ЭТАП 1. Выявление роли и места ВЭД в решении задач перспективного и текщего развития предприятия.

На этом этапе прежде всего необходимо ответить на вопрос "необходима ли предприятию ВЭД как новая сфера деятельности?" и, если да, то " для решения каких задач и достижения каких целей?

Для ответа на этот вопрос необходим анализ внешней среды, потенциала и целей предприятия, имея в виду на этом этапе прежде всего ВНУТРЕННИЙ РЫНОК. В ходе анализа экспертно оцениваются:

· ассортиментная программа и отдельные продуктовые группы;

· рынки и каналы сбыта;

· потребители и поставщики сырья и комплектующих;

· уровень технологий, оборудования и мощностей;

· финансовый потенциал;

· уровень организации, планирования и менеджмента;

· кадровый потенциал;

· другие элементы потенциала и функциональные сферы деятельности.

Такой анализ должен показать в какой степени имеющийся на предприятии потенциал соответствует развитию потребностей внутреннего рынка продукции и услуг предприятия и изменениям глобальных факторов внешней среды (экономической конъюнктуры, конкуренции, развития НТП, требованиям поставщиков и потребителей, политической, демографической ситуации).

Из сопоставления в рамках SWOT-анализа СИЛЬНЫХ И СЛАБЫХ СТОРОН ПОТЕНЦИАЛА ПРЕДПРИЯТИЯ, полученных в ходе анализа внутренней среды, и ШАНСАМИ И РИСКАМИ, которые несет в себе внешняя среды, формулируются ЦЕЛИ РАЗВИТИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ.

На этом этапе достаточно предварительно формулировать цели в виде ответов на вопросы:

· "ЧТО И В КАКОМ ОБЪЕМЕ МЫ ХОТИМ ПРОИЗВОДИТЬ?",

· " НА КАКИХ РЫНКАХ И ДЛЯ КАКИХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ МЫ ХОТЕЛИ БЫ СБЫВАТЬ СВОЮ ПРОДУКЦИЮ?",

· "КОГО МЫ ХОТЕЛИ БЫ ПРИВЛЕЧЬ В КАЧЕСТВЕ ПОСТАВЩИКОВ И ПАРТНЕРОВ?",

· "КАКИХ РЫНОЧНО-ПОЛИТИЧЕСКИХ, ХОЗЯЙСТВЕННЫХ, ФИНАНСОВЫХ И ИНЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ МЫ ХОТЕЛИ БЫ ДОСТИЧЬ?"

В ходе сопоставления оценок состояния потенциала и возможностей (шансов) внешней среды с желаемыми целями предприятия могут быть выявлены проблемы (проблемные ситуации) или узкие места, представляющие собой слабые стороны и являющиеся препятствиями к достижению целей развития предприятия. Формулировки проблем могут звучать следующим образом, например, нет разработки конкурентоспособного изделия, отсутствуют необходимые производственные технологии, слишком большая зависимость от поставщиков, недостаточно качество комплектующих материалов, низка квалификация менеджеров и т.д

Проблемы должны быть проранжированы по приоритету (Р = В * С)

Ряд выявленных проблем может быть решен более эффективно в результате ВЭД. Поэтому необходимо сформулировать вопрос "КАКИЕ ИМЕННО ПРОБЛЕМЫ ПРЕДПРИЯТИЯ МОГУТ БЫТЬ РЕШЕНЫ И КАКИЕ ЦЕЛИ МОГУ БЫТЬ ДОСТИГНУТЫ С ПОМОЩЬЮ ИНОСТРАННЫХ ПАРТНЕРОВ, ВНЕШНЕГО РЫНКА, Т.Е. В РЕЗУЛЬТАТЕ ВЭД?"

ЭТАП 2. Исследование возможностей, конкретных направлений и форм осуществления ВЭД предприятия

Формируется пакет требований (параметров) к продукции, технологии, капиталу, оборудованию и др., источником которых может быть внешний рынок. В этом случае предприятие выступает в роли потенциального импортера зарубежной продукции и капитала для ликвидации своих выявленных слабых сторон и усиления сильных сторон потенциала.

Информация о возможностях удовлетворения этих требований за счет зарубежных рынков собирается в ходе маркетингового исследования.

Результатом этого этапа должны стать ранжированные, комплексные ПЕРЕЧНИ ПРОДУКЦИИ, ТЕХНОЛОГИЙ, УСЛУГ (в т.ч. инвестиционных) с соответствующими объемами и технико-экономическими характеристиками, которые предприятие хотело бы получить на внешнем рынке и ПЕРЕЧНИ ИНОСТРАННЫХ ФИРМ, могущих выступать в качестве потенциальных продавцов, посредников, поставщиков этой продукции и услуг или партнеров по производству этой продукции.

Формируется пакет ранжированных предложений по продукции, услугам, элементам потенциала, который предприятие готово предложить на внешнем рынке в качестве потенциального экспортера. Естественно эти предложения должны базироваться на сильных сторонах предприятия и быть

конкурентоспособны. Источником информации о потребностях внешнего рынка в продукции и услугах предприятия и об их потенциальной конкурентоспособности (т.е. о шансах) являются отчеты о результатах маркетинговых исследований.

Результатом этого этапа являются ранжированные комплексные ПЕРЕЧНИ ТОВАРОВ, услуг, элементов потенциала, иных материально-вещественных и интеллектуальных ресурсов и потенциальных возможностей предприятия, которые, по его мнению, являются конкурентоспособными и могли бы быть предложены внешнему рынку, а также ПЕРЕЧНИ ИНОСТРАННЫХ ФИРМ - потенциальных покупателей, пользователей, посредников, партнеров.

В эти перечни могут входить сырье, материалы и комплектующие, лицензии и ноу хау, производственное оборудование и свободные мощности, свободные площади, высокий потенциал разработчиков и квалификация рабочей силы, низкие производственные издержки, удачное месторасположения предприятия, хорошие связи и известная товарная марка и другие факторы, выявленные в ходе анализа и составляющие сильные стороны предприятия или ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА.

ЭТАП 3. Исследование возможных организационных форм осуществления ВЭД и поиск потенциальных партнеров

Это исследование должно быть направлено на поиск таких организационных форм, которые позволяли бы с наименьшими затратами и риском осуществлять как экспорт и импорт в чистом виде соответствующих сформированных на предыдущем этапе пакетов товаров и услуг, так и комбинировать их получение и предоставление в форме прямых хозяйственных связей - промышленного сотрудничества и совместного предпринимательства.

На этом этапе необходимо сформировать ПАКЕТ НАИБОЛЕ ПОДХОДЯЩИХ ОРГАНИЗАЦИОННЫХ ФОРМ и КАНАЛОВ ВЫХОДА НА ВНЕШНИЙ РЫНОК.

Следует сформулировать вопрос "КАК ЗАЯВИТЬ О СЕБЕ НА ВНЕШНЕМ РЫНКЕ КАК О ПОТЕНЦИАЛЬНОМ ЭКСПОРТЕРЕ, ИМПОРТЕРЕ ИЛИ ПАРТНЕРЕ ПО КООПЕРАЦИИ?"

Для предприятий, не имеющих опыта ВЭД, наиболее эффективным способом выхода на внешний рынок является поиск или более опытного местного партнера или "заявление о себе" на рынке через средства массовой информации, выставки и ярмарки, каналы отраслевых и страновых ассоциаций, торгово-промышленных и внешнеторговых палат. Такой подход не требует больших финансовых затрат и не несет значительных рисков для предприятия. С большой эффективностью может применяться метод "Директ мейл" - прямое почтовое обращение с обратной связью. Вероятность успеха в этом случае зависит в основном от следующих факторов:

· от уровня проработанности предложений предприятия, т.е. качества всей концепции ВЭД предприятия;

· общей политической и хозяйственной конъюнктуры в стране (общей привлекательности страны для торговли и иностранных инвестиций);

· своевременности, адресности и частоты обращений.

Такое "спланированное обозначение на внешнем рынке" не отрицает и необходимости поиска оперативных, порой случайных контактов с зарубежными предприятиями в ходе международных семинаров, выставок, ярмарок. Однако эти контакты и предложения, полученные в их результате, должны оцениваться непременно через призму разработанной концепции ВЭД.