1) “Побеждает первый”. Электронные торговые площадки обнаружили, что их главные конкуренты -–не другие В2В, а существующие пути ведения бизнеса. Быть первым бессмысленно, если клиенты предпочитают оперативности сложившуюся систему покупателей и дистрибьюторов.

2. “Новые технологии победят старые связи”. В2В-комании обнаружили, что бизнес-клиентов больше заботит то, чтобы нужный товар был поставлен им в нужное время, чем возможность снизить на несколько процентов цены. Проверенные временем, хотя и не всегда эффективные старые связи оказались предпочтительнее риска новых технологий.

3) “Посредник – лишнее звено”. Интернет позволил внедрить радикально новые схемы ценообразования, но большинство потребителей считают систему цен, предлагаемых обычными продавцами, более удобной и справедливой.

Вместе с тем бум сделал потребителей чрезвычайно требовательными к интернет-коммерции. Соревнуясь в желании оправдать ожидания потребителей, магазины часто выставляют на свои сайты сведения о максимально возможном ассортименте. Так, на сайте одного из российских магазинов, например, было перечислено 65 тыс. позиций, имеющихся якобы в продаже. Но чем больше заявленный выбор, тем меньше вероятность того, что магазин в итоге сможет поставить желаемое: возможности склада ограничены.

Многие интернет-компании имеют очень мрачные перспективы, которые объясняются не только изначально неверно заданными параметрами. Но зачастую и неквалифицированным менеджментом, у которого даже если есть желание исправить ситуацию, нет необходимых навыков, чтобы перевести компанию из стадии экспансии в стадию нормального зарабатывания денег.

И по сей день многие менеджеры электронных магазинов – экс-программисты. Когда вокруг Интернет появились деньги, они начали заниматься коммерцией, обоснованно считая себя причастными к появлению Интернет. Характерные особенности магазинов, созданных и управляемых бывшими программистами, - пробелы в разделах, не относящихся к компьютерам. И неудобная для простого пользователя навигация. Последнее обстоятельство сильно снижает шанс успешного развития таких магазинов, поскольку сегодня среднестатистический пользователь все чаще “частник”, неспециалист в технологиях, ему необходим понятный и очевидный интерфейс электронного предприятия. Еще меньше шансов выжить у компаний, в свое время не получивших инвестиций. Ведь единственное, на что средства интернет-компаний тратились с успехом, - раскрутка брэнда, создание маяка, заметного для “чайника” в непролазных джунглях Интернет. При значительном притоке новых пользователей известность уже сама по себе обеспечивает некоторую устойчивость. Вторая по размеру когорта управленцев в нынешней интернет-коммерции – финансисты, пришедшие, как правило, в этот бизнес со стороны инвесторов или привлеченные интернет-компании для того, чтобы разговаривать с инвесторами “на одном языке”. Несомненно, финансисты более компетентны, чем экс-программисты, в ведении бизнеса как такового, но в технологической составляющей их навыков оказалось недостаточно. Инвестиционные банкиры плохо понимают специфику среды, они просто ориентируются на западные модели, которые, как теперь выяснилось, тоже достаточно неустойчивы.

Существует мнение, что единственно надежная схема для тех, кто хочет преуспеть в электронной коммерции, - многоканальность сбыта. И это важно понять не только традиционным компаниям, которые, выходя в Интернет, автоматически становятся многоканальными, но и “чистым” интернет-компаниям. Понятно, что в борьбе с набирающими силу в цифровой среде мощными торговыми предприятиями не проиграешь, только если используешь несколько каналов сбыта (более выгодными, чем Интернет, каналами дистрибуции могут оказаться, например, мобильная связь или колл-центры, здесь не надо слепо следовать моде) и предоставлять более качественный центр. А это требует сменить экспансионистскую стратегию на кропотливую, избирательную работу.

Еще одной большой проблемой интернет-магазинов является доставка оплаченного товара покупателю. Многие интернет-компании “на собственной шкуре” прочувствовали, что в электронной коммерции практически все определяет логистика. Идеальный онлайновый продавец должен не только держать на складе большое количество единиц товара и оперативно приводить свой интернет-каталог в соответствие с состоянием склада, но и быстро доставлять товар по указанному клиентом адресу, используя при этом предпочтительно более дешевую общедоступную почту. В России пока не только невозможно гарантировать быструю доставку по этим каналам, но и велик рост потери или порчи товара.

При этом ни о страховке товара или платежей, ни о факторинге при проведении онлайновых операций даже говорить не приходится. Таких услуг онлайновым торговцам ни банки, ни страховые компании попросту не предлагают.

Тем, кто собирается заниматься электронным бизнесом, торгуя в розницу через Интернет, следует аккуратнее относиться к организации дела. Рекламную кампанию необходимо проводить осторожно, раскручиваясь по мере готовности логистики, иначе можно просто не справиться с количеством заказов и “сгореть”. Важно понимать, что в электронной коммерции главное место в общей структуре затрат занимают переменные издержки. Момент, когда наступает стабилизация совокупных издержек и начинается зарабатывание денег, отследить сложно. При этом рост оборота тоже не очевиден: он то происходит, то останавливается, а подстраивать логистику под изменяющийся объем продаж крайне сложно.

Если интернет-магазин встроен в сеть крупной офлайновой структуры, схема его работы в части доставки может выстраиваться почти идеально. Заказ, поступивший на сайт, передается на склад ближайшего к пункту назначения магазина, а оттуда товар отправляется покупателю.

А тем, кто не связан с офлайновой розницей, приходится работать по-другому. Чтобы держать в своем каталоге приличный ассортимент, интернет-магазин должен работать со многими поставщиками. Получив заказ от покупателя, продавец ищет товар у поставщиков, если находит, то направляет курьера сначала за товаром, а затем к покупателю. Если покупка мелкая, то магазину невыгодно нанять курьера ради выполнения одной заявки, поэтому он накапливает заказы, выстраивая маршруты курьеров, как по адресам поставщиков, так и по адресам покупателей. Этим-то и объясняется печальный опыт многих покупателей, неделями ожидающих своего заказа или не дождавшихся его вовсе.

Более того, такая схема работы вынуждает магазины ограничивать ассортимент, а покупатель, надо сказать, этого не любит, его может не удовлетворить прайс-лист даже в несколько тысяч позиций, и понять покупателя можно: он и в интернет-то пришел, чтобы облегчить себе поиск. За рубежом понимание этого покупательского мотива привело к высокой специализации магазинов по однотипным товарам и большой концентрации рынка по каждому их виду. Универсальность же в этом случае достигается объединением магазинов в моллы (malls) – торговые площадки.

В поисках решения проблемы доставки большинство интернет-магазинов пришло к выводу: необходимо создавать свой собственный склад, где бы хранился оперативный запас товаров, представленных в прайс-листе. Но если доставка производится в разные города, или же заказанный товар развозится по такому мегаполису, как Москва, то рационально помимо одного большого склада иметь несколько территориальных накопителей. Наличие склада позволит во многом гарантировать ассортимент, а наличие накопителей – грамотно выстроить логистику. Однако и это, в конечном счете, лишь первый шаг на пути к быстрому обслуживанию клиентов.