12. Во время рассказа о системе получения доходов ведущий, как бы невзначай, начинает рассказ об отдыхе:

«…Итак, полгода в этом бизнесе, сколь надежных партнеров вводим? (из зала - отдыхать) Отдыхать? Это нонсенс какой-то. Начали только зарабатывать - уже отдыхать. (Из зала - отпуск). В отпуск? Чисто по-русски, переутомились, вижу. А вообще не знаю. Давайте поедем отдыхать. Если суммы сложить, то на отдых хватит // Куда летим отдыхать, господа? (в Магадан - из зала). Нет уж лучше вы к нам. (В Бразилию - из зала). К Дону Педро? Или продолжаем работать? (Работать, отдыхать - из зала). Но мы же здесь рассматриваем минимальный пример, давайте рассмотрим такой случай, что мы летим отдыхать. Почему бы и нет? Давайте в Бразилию, а еще какие предложения есть? // Австралия? Вы сказали Таиланд? Тайский массаж. Кипр - что-нибудь хотелось бы такое, экзотическое.

Все решили, летим в Бразилию отдыхать. Все решили. Идете в ближайшее, престижное турагенство, покупаете путевку в Бразилию, на целый месяц // билет на самолет, я думаю, что "Аэрофлот". Самое главное бизнес-класс, первым классом летим. Вот вы прошли паспортный контроль, таможенный контроль, все позади. Вы заходите в самолет, садитесь в кожаные кресла. Так хорошо все, отдыхаете. Дамы мечтают - Дон Педро, мужчины - пальмы. Но каждый сам за себя, каждый сам за себя, очень верите грезам, все замечательно. И вдруг ваше спокойствие нарушает шум­, который доносится из хвостового, дешевого, экономического класса // Оборачивайтесь // И кого Вы там видите? // Тещу и всю вашу группу. Всех партнеров через партнеров. И Иванов, и кондуктор, и водитель - все там // Говорите: "Господа, что Вы здесь делаете?" На землю никого не будете выбрасывать с самолета (из зала - тещу, Иванова). Иванова­!? Да, в принципе он квалифицировался, но мы люди гуманные. Никого не выбрасываем, берем всю группу отдыхать с собой. Вот вы в Бразилии, целый месяц, отдыхаете в пятизвездочном отеле - ваша группа под звездами. Они не заработали еще так много денег. Сам факт - вместе отдыхаете // Пальмы, Бразилия, карнавал, Дон Педро // Видите, каждый сам за себя.

Анализ:

Целью рассказа об отдыхе является стремление увести, переключить внимание слушателей от сути системы, не дать им возможности начать анализировать её, а переключить внимание на те выгоды и льготы, которые получаются посредством этой деятельности; при этом ярко, образно, зримо ощутить эти выгоды. Это тем более важно, поскольку в процессе рассказа слушатели устают от непонятных схем, появляется утомление, вопросы и раздражение вследствие того, что на них нельзя получить ответы. Здесь выступающий вновь обращается к потребностно-мотивационной сфере.

Описывая комфортный отдых, задействуются три информационных канала:

а) визуальный – Бразилия море, пальмы

б) аудиальный - шум моря, крики чает и т.п.

в) кинестетический – комфортный бизнес-класс, кожаные кресла, тайский массаж.

Здесь также следует отметить на элементы внушения: «…Идете…покупаете…садитесь…отдыхаете…очень верите грезам, все замечательно…оборачивайтесь…вместе отдыхаете…». Неоднократно повторяется: «каждый сам за себя» - посыл – только вы, никто другой, ответственны за все происходящее (за решения, последствия этих решений).

13. Каждая часть семинара отделяется от другой «паузой, но не перерывом».

Анализ: Посыл – «отдохните, но не отвлекайтесь, все только начинается». Осуществляется информационный марафон, непрерывное непрекращающееся воздействие на слушателя; формируется готовность подвергаться воздействию.

14. При проведении семинаров практикуется смена ведущих: после перерывов (пауз) возможно появление новых ведущих. Они поднимаются («взлетают») на сцену также под аплодисменты, таким же жестом останавливает аплодисменты, положение рук такое же.

В основных частях семинара (второй и третьей) проводятся аналогии с многоуровневым маркетингом: «Из MLM бизнеса вышло 50% всех миллионеров. Это фирмы «Сименс», «Бош» и др…»

Анализ:

а) производится ссылка на ведущие авторитетные фирмы: «Если хотите стать такими, как они, доверяйте нам».

б) используется принцип: информация может быть и не правдивой, но она оказывает влияние на людей благодаря четырем правилам: (люди не знают всей правды; люди знают о том, что они не знают всей правды; получение всей правды обходится дорого; затраты на поиск всей информации не окупаются её выгодами)

15. Используются ложные аналогии - ведущая рисует структуру многоуровневого бизнеса в форме пирамиды:

«…Но, пожалуйста, уважаемые гости не путайте MLM с пирамидой, я вам сейчас это докажу: любая фирма имеет верхушку, имеет среднее звено» - рисует пирамиду – «это пирамида? – нет организация!». «Семья тоже имеет главу и младших членов» - рисует пирамиду – «это пирамида – нет семья!» «Государство имеет лидера, правительства, представительства на местах, рядовых членов – это пирамида? – Нет, государство!»

Анализ: здесь мы имеет дело со вторым пунктом схемы Е.Л.Доценко – сокрытие воздействия посредством скрытого посыла: «Мы не обманщики, мы хотим вам помочь», а также – с помощью ложных аналогий.

16 Дезинформация слушателей о реальной структуре организации и ее целях достигается разоблачением известных финансовых пирамид «МММ», «Властелина» и других.

Анализ: налицо скрытый посыл: «Видите, мы предупреждаем вас об опасности, мы на вашей стороне, нам можно доверять, мы другие».

17. Ведущая неоднократно использует себя в качестве живого примера успешной карьеры в данной организации:

«…Вы знаете, когда я присутствовала в этом зале в качестве гостя, по мере заполнения таблицы, росли мои желания, мечты, надежды и цели. Мечтала я о том, что я буду зарабатывать все эти суммы. Мечтала о том, что сделаю карьеру в этом бизнесе. Мечтала о том, что буду стоять на этой сцене и давать людям шансы, рассказывать им об этом бизнесе // На данный момент - это свершившийся факт, господа­ // (аплодисменты). Спасибо».

Анализ: вновь очередная попытка присоединения («Я как и вы, я одна из вас – мы в равных положениях») при усилении воздействия на мишень (желания, мечты, надежды, цели): самой зарабатывать, делать карьеру, давать другим шанс.

18. В завершающей информационной части семинара усиливается воздействие на потребностно-мотивационную сферу, что усиливает желание действовать для её достижения. Это достигается за счет того, что у человека создается иллюзия, что он получает реальное наслаждение от того, что тратятся виртуальные деньги. С точки зрения психологии научения человек стремится повторить те же приятные ощущения и усилить их, но уже за счет траты реальных денег:

«…Поэтому, я хотела бы вас попросить, задумайтесь и вы о своих планах, надеждах, мечтах и целях, и кто-то, я так думаю, задумался, потому как 600 долларов - дополнительный заработок. А, мужчины, кармашек потайной - жены найдут 600 долларов, можно букет жене купить…Я так смотрю, наши дамы улыбаются хитро. Их желания, надежды и цели начинаются­ вот с этих цифр. 6000 долларов, вот уже можно скромный ремонт сделать в квартире, скромный косметический. 10.000 долларов - спальню купить: кружка пива, телевизор. У! Красота! О чем женщины мечтают - кухня, чтобы кухня со встроенной техникой. Там 16.000 долларов вполне можно себе позволить. Зеленый мраморный пол, зеленого, валютного цвета // Пол с подогревом, чтобы зайти на кухню, на кнопочку нажать, а там все варится, парится, стирается. А там, глядишь, на этой кухне - снова надежный партнер­. Действительно, должность перевыборная­»