2) Вторым этапом был рассказ о «гениальной экономической модели», созданной учредителями фирмы, о том, как она действует и как с ее помощью можно заработать большие деньги. Суть модели состоит в том, что участники делают первый взнос и становятся партнерами, свой доход они получают от взносов тех партнеров, которых они смогут привлечь. Такая система представлялась некоторыми организациями как касса взаимопомощи.

3) Третий этап семинара - это непосредственно призыв к действиям, обращение к актуальным потребностям и мотивам слушателей, призыв к использованию «гениальной экономической модели», к использованию своего шанса.

4) Четвертый этап – собеседование в присутствии пригласителей, в ходе которого человек должен принять решение «здесь и сейчас», в противном случае его имя «будет внесено в банк данных и в ближайшие пять лет он не сможет стать партнером». Собеседование проводится после длительного информационного семинара, в условиях, когда параллельно проходит 6-8 собеседований за разными столами, при громко звучащей ритмичной музыке.

Ниже будут рассмотрены фрагменты выступлений ведущих семинаров (тексты практически стереотипны, даже в примерах) (В ряде случаев символами ­ обозначено повышение тональности; ¯ - понижение тональности; // - пауза).

Информационное воздействие.

Во время семинара воздействие на жертв происходило трем информационным каналам.

· Визуальному – ведущий стоял в открытой позе, держал руки перед собой, периодически демонстрировал публике открытые ладони, что подсознательно понимается людьми как открытость и правдивость говорящего человека.

· Аудиальному – помимо непосредственного словесного воздействие, говорящий интонацией и громкостью указывал слушателям места на которые необходимо обратить внимание.

· Кинестетическому – гости семинара были вовлечены в активные действия, поддаваясь всеобщей двигательной активности, начинали вставать при выходе на сцену нового выступающего после перерыва, активно хлопать в ладоши, выкрикивать реплики из зала; должны были фиксировать таблицы и схемы роста доходов и т.д.

1. В течение длительного времени (до 20 минут) до начала выступления (а так же все перерывы) играет ритмичная музыка, сидящие в зале аплодируют, ведущий выбегает на сцену и присоединяется к залу хлопая в ладоши. Через несколько секунд протягивает руки к залу ладонями вниз, тем самым останавливая аплодисменты.

Ведущий: «Добрый день дорогие дамы и господа, добрый день дорогие гости, добрый день дорогие партнеры! (акцент на слове партнеры).

Анализ обращения в контексте начального этапа семинара:

а) в этом обращении прослеживается скрытый посыл: «Партнеров здесь приветствуют и ждут, партнером здесь быть выгодно».

б) управление залом происходит уже с первых минут, когда ведущий сначала подключается к аплодисментам потом жестом их останавливает.

в) невербальные коммуникация: ведущий держит обе руки перед собой ладонями друг к другу периодически демонстрируя открытые ладони залу, что символизирует открытость и честность.

2. Ведущий просит слушателей не перебивать его вопросами, а задавать вопросы своим пригласителям в перерывах.

Пример. И с нашей стороны, уважаемые дамы и господа, есть одна единственная просьба - пожалуйста, не прерывайте ход данного семинара до его окончания. Так как по опыту видно, что 95% вопросов, которые у вас будут возникать или уже возникают - сами собой разрешатся. И на оставшиеся 5% мы делаем достаточно пауз и перерывов, чтобы вы могли пообщаться с нашими партнерами, вашими пригласителями и нашими менеджерами.

Анализ: Выступающий создает условия для непрерывного управляемого воздействия вниманием слушателей. Осуществляется переключение на людей, к которым у слушателя имеется доверительные отношения. Таким образом, происходит разделение воздействия, в процессе выступления на слушателя оказывает непосредственное воздействие выступающий, а в перерывах - пригласитель. В результате воздействие происходит непрерывно.

3. Выступающие говорят быстро, периодически «проглатывая» окончания фраз, в то же время выделяя интонацией, изменением темпа и паузами нужные моменты.

Следует подчеркнуть, что речь практически у всех выступавших хорошо артикулированная, модулированная, громкая. Это подчеркивает в восприятии слушателей престиж, доминирование, значимость говорящего, вызывает приятное возбуждение, стремление к переживанию.

Анализ темпа речи ведущих свидетельствует о высокой скорости предъявления информации – от 130 до 150 слов в минуту; у некоторых ведущих периодически темп речи достигает 170 слов в минуту. В целом записи различных семинаров свидетельствуют, что темп речи ведущего колеблется в диапазоне 120-180 слов в минуту. С точки зрения комфортности восприятия, наиболее целесообразно предъявление информации в темпе 80-90 слов в минуту. В рекламных сообщениях используется ускоренный темп (до 180 слов в минуту, однако предпочтительным является предъявление информации на скорости два с половиной слова в секунду), что не мешает адекватному восприятию информации. Однако быстрая речь не оставляет слушателю времени сделать собственные выводы, она также отсекает любые нежелательные мысли (что, например, эксплуатирует реклама). Краткое сообщение может быть адекватно воспринято при довольно высоком темпе речи, однако длительное сообщение, в котором информация подается в быстром темпе, очень скоро перестает восприниматься (текст воспринимается как неразборчивый). Это связано с особенностями внимания (в частности, его концентрации, объема), восприятия.

В то же время при быстром темпе речи, несмотря на то, что она затрудняет восприятие и осмысление материала, у слушателя возрастает ощущение правдивости, убедительности того, что говорится, а сам говорящий оценивается как уверенный, увлеченный.

Анализ: Этим создается эффект информационной перегрузки. Выступающий добивается того, что слушатели улавливают из выступления только то, что должны, что необходимо для результата воздействия.

4. В таком же быстром темпе ведущий произносит: «Меня зовут NN и я как и вы являюсь партнером компании N. Потом садится за стол и произносит то же самое, но уже медленно выделяя каждое слово голосом и через проектор отображая сказанное на экране.

Анализ:

а) ведущий подстраивается по публику – я такой же как и вы, вы - уже партнер независимо от того, вступили или нет, по существу за вас решили, что вы уже здесь;

б) этим же создается иллюзия открытости и добропорядочности, уверенности.

5. Из текста выступления и при анализе видеозаписи обращают внимание следующие высказывания выступающего:

«…И это не случайно, уважаемые дамы и господа, что именно вы­ находитесь здесь, в этом зале. Так как все вы были выбраны по особым критериям. Что это за критерии? Может быть, это надо записать? Нет, уважаемые дамы и господа, записывать ничего не надо, так как перечисление этих критериев заняло бы у нас достаточно много времени, которым мы, увы, не располагаем. Поэтому остановимся на основных критериях, которыми являются - ваши желания, мечты, надежды и цели. Есть они у каждого, есть они у вас, есть они, конечно же, и у меня.