ЭТАП 4. Разработка конкретных программ, проектов и мероприятий ВЭД

Такие программы разрабатываются уже при наличии иностранного партнера и являются практическими шагами по реализации целостной концепции ВЭД. Содержание программы зависит от конкретного предложения партнера и должно опираться на соответствующую стратегическую позицию успеха (СПУ). По сути - это программа создания соответствующей СПУ, решающей ту или иную практическую внешнеэкономическую задачу с конкретным иностранным партнером для конкретного рынка. Содержанием такой программы может стать создание совместного предприятия, развитие экспортного производства, подготовка и подписания контракта на производство, участие в инвестиционных торгах и т.п.

На этом этапе ВЭД становится реальным и полноправным с другими функциональной сферой деятельности предприятия, что требует включения ее в систему оперативного планирования и управления и организации постоянно действующего организационно-экономического механизма управления, организации и планирования и контроля этого вида деятельности. На этом этапе Временная рабочая группа может быть реорганизованы в постоянную функциональную структурную единицу предприятия в целом или его хозяйственного отделения (если ВЭД осуществляется на базе этого отделения) - в отдел ВЭД или внешнеторговую (внешнеэкономическую) фирму (ВТФ) предприятия.

Ниже приведена примерная стратегия экспорта небольшой компании-производителя кожгалантерейной продукции (рюкзаки, сумки, чехлы и т.п)

Пример внешнеэкономической стратегии предприятия

А. Миссия компании в сфере ВЭД

«Мы хотим стать надежным партнером финских компаний в сфере производства »

Б. Стратегические позиции успеха

Цель, сформулированная в ведущей идее, достигается посредством развития существующих и создания следующих стратегических позиций успеха:

· Интернационализация через зарубежных партнеров;

· Информирование потенциальных клиентов о возможностях компании в сфере производства и поставки продукции, предоставлении производственных мощностей и других ресурсов компании;

· Обеспечение уровня издержек, качества продукции и надежности поставок, соответствующих европейским требованиям (внедрение менеджмента качества и сертификация производства по ISO 9000).

В. Продуктово-рыночные стратегии

· Расширение ассортиментной программы в направлении новых перспективных сегментов рынка

· Удерживать позиции в традиционном ассортименте

· Расширять географические сегменты: Финляндия и в дальнейшем другие европейские страны

· Расширять сегменты потребителей и каналы сбыта:

o розничные торговые сети товаров для…

o иностранные производители товаров для ….под собственными брэндами

o иностранные оптовые фирмы, закупщики иностранных розничных торговых сетей в России (Metro, IKEA и др.)

Г. Стратегии проникновения на внешний рынок

Использование стратегии косвенного экспорта влечет незначительные обязательства и риски, так как не происходит значительного инвестирования в развитие продукта (экспортируются существующие продукты).

Экспорт продукции на финском рынке осуществляется по схеме:

Производитель – Агент – Покупатели - Розничные торговцы - Конечный потребитель.

Д. Функциональные стратегии и мероприятия

Маркетинг

Продуктово-ассортиментная политика

· Создание образцов новых товаров для ….

· Предложение образцов потенциальным заказчикам;

· Создание комплектного ассортимента, покрывающего весь спектр товаров для ….;

· Обязательна упаковка и штрих-кодирование, соответствующие требованиям торговли.

· Улучшить дизайн.

Ценовая политика

· Компания может продавать свою продукцию на экспорт по более высоким ценам, чем на российском рынке (учитывая и повышение качества);

· При крупных заказах по новому ассортименту возможно дискриминационное ценообразование: цена покрывает переменные и постоянные издержки, связанные с выполнением только конкретного заказа

Сбыто-распределительная политика

· Создание базы данных потенциальных российских и иностранных заказчиков для нового ассортимента

· Создание складских мощностей и технических возможностей для штрих-кодирования товаров

· Сбыт продукции возлагается на партнеров. Предприятие занимается только размещением заказа и производством. Все внешнеэкономические операции (таможенные, транспортные, валютно-финансовые) возлагаются на заказчика или передаются на аутсорсинг

Коммуникационная политика

· Создание сайта (двуязычного), демонстрирующего ресурсные возможности и внешнеэкономическую стратегию предприятия

· Создание презентационного CD-диска и небольшого рекламного буклета с демонстрацией образцов продукции и описанием ключевых ресурсов и сильных сторон потенциала предприятия

· Рассылка электронных писем с коммерческими предложениями потенциальным клиентам (плюс презентационный CD).

· Оборудование на предприятии помещения для демонстрации образцов и ведения переговоров с потенциальными заказчиками

· Привлечение потенциальных заказчиков на предприятие для показа возможностей

· Налаживание связей с Финско-российской торговой палатой

· Участие в торговых выставках в Финляндии и Санкт-Петербурге

· Размещение информации о предприятии на сайте Фонда поддержки малого предпринимательства Ленобласти "Рецепт"

Снабжение и производство

· Сертификация производства по стандартам ISO 9000.

· Приобретение оборудования для пошива нового ассортимента.

Менеджмент, организация и человеческие ресурсы

· Создание отдела маркетинга и ВЭД

· Разработка ориентированных на экспорт бизнес-процесов

· Обучение персонала и повышение его квалификации:

ü в сфере маркетинга (в т.ч. экспортного);

ü в таможенной сфере (в части оформления таможенных документов, оптимизации таможенных платежей, возврат экспортного НДС и т.п.)

· Привлечение студентов вузов Санкт-Петербурга для исследования зарубежных рынков и разработки бизнес-планов в рамках дипломного проектирования и стажировки в компании

Е. Этапы реализации стратегий ВЭД

Внешнеэкономическая стратегия реализуется в 3 этапа:

Первый этап: усиление (создание) потенциала ВЭД, поиск потенциальных заказчиков

Второй этап: заключение сделки с финской компанией

Третий этап: доведение доли экспорта в объеме продаж до ….%

2.4 Оценка и выбор страновых и региональных рынков

Решения, связанные с выбором страновых рынков всегда направлены на определение приемлемого для фирмы сочетания возможностей и угроз для бизнеса в данной стране. Эти решения можно подразделить на выбор потенциально привлекательных стран и выбор целевых рыночных сегментов в отобранных странах.

При оценке и выборе стран в международном маркетинге используются методы, отличающиеся глубиной анализа, характером данных и способами собственно оценки и отбора