Подобные схемы с наибольшим эффектом работают при наличии у предприятий полнофункциональных ERP-систем. Разумеется, приведенный пример справедлив только для тех компаний, размер и специфика бизнеса которых предполагает использование ERP в качестве оптимальной системы управления.

Итак, суть В2В-моделей ведения бизнеса в том, что с развитием Интернет появилась возможность создания объединенных информационных, торговых, расчетных, коммуникационных и других сетей уже не на уровне отдельных компаний, а на макроуровне – отдельных отраслей (так называемая вертикальная бизнес-модель) или группы однородных компаний (горизонтальная бизнес-модель).

При этом само наполнение В2В-систем может быть самым разнообразным -–начиная от конкретных сайтов (предоставляющих информацию по специализированной тематике), система аукционной торговли, организующих торговлю и обмен сырьем, материалами, оборудованием, услугами и т.д.), и кончая системами, объединяющими в единое целое промышленные корпорации с огромным количеством смежных предприятий. Самое важное, предпосылки успешного развития В2В-систем в корне отличаются от В2С, что в принципе позволяет активно применять их у нас в стране уже на текущем этапе развития телекоммуникаций.

Для успешного развития В2С-систем нужно иметь значительное число частных пользователей, формирующих к тому же достаточной покупательский спрос. Таким образом, необходимо не только широкое развитие соответствующей сети у нас в стране, но также наличие развитых платежных систем, служб доставки, наличие требуемого законодательного регулирования этого вида бизнеса (вплоть до вопросов налогообложения удаленных продаж), а также доверия покупателей к этому виду бизнеса и наличие у них достаточного объема денежных средств, которые могли бы израсходовать в сети.

В случае же В2В-моделей обязательным условием является только подключение к Интернету ограниченного и заранее известного круга корпоративных пользователей, принимающих участие в реализации конкретного проекта. Также чаще всего не требуется создавать дополнительные расчетные и транспортно-логические системы.

В силу низких рыночных барьеров и широкой универсализации конкуренция в В2С-моделях как правило огромна, при этом вопросы формирования устойчивых брендов и удержания лояльных клиентов очень сложны, что ведет к высоким затратам на агрессивный маркетинг и рекламу, ценовым войнам и хотя и потенциально высоким, но далеко не блестящим реальным финансовым результатам.

Во многих В2В-системах ситуация отличается, поскольку системы, как правило, создаются по принципу глубокой специализации и при четком отборе потенциального круга клиентов, в итоге чего финансовый результат формируется в виде комиссионных от более четко просчитываемого оборота и рекламы, что делает прогноз будущих потоков прибыли более достоверным.

В самом общем виде реализуемые в настоящее время бизнес-модели можно разделить на следующие: 1) вертикальные; 2) горизонтальные; 3) смешанные; 4) инфраструктурные (включая программное обеспечение для В2В); 5) рекламные и маркетинговые; 6) прочие (продажа товаров корпоративным пользователям, услуги по подбору персонала, почтовые услуги, прочие направления).[17]

Самыми интересными моделями, в чистом виде реализующими преимущества моделей В2В, являются вертикальные и горизонтальные. Остальные скорее похожи на модификацию аналогичного бизнеса в В2С для корпоративных пользователей.

Вертикальные модели действуют в границах выбранной отрасли, где за счет повышения эффективности межфирменного взаимодействия получают прибыль в виде процента с оборота, рекламы и т.д. Одной из наиболее показательных компаний, применяющих данную модель является Неаltheon/WebM, которая создала систему VHN (Virtual Healthcare Networks), позволяющую безопасно обмениваться информацией среди несовместимых информационных систем здравоохранения.[18] Система VHN поддерживает широкий диапазон операций, включая ведение реестров, проверку подлинности, направление на авторизацию, заказ лабораторных и диагностических тестов, пополнение клинической информации и обработку запросов. В результате система связывает лечебные, фармацевтические и страховые компании и дает возможность автоматизировать процесс обработки документов и страховых выплат по прописываемым лекарствам, что экономит средства страховых компаний, часть из которых идет на оплату труда.

Таким образом, вертикальные схемы позволяют решать специфические вопросы конкретной отрасли, в которой присутствует широкая взаимосвязь компаний – участников. Несомненно, этот сектор может быть очень перспективным и в России, например в области здравоохранения (объединение лечебных, фармацевтических и страховых компаний, позволяющее активнее развивать сектор платных медицинских услуг), программного обеспечения (объединение усилий программистов, разобщенных территориально), телекоммуникаций, а также других отраслей, в первую очередь, с сильной вертикальной интеграцией (нефтяная, горнодобывающая, горно-металлургическая, железнодорожный транспорт, коммунальное хозяйство и т.д.)

Второй наиболее интересной моделью, активно применяемой на практике, является горизонтальная. Ее смысл – объединение “под одной крышей” (в рамках торговой, расчетной или аукционной системы) группы компаний, принадлежащих к различным отраслям, но решающих схожие задачи: поиск и продажа сырья, материалов, нового и неиспользуемого оборудования, свободных производственных мощностей, капитала и т.д.

В качестве иллюстрации воплощения бизнес-модели приведем совместный проект СоmmerceOne (CMRC) и General Motors (GM) (при участии Сisco system), который состоит в применении платформы BuySite для создания единой системы, призванной повысить эффективность взаимодействия GM с тысячами поставщиков комплектующих частей и оборудования, и будет решать задачи мониторинга текущих товарно-материальных запасов, выявления потребностей и выставления заказов, разработки оптимальных путей доставки комплектующих на значительно удаленные в географическом плане заводы.[19]

Часто обе модели применяются в смешанном виде, как например в случае компании VerticalNet (VERT), управляющей сорока семью торговыми системами в сорока семи отраслях, которые охватывают весь спектр деловой активности, начиная от продажи моющих средств и заканчивая научными исследованиями и биотехнологией.

Выбор конкретной бизнес-схемы зависит от спектра товаров, производимых компанией (монопродуктовые компании и компании с широким спектром товаров), от покупательной способности компании определенной отрасли, которая либо высокая, либо низкая. Если компания производит много видов товаров, то ей имеет смысл создать sell-сайт, который будут использовать покупатели ее продукции. В качестве примера можно назвать компанию Cisco, восемьдесят четыре процента продаж которой осуществляются при помощи Интернета.

В случае если у компании очень высокая покупательная способность, она создает buy-сайт. Этот вариант используют такие компании, как General Motors, Ford, Chrysler в США. Их доля в общем объеме бизнеса в США составляет в настоящее время семьдесят восемь процентов. Используя возможности Интернет, эти компании способствуют росту эффективности сделок со своими поставщиками.