Анализ:

а) один из элементов воздействия данного блока состоит в обращении к потребности, которая в пирамиде потребностей А.Маслоу обозначается как потребность в самоуважении и компетентности. Это прослеживается в фрагменте, когда лектор говорит об избранности. Причем, говоря об избранности, лектор опускает те критерии, по которым определяется избранность пришедших на семинар. Поскольку в данном случае задачей его является не объяснение, не апелляция к разуму, но – актуализация и эмоциональное усиление этого мотива;

б) вновь обращается к потребностной сфере человека, напоминает присутствующим об их мечтах, целях и желаниях.

в) еще одним из центральных элементов воздействия, целью которого является создание доверительных взаимоотношений, является создание эффекта похожести, единства со слушателями («мечты есть у вас, есть они и у меня»). Следует упомянуть Р.Чалдини и ряда других авторов (35): люди больше доверяют тем людям, с которыми находят больше общих черт.

6.Целый ряд высказываний связан с феноменом «социального доказательства истины»:

«…И каждый человек делает в своей жизни что-то и только тогда, когда видит в этом свою выгоду, финансовую выгоду­. И смею вас заверить, что 70%-90% гостей, которые приходят к нам представляться в N, говорят "Да"­ - в организации N я свою финансовую выгоду вижу. Да, в организации N я свои мечты, желания, надежды и цели реально быстрее смогу воплотить в жизнь».

Анализ: В приведенном выше отрывке текста выступления лектор дает слушателям понять, что большинство приходящих одобряет действие организация, тем самым, апеллируя к склонности людей доверять мнению большинства.В психологии этот феномен называется социальное доказательство истины. При этом основной акцент на финансовой выгоде (независимо от того, присуще это тому самому большинству людей).

7.Ведущий рассказывает о психологическом исследовании, проводившемся 40 лет назад (этот блок можно прочитать в приложении где есть полный текст выступления). Он говорит о том, что был проведен 500 молодых людей о планах на будущие, где все сказали о том, что они хотят закончить колледж, найти приличную работу и много зарабатывать, но лишь один из 500 добился полной «финансовой независимости», а ещё 40 почти добились её. Далее ведущий ведет долгий рассказ о том, как мало зарабатывает средний класс и дает свое объяснение тому, почему одни зарабатывают много, другие мало.

Анализ:

а) говоря о банальных вещах, о том, с чем соглашается большинство, что «только тот, кто стремится добиться богатства, добивается его…», тем самым, создавая иллюзию единого мнения с залом, создавая благоприятную почву для дальнейшего воздействия;

б) ссылка на научные авторитеты добавляет вес высказыванию;

в) одним из важнейших элементов воздействия в данном блоке я считаю усиление чувства контраста между реально существующим финансовым положением слушающих и примером о финансово независимых людям, что приводит к усилению чувства неудовлетворенности своим положением и поиском возможностей его поправить. Этот элемент важен по той причине, что он создает готовность для принятия предложений, способствующих исправлению своего финансового положения.

8. Неоднократно формулируется посыл к действию, начиная с первых этапов проведения семинара:

«…Изначально ведь все же хотели закончить школу, получить престижное образование, зарабатывать много или очень много денег, все же хотели? 480 тоже хотели //, а может быть у них не было возможности, может быть у них не было шанса, а может быть он у них был (шанс)//, но они просто-напросто по какой-то причине им не воспользовались //».

9. Обращает на себя внимание навешивания ярлыков «другим», не таким, как те, что собрались в зале:

«…И у каждого человека есть свое мнение, есть оно у вас и есть оно, конечно же, у меня. И вот для меня эти 480 - ­ это большая серая масса, это мертвая рыба, которая плывет вниз по течению, ведь только живая рыба стремится вверх, к источнику. И как вы думаете, где этот источник находится? Находится он внизу или здесь, наверху? // Я думаю, что наверху .»

Анализ: в данном случае снова происходит усиление контраста между успешным сообществом, собравшимся в зале (независимо от того, стали все партнерами или нет), и теми, «кто не с ними» посредством эмоциональной метафоры о мертвой и живой рыбе.

10. Предложение подписать "Конфиденциальное соглашение" мотивируется следующим образом:

«…И уважаемые дамы и господа, на данный момент, один единственный вопрос остался у нас открытым. Опять же, представим себе одну картину, то, что все мы сегодня великолепно спали и вам приснилась //- супер-идея, бизнес идея, с помощью которой вы могли бы очень быстро добиться своей финансовой независимости. Ну и что бы каждый сделал в этом случае? Я думаю, что утром, проснувшись, каждый бы наверно побежал к своему соседу, например, к Иванову и говорите ­ "Давай с тобой сделаем все так, так и так, и заработаем очень, очень и очень много денег." Но Ваш сосед Иванов оказался не очень хорошим человеком, он взял и ­ украл у Вас эту идею. Теперь он разъезжает на "600-м Мерседесе", рядом с ним ходит охрана, носит дипломаты с его деньгами // Купил себе яхту, дачу, машину, может даже жену, а вы как работали от звонка до звонка, как ездили на стареньких «Жигулях», так и продолжаете жить дальше.

­ В аналогичной ситуации находимся и мы. Мы наших партнеров знаем­, мы им доверяем, наши партнеры ­ знают вас и доверяют вам, но простите, мы то вас не знаем. По этой причине наши финансовые советники и адвокаты разработали один документ, который я хотела бы представить вашему вниманию. Называется он "Конфиденциальное соглашение". И в основе этого документа лежит, на мой взгляд, очень интересная фраза, которую я бы хотела сейчас представить вашему вниманию: "Люди, достигшие больших успехов, стали таковыми только потому, что они делали те дела, которые менее успешные оставляли". Я думаю, в этом что-то есть…»

Анализ:

а) здесь явно подчеркивается ценность предлагаемой методики посредством посыла: «Видите, какая ценная методика, мы даже не можем без договоренности о ней рассказать».

б) возлагается ответственность оправдать доверие, оказанное пригласителями, что в свою очередь оправдывает доверие организации к пригласителям. Тем самым на приглашенного возлагается ответственность, по существу, за благополучие, карьеру пригласителя;

в) В выражении: "Люди, достигшие больших успехов, стали таковыми только потому, что они делали те дела, которые менее успешные оставляли" присутствует скрытый посыл: «Если вы усомнитесь, вы можете упустить свой шанс!». Психологический смысл - создание потребности действовать «здесь и сейчас».

11. Анализ информации о предлагаемой методике требует вернуться к проблеме принятия решения в условиях риска. Как уже было отмечено в теоретической части, вербальная информация в отличие от информации, полученной в результате осознания собственного опыта, сложнее для понимания. В данном случае, когда понимание подаваемой информации осложнено многими вышеописанными факторами, а также факторами специально организованной среды, запретом на вопросы из зала, вербальный вариант подачи информации способствует восприятию информации слушателями, прежде всего, на эмоциональном уровне, нежели на рациональном.