Стремление сохранить в секрете факт воздействия вызвало к жизни технологии подпорогового воздействия - как зрительной, так и слуховой модальности. В данном случае задача сокрытия решается так координированно, что наличие воздействия можно обнаружить лишь с помощью специально аппаратуры.

Средства принуждения.

Одна из самых обсуждаемых тем - характер применяемой силы, власти. Как правило, речь идет о силе властных политических структур или средств массовой информации. Обсуждаются так же степень принудительности силового давления, его неотразимости, способы скрытого или явного принуждения, предпосылки силового давления.

Применительно к межличностному воздействию в рамках официальных социальных структур обсуждается проявление сильной или слабой позиции. Так, скажем, «праведная» позиция строгого начальника, практикующего тотальный контроль или часто прибегающего к явному использованию своей силы (перевес по должности) расценивается как слабая позиция. То же относится и к подчиненным: открытая конфронтация со стороны подчиненного по отношению к офицеру скорее означает его слабость. Наоборот, косвенное запугивание или неявное (неформальное) насилие со стороны подчиненного есть признак слабости позиции офицера - это означает, что последний сделал какую-либо ошибку.

Мишени воздействия.

Одним из наиболее важных вопросов при рассмотрении технологи манипулятивного воздействия является вопрос о мишенях этого воздействия.

Термин «мишень» чаще всего используется по отношению к отдельному человеку или даже группе людей и заметно реже - по отношению к его психическим образованиям, то есть установившегося термина, похоже, нет. В данной работе термин «мишень» будет использоваться для обозначения тех психических структур (потребности, интересы, склонности, нормы, установки, поведенческие стереотипы, стиль мышления, навыки, психические состояния), на которые оказывается влияние со стороны инициатора воздействия (независимо от того, имел он такое намерение или нет).

В анализируемой литературе обличению часто подвергается тот факт, что воздействие часто строится в расчете на низменные влечения человека или его агрессивные устремления. Ими могут быть, например, секс, чувство собственности, враждебное отношение к непохожим на нас (него), неустойчивость перед искушением власти, денег, славы, роскоши и т.п. Отмечается, что, как правило, манипуляторы эксплуатируют влечения, которые должны действовать безотказно: потребность в безопасности, в пище, в чувстве общности.

Логика манипуляторов при этом очевидна и закономерность просматривается однозначно: чем шире аудитория, на которую следует оказать воздействие, тем универсальнее должны быть используемые мишени.

Специализированность и точная направленность массового воздействия возможна тогда, когда организатору воздействия известны специфические качества интересующего его слоя населения или группы людей. Соответственно чем уже предполагаемая аудитория, тем точнее должна быть подстройка под её особенности. В случаях когда такая подстройка по каким-либо причинам не производится (дорого, некогда), в ходу снова оказываются универсальные побудители: гордость стремление к удовольствию, комфорту, желание иметь семейный уют, продвижение по службе, известность - вполне доступные и понятные большинству людей ценности.

Более «продвинутые» способы воздействия предполагают предварительное изготовление мнений или желаний, закрепление их в массовом сознании или в представлениях конкретного человека, с тем, что бы можно было к ним за тем адресоваться. Например, создание мифа о заботливом президенте или респектабельной компании, убеждение партнера в том, что ему хотят помочь или, что ему угрожает опасность.

Автоматизмы и роботизация.

Последним и особо важным элементом любой технологии манипулятивного воздействия является лейтмотив роботоподобности, состоящий в том, что люди превращаются в марионеток, управляемых власть имущими с помощью «ниточек» субъектов психологического воздействия, таких как средства массовой информации, всевозможные мошеннические организация по типу «финансовых пирамид» и т.п. На межличностном уровне внимание привлекается к существованию запрограммированных действий в ответ на те или иные влияния со стороны партнеров по общению.

Э.Лангер под видом обычной читательницы последовательно подходила к очереди у библиотечного ксерокса с тремя очень похожими фразами, прося о небольшой услуге. Первая фраза была такой: «Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу?» Вторая звучала слегка иначе: «Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом?» Третья фраза почти неуловимо отличалась от двух предыдущих: «Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?» Теперь небольшая задача: какая фраза лучше всего помогла ей сделать копии без очереди? Думаю, что большинство назовут первую формулировку, в которой приводится обоснование просьбы. Эксперимент же показал, что третья фраза была столь же эффективной — свыше 90% стоящих в очереди пропускали ее вперед в обоих случаях. Вторая просьба игнорировалась почти половиной очереди. Мораль: мы реагируем не на полную фразу, а лишь на ее ключевые слова, в данном случае на «потому что». Мудрые дети с их непосредственностью давно подметили эту несуразность в поведении взрослых и знают, что вполне достаточным ответом на вопрос «почему?» является единственное слово «а потому» (41).

Причина такого поведения объясняется следующим. Современная жизнь отличается от всех прежних времен. Из-за поразительных технологических достижений информация возрастает в объеме, варианты выбора и альтернативы расширяются, знания стремительно увеличиваются. Мы должны приспособиться к этой лавине перемен и вариантов выбора. То, как мы принимаем решения, является одним из фундаментальных способов приспособиться. Хотя все мы желаем принимать наиболее обдуманные, полностью взвешенные решения, возможные в данной ситуации, меняющаяся форма и ускоряющийся темп современной жизни часто лишают нас подходящих условий для такого тщательного анализа всех относящихся к делу "за" и "против". Все более и более мы вынуждены обращаться к другому подходу к процессу принятия решений - подходу, основанному на стереотипных способах, при котором решение уступить (или согласиться, или поверить, или купить) принимается на основании единственной, обычно заслуживающей доверия, части информации. Чалдини выделяет шесть наиболее надежных и, следовательно, наиболее популярных - выделенных в чистом виде - спусковых механизмов, побуждающих человека действовать бездумно. Это - обязательства, взаимный обмен, поведение похожих других, чувство симпатии или дружбы, указания авторитета и информация о дефиците.

Мы склонны принимать во внимание единичные сигналы, когда у нас нет намерения, времени, энергии или познавательных ресурсов, чтобы провести исчерпывающий анализ ситуации.