Рэ.р = Рi · Kpi – Ŝ · Kpn

где Рэр — эксплуатационные расходы.

Рi — цена эксплуатационных расходов в i-м году;

КР I — коэффициент дисконтирования для i-го года;

Ŝ — остаточная стоимость оборудования;

Kpn — коэффициент дисконтирования для последнего года;

3. Расчет приведенной базовой цены контракта Р6

Экспортная цена (Рб.э):

Рb.э = Рi ·n,

где Pj — приведенная цена i-го конкурента;

п — число конкурентов.

Импортная цена (Р6.и):

Рб.и = Pi min·

где Pi min — минимальная приведенная цена конкурента.

Расчет цены для конкретных условий сделки

Этот расчет производится с помощью корректировки полученной приведенной базовой цены контракта на ряд позиций:

• время сделки

• условия поставки

• условия платежа

• возможность уторгования

• стоимость страхования

• количество

• критерий конкурентоспособности

• критерий соответствия требованиям потребителей

• конъюнктурные параметры внешнего рынка.

Расчет внешнеторговых цен на потребительские товары длительного пользования включает:

• подбор конкурентной информации

• расчет поправок на комплектацию и на различие в параметрах

• определение приведенной розничной цены

• калькуляцию розничной цены на рынке

• определение контрактной цены на базе приведенной розничной цены.

На изменения цен в международной торговле могут оказывать влияние колебания валютных курсов. Поэтому при ценообразовании и заключении контрактов важно ориентироваться на ту валюту, которая при изменении ее курса приводит к увеличению валютной выручки, а также включать в контракты валютные оговорки. Чтобы снизить риск потерь вследствие изменения валютных курсов у экспортера есть следующие альтернативы:

а) фактурировать цену контракта в своей валюте (для российских предприятий на данном этапе вряд ли возможно), в этом случае риск изменения валютного курса переходит на импортера;

б) фактурировать цену в стабильной валюте третьей страны;

в) финансировать экспорт путем получения кредита в чужой валюте;

г) включать в контракт условие возмещения потерь при изменении валютного курса (валютную оговорку).

Валютная оговорка[38]

При заключении торгового контракта экспортеру выгоднее устанавливать цену в более сильной валюте, курс которой растет или хотя бы не понижается по отношению к национальной. Для импортера, наоборот, в качестве валюты цены предпочтительнее более слабая валюта, курс которой падает по отношению к национальной валюте.

Но, во-первых, динамику валютных курсов предвидеть очень сложно; во-вторых, на мировом рынке существуют традиции, согласно которым цены на некоторые товары устанавливаются в определенной валюте. Поэтому не всегда предприятие может выбрать валюту цены по своему усмотрению и тем более в силу сложности предугадать движение валютного курса.

Более надежным способом защиты от валютных потерь является валютная оговорка. Суть ее заключается в том, что валюта, в которой производится платеж по контракту, увязывается с более устойчивой валютой и сумма платежа ставится в зависимость от изменения курса этой более устойчивой валюты. При этом валюта платежа может совпадать с валютой цены (это прямая валютная оговорка), а может и не совпадать (это косвенная валютная оговорка).

Пример прямой валютной оговорки. Заключен контракт со следующими условиями: валютой цены и валютой платежа является французский франк. Для привязки выбран американский доллар. Сумма платежа по контракту 150 тыс. FF.

В контракт вносится запись: «Если к моменту платежа курс FF по отношению к американскому доллару изменится более чем на 2 %, то соответственно, изменится и сумма платежа». Это двусторонняя оговорка. Валютная оговорка может быть односторонней при повышении курса или при понижении.

На момент заключения контракта 1 доллар = 5 FF. Сумма платежа на момент заключения сделки эквивалентна 30000 долларов (150000:5).

На момент платежа курс изменился и составил 1 доллар = 6 FF. Чтобы сумма платежа во FF на момент оплаты была эквивалентна 30000 долларов, экспортер должен получить 180000 FF (30000 долларов • 6).

Экспортеру выгодна односторонняя оговорка на случай понижения курса FF, а импортер заинтересован в односторонней оговорке на случай повышения курса этой валюты.

Пример косвенной валютной оговорки.

Если валюта платежа неустойчива, то сумма платежа ставится в зависимость от другой, более сильной валюты, и эта другая выбирается в качестве валюты цены контракта. В нашем примере в качестве валюты цены используется валюта «привязки», то есть американские доллары, а валюта платежа - французский франк.

Повышается степень гарантии, если в качестве валюты "привязки" взять не одну, а несколько валют, и чем больше, тем надежнее. Такая оговорка, когда в качестве валюты "привязки" используется сразу несколько валют, называется мультивалютной. Набор валют называется «валютной корзиной». С появлением международных счетных единиц ЭКЮ (ныне евро) и СДР необходимость составлять валютную корзину отпала, так как евро и СДР уже представляют собой «валютную корзину».

Формулировка валютной оговорки может быть такой: «Если к моменту платежа стоимость СДР (или евро) изменится более чем на 2 % (1 %, 3 %, .) в любую сторону по сравнению с базисной, то сумма платежа будет скорректирована на полный размер фактического отклонения единицы СДР от ее базисной стоимости».

К элементам контрактной политики предприятия относятся прежде всего базовые условия, условия поставок, кредитования и платежей, условия скидок и надбавок к ценам, включаемые обычно в контракт. Эти условия могут быть стандартными для всех рынков или дифференцироваться в зависимости от конкретного рынка.

При калькулировании экспортных цен предприятие кроме затрат и прибыли, включаемых в прейскурантную цену, должно учитывать и дополнительные расходы по сбыту:

- комиссионное вознаграждение продавцов и представителей;

- таможенные расходы;

- транспортные издержки;

- затраты на финансирование;

- расходы по страхованию;

- расходы по упаковке;

- резервы, необходимые для покрытия непредвиденных рисков;

- расходы по составлению контракта, оформлению других документов.

Общая калькуляция в зависимости от различных базисных условий поставки и дополнительных расходов может рассчитываться по следующей схеме[39] (с. 183):

Системы комиссионного вознаграждения посредников (продавцов)

1. Система линейного комиссионного вознаграждения: процент с оборота продавца (контрактной цены) без изменений и премий. Недостаток - посредник может слишком много заработать.

2. Система дегрессивного комиссионного вознаграждения: продавец получает определенный процент, который с увеличением оборота уменьшается (5%-6%)

3. Система прогрессивного комиссионного вознаграждения: с ростом объема продаж увеличивается ставка комиссионного вознаграждения, выплачиваемого продавцу