Мотивационное обеспечение.

Вместе с тем, сколь бы ни удачен был сам по себе автоматизм, на который метил манипулятор, никакая структура не будет работать без мотивационной поддержки, никакое действие - внутренние или внешнее не начинается, если к тому нет внутренней разрешающей санкции: «Всякое содержание, вносимое в сознание, прежде чем стать имманентной частицей личности, обсуждается в нем, хочет того человек или нет». Происходит это в результате того, что манипулятивное воздействие, как и всякое другое воздействие, в числе мишеней обязательно имеет и мотивирующие структуры. Сопряженность внешнего воздействия и внутренних процессов в мотивационной части такова, что трудно различить прием и его эффект.

Здесь можно выделить такие способы мотивационными предпочтениями человека, как прямая актуализация мотивов, простое обусловливание и зна-ковое опосредование.

Прямая актуализация требуемого мотива в ответ на проявление релевантных этому мотиву раздражителей. Открытое побуждение со стороны актора нередко принимает форму соблазнения - от вполне легального и невинного до скрытого и злонамеренного.

В принципе актуализировать можно лишь то, что уже есть во внутреннем мире адресата. У С. Грофа находим положение, носящие фундаментальный характер, согласно которому в бессознательном человека содержатся матрицы практически любых состояний и динамических тенденций. Однако они различаются возможностью доступа к себе, разной готовностью к актуализации. Для манипулятора это означает, - всё что необходимо или когда-либо понадобится, в каждом конкретном человеке уже есть - надо лишь суметь получить доступ к тому или иному свойству или устремлению человека. Как только такой доступ будет, устремление будет актуализировано разбуженная энергия уж начнет действовать без внешней поддержки.

С манипулятивной целью прямая актуализация мотива используется в основном в составе целостного комплекса мероприятий: для маскировки основного воздействия («Я всего пыталась тебе понравится»), отвлечение внимания на второстепенные элементы ситуации («Как здорово нам повезло с этим ресторанчиком»), приведение адресата в необходимое манипулятору фоновое состояние - дискомфорт или наоборот бездумную легкость. Иногда основной раздражитель вообще выносится за пределы сознательного восприятия (например подпороговое воздействие).

Обусловливание - перенесение побудительной силы какого-нибудь мотива на действия, к которым раньше этот мотив не побуждал. Данный механизм лежит в основе дрессировки животных. Применительно к человеку метод обусловливания еще называется формированием или модификацией поведения. Указанные способы апеллируют к более простым и древним структурно-динамическим образованиям человеческой психики.

Мотивационное опосредствование - аналогично обусловливанию эмоциональное переключение «на основе представляемых, воображаемых, восстанавливаемых вследствие полученной словесно информации событий», происходящие однако по социальным связям, которые «предполагают высшие уровни отражения и совершаются в «образе мира», а не в образе реально воспринимаемой ситуации». Многообразие возможных для человеческой психики с её знаковым аппаратом переключений позволяет связать все со всем, сколь бы слабым или надуманным ни казались основания для такой связи. Соответственно и конкретизации способов воздействия изобретено не мало. В качестве примеров укажем некоторые из них.

1) Сдвиг побудительной силы мотива на цель действия, на особенности условий, на знаки, символы и т.п.

2) Изменение побудительной силы (одного из конкурирующих мотивов) Это можно сделать, во-первых, путем изменения его ценности, для чего привлечь побудительную силу дополнительных мотивов - и повышать его ценность, или оппонировать ему, приводя к дискредитации, снижению его ценности или значимости. При этом нередко ограничиваются только созданием впечатления о цене путем имитации трудностей или легкой перспективы.

3) Управление процессом актуализации мотива и изменение его побудительной силы, происходящие как результат когнитивной обработки информации самим адресатом воздействия, исходя из посылок данных актором. Это может быть сделано, во-первых, путем изменения оценки вероятности достижения желаемого результата. И, во-вторых, способом приведения к умозаключению, разновидности которого варьируют от простого намека до создания сложной проблемной ситуации, выход из которой известен заранее.

Таким образом, мотивирование в манипулятивном воздействии решает задачу использование «местных энергетических ресурсов» путем подключения их к необходимому механизму. Мастерский подбор автоматизмов, их комбинирование, произвольное сочетание (почти вещественные манипуляции), мотивационное «склеивание», соединение - вместе составляют суть механизмов манипулятивного воздействия.

Виды манипулятивных механизмов.

Использованное выше определение манипуляции позволило несколько круг феноменов относимых к манипуляции. Исходя из модели Е.Л. Доценко, можно выделить несколько видов манипуляций, различающихся как по средствам психологического воздействия, так и по характеру внутриличностных процессов: манипуляция образами, конвенциональная манипуляция, операционально-предметная манипуляция, эксплуатация личности и манипуляция духовностью. Эти виды не удается выстроить линейно как уровни или этапы манипуляции. Скорее их следует рассматривать как различные механизмы, которые могут сочетаться, дополняя друг друга, усиливая суммарный эффект воздействия.

Описание каждого вида манипулятивных механизмов можно завершать кратким резюме, выполненным по схеме, состоящей из четырех пунктов:

а) основной действующий агент - то, что запускает работу психических

механизмов;

б) способы побуждения - средства мотивационного переключения

(подключение);

в) мишени - те психические структуры, изменение которых обеспечивает

достижение желанной манипулятором цели;

г) автоматизмы, которые задействованы в данном виде побуждения -

схема передачи энергии воздействия от агента к мишени, «струны души», на которых играет манипулятор.

2.1 Принятие решения в процессе воздействия.

Согласно гипотезе нашего исследования, система психологического воздействия, используемая в организациях, действующих по принципам «финансовых пирамид», оказывает негативное влияние напринятие ответственного решения.

Поэтому необходимо прояснить две составляющих этого исследования, а именно, что в психологии понимается под процессом «принятие решения» и каким образом массированное, близкое к тотальному психологическое воздействие влияет на этот процесс.

В психологии принятие решения рассматривается как волевой акт формирования последовательности действий, ведущих к достижению цели на основе преобразования информации в ситуации неопределенности. Процесс принятия решений является центральным на всех уровнях переработки информации и психической регуляции в системе целенаправленной деятельности. Основные этапы процесса принятия решения включают информационную подготовку решения и собственно процедуру принятия решения - формирование и сопоставление альтернатив, выбор, результат построения и коррекцию эталонной гипотезы или программы действий. Структуру принятия решений образуют цель, результат, способы достижения результата, критерии оценки и правила выбора. Структура и механизмы принятия решения не являются стабильно универсальными на разных уровнях психического отражения психического отражения. При переходе на более высокий уровень механизм перебора и выбора альтернатив сменяется механизмом построения концептуальных моделей.