дискуссии;

· Ознакомление с производством изделий непосредственно на месте;

· Окончательное согласование и обсуждение вопросов, касающихся технических параметров, качестве, цены, условий доставки;

· Подготовка и подписание контракта;

· Начало поставок;

· Оценка качества изделия уже непосредственно в работе.

На профессиональных рынках уже давно сложились четкие процедуры купли-продажи. Они обеспечивают соблюдение интересов покупателей в плане надежности и качества покупаемых им изделий и возможности выбрать то, что им нужно. На каждом рынке и даже в каждом его сегменте процесс купли-продажи протекает по своему, неизменно одно: всякому решению о покупке предшествует тщательное изучение всех цифр и факторов о данном изделии или товаре. Но вот необходима я информация собрана и проанализирована, и тогда тот, кто принимает решение о покупке, может сделать это с большей долей уверенности в том, что он не ошибется в своем выборе. Продавец, со своей стороны, должен на протяжении всего процесса купли-продажи представлять интересы своей компании таким образом, чтобы к ней возникло доверие.

Необходимость продукции – часть вновь созданной стоимости, произведенной работниками в сфере материального производства, необходимой для нормального, при данных социально-экономических условиях, воспроизводства рабочей силы[5].

· Необходимость выхода на рынок с новой более совершенной продукцией;

· Сокращение расходов: мера, которую диктует конкурентная борьба на рынках, где всякое повышение цен сопряжено с определенным риском. Поэтому если покупатель в какой- то мере и диктует необходимость, то еще в большей степени эта необходимость зависит от состояния дел на мировых рынках;

· Проблемы с поставщиками: низкое качество их продукции, перебои в поставка, их намерения повысит цену на свой товар, их полная зависимость от поставщика, в конце концов их отказ от сотрудничества;

· Рост спроса на данное конкретное изделие, что требует расширения производства;

· Измение технических условий;

· Потребность в замене устаревшего оборудования, которое ужне исчерпало свои ресурсы.

Технические условия – чем более полные и конкретные технические условия получает в свое распоряжение поставщик, тем больше у него возможности найти именно то, что отвечает всем критериям качества.

Источники сырья. Покупатель собирает необходимую ему информация из самых различных источников, причем основной критерий – это соответствие материалов международным стандартам качества. В частности, новые источники могут быть найдены:

· Среди уже существующих поставщиков;

· На основе старых прейскурантов цен;

· На презентациях;

· В рекламных проспектах;

· В торговых журналах;

· В справочниках;

· В торгующих организациях;

· На выставках;

· По объявлениям;

· Через торговый отдел;

· Через коллег по работе;

· Через покупателей в других компаниях.

Число потенциальных поставщиков может измеряться сотнями, если не тысячами. Этот перечень существенно сокращается, стоит только начать применять критерий качества при оценке кандидатур.

Немаловажный фактор – личное знание кандидатур поставщика, особенно в тех случаях, когда имеющейся информации явно не достаточно, чтобы сделать окончательный выбор. Иными словами, все, что предпринимают фирмы для того чтобы рекламировать свою продукцию и свои возможности, влияет на их имидж. Особенно любят покупатели конкретные цифры и факты: сколько людей занято на производстве, какова общая численность персонала, каков объем реализации, ассортимент изделия, даже сколько занимают производственные площади. И конечно же, на любом рекламном листе должен быть полный адрес в обязательном порядке, номер контактного телефона.

В рекламных объявлениях, проспектах и брошюрах, на презентациях, и везде, где впервые появляется имя компании, должны быть правдивы. Честность поможет завоевать доверие и уважение покупателя.

Собрав всю необходимую информацию предприятие вместе со своим поставщиком формируют нечто вроде информационного пакета, куда входят:

· Сопроводительное письмо;

· Чертежи технические условия;

· Просьба выслать бланк с ценами;

· Документация по обоснованию цен;

· Краткие характеристики компании;

· Бланки специализации фирм-поставщиков.

Подобного рода информационные пакеты рассылаются фирмам, рассматриваемым в качестве потенциальных поставщиков, сюда включаются и те из них, которые работают на мировых рынках. Главный критерий это их расценки на собственный товар и услуги. При таком подходе к решению вопросов с поставщиками из поля зрения компании не ускользнет ни один подходящий кандидат, не зависимо от того, в какой стране он находится.

Сопроводительное письмо. В этом письме сообщается о том, что предприятие запускает в производство новое изделие приглашает к сотрудничеству другие предприятия. В письме также указываются, что решение о сотрудничестве и участия других фирм в реализации нового проекта может принято руководством только после получения от фирмы заполненных бланков.

Чертежи и технические характеристики. Документация включающая чертежи и технические характеристики, дает точное представление изделия например, цвет, качество, цвет, форма, отделка, параметры и др.

Если технические характеристики слишком пространны, то наиболее важные из них выносятся на отдельный лист сертификации.

Бланк запрос. Бланк запрос, на обороте которого указаны основные условия и требования компании. Приведены максимально допустимые расценки, наименования изделий их количество, которое компания согласна закупить в случае достижения соглашения. В некоторых случаях на таких бланках сразу же указывается окончательная цена, на которую согласен покупатель.

Документация по обоснованию цен. В некоторых случаях предприятие прикладывают форму для заполнения, содержащую полную структуру цены, где учтены расходы на все затраты, которые влияют на конечную цену изделия. Без структуры цены ни одна компания не станет разговоры о заключении сделки (Приложение 1).

Очень часто первый шаг на пути завоевания доверия своего покупателя – это правильно и честно заполненные бланки.

Собрав всю необходимую информацию предприятие приступает к следующему этапу работы: к сравнению. В первую очередь сравниваются цены. Более высоки откладываются в одну сторну, умеренные в другую. Далее предстоит выяснить, почему именно некоторые поставщики предлагают товар по столь высоким ценам. Особенно трудно приходится тем поставщикам, которые уже изначально реализуют продукцию по завышеным ценам. Если таким образом фирма пытается покрыть свои убытки, вызванные какими то обстоятельствами, то это быстро всплывает наружу и грозит серьезными осложнениями для дальнейшего пребывания фирмы на рынке.