В связи с тем, что предприятия строительной индустрии в процессе производства строительных материалов и комплектую­щих не обеспечивают себя необходимыми ресурсами, им прихо­дится сотрудничать с другими организациями (фирмами). На­пример, предприятиям, выпускающим железобетонные стеновые панели, требуются закладные детали. При отсутствии в составе данного предприятия производства по их изготовлению возни­кает необходимость их приобретения у специализированных организаций (фирм).

Фирмы, которые продают товар другим организациям-произ­водителям (предприятиям строительной индустрии), торговцам и государственным организациям, должны учитывать следую­щие особенности, не встречающиеся на потребительском рынке:

1. Предприятия приобретают товары, услуги с целью извлече­ния прибыли, сокращения издержек, удовлетворения нужд своей внутренней клиентуры, выполнения каких-либо общественных или правовых обязательств.

2. Решения о закупках для нужд предприятия принимаются при участии большего числа лиц, чем в случае потребительских покупок. Как правило, участники принятия решения выполня­ют разные обязанности в рамках предприятия и подходят к ре­шению о закупке с различных позиций.

3. Агенты по снабжению и закупкам должны следовать офи­циальным установкам сообразно с решениями и прочими требо­ваниями своих предприятий.

4. Предприятия запрашивают у поставщиков предложения, составляют контракты на закупки.

Закупка для нужд предприятий — это процесс принятия ре­шения, в котором предприятия констатируют потребность в за­купаемых со стороны строительных материалах, конструкциях, полуфабрикатах и услугах. При этом выявляются, оцениваются и отбираются конкретные строительные материалы и изделия у существующих поставщиков из числа имеющихся на рынке.

Существуют несколько разновидностей рынка предприятий. Со­вокупность лиц и предприятий строительной индустрии, закупаю­щих строительные материалы, изделия и детали, которые исполь­зуются в производстве другой продукции и услуг, продаваемых и сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям яв­ляется первой разновидностью рынка предприятий — рынком то­варов промышленного назначения. По размерам товарной но­менклатуры и денежного оборота этот рынок превосходит рынок товаров широкого потребления.

По сравнению с потребительским рынком он имеет ряд осо­бенностей:

1. На этом рынке меньше покупателей, и продавец товаров промышленного назначения, как правило, имеет дело с гораздо меньшим числом покупателей. Например, фирма может прода­вать краску предприятиям и широкому потребителю. На рынке товаров для нужд промышленности она может получить заказ из нескольких строительных и отделочных организаций. А при продаже красок широкому потребителю потенциальный рынок фирмы — владельцы квартир и дач в регионе, где расположена эта фирма.

2. Малое число покупателей, которые являются крупными по­требителями. В строительном комплексе предприятия строитель­ной индустрии являются изготовителями основной доли строи­тельных материалов, конструкций, полуфабрикатов и изделий. Именно они закупают основную массу необходимых им сырье­вых и материальных ресурсов.

3. Большое число покупателей сконцентрировано в регионе. Значительная часть всех покупателей сырьевых и других ресур­сов (товаров промышленного назначения) сконцентрирована в го­родах и больших населенных пунктах. Концентрация производ­ства способствует снижению издержек, поэтому необходимо следить за тенденциями изменения географической концентрации.

4. Спрос на товары предприятий строительной индустрии оп­ределяется спросом на товары широкого потребления. Многочис­ленные наблюдения подтверждают: если спрос на товары широ­кого потребления ослабевает, снижается и спрос на все товары предприятий строительной индустрии (промышленного назначе­ния), используемые в процессе строительного производства.

5. Покупателями продукции предприятий строительной ин­дустрии являются профессионалы. Они постоянно учатся тому, как совершать закупки более эффективным образом. Широкий потребитель меньше разбирается в процедуре совершения поку­пок. Чем сложнее характер закупки для нужд предприятия, тем больше вероятность участия в процессе решения этой проблемы целого ряда лиц. Приобретением наиболее важных товаров обыч­но занимаются специальные закупочные комиссии, в состав ко­торых входят технические эксперты и представители высшего руководства.

В процессе закупок предприятия строительной индустрии сталкиваются с необходимостью принятия целого ряда решений, количество которых зависит от ситуации совершения закупки. Наиболее распространенной ситуацией является повторная за­купка без изменений, при которой покупатель выдает повтор­ный заказ на определенные полуфабрикаты и материалы, не вно­ся никаких изменений.

Нередко возникает ситуация, при которой покупатель хочет при выдаче повторного заказа внести в него изменения (повтор­ная закупка с изменениями), касающиеся технических характе­ристик сырья и деталей, цен и прочих условий поставки, или за­менить часть поставщиков. Так, часто выдают повторные заказы на новые виды сырья, комплектующих изделий и современного оборудования. Такая закупка обычно требует расширения круга лиц, принимающих решение о ней. Поставщики начинают нервни­чать и вынуждены стараться удержать заказчика. Новые постав­щики рассматривают подобную ситуацию как возможность сде­лать более выгодное предложение, завязать деловые контакты.

Нередко перед предприятиями строительной индустрии вста­ют новые задачи. В подобных ситуациях, например, оказывают­ся предприятия, начинающие строительство нового цеха, линии и т.п. Чем выше издержки и степень риска, тем больше уча­ствующих в принятии решения. При этом участникам требует­ся большой объем информации о возникшей ситуации. Эта ситуация с закупками для решения новых задач открывает для поставщика огромные возможности. Он не только пытается всту­пить в контакт с возможно большим числом лиц, которые влия­ют на принятие решения, но и сам представляет информацию и оказывает им содействие. Закупка для решения новых задач связана со сложными переговорами, для их ведения фирма фор­мирует из своих лучших продавцов специальные бригады.

Наименьшее число решений приходится на долю покупателя (предприятия), совершающего повторную закупку без изменений, наибольшее — в ситуациях закупок для решения новых задач. При этом покупателю предстоит определить технические харак­теристики материальных ресурсов, пределы цен, время и усло­вия поставки, условия технического обслуживания, условия пла­тежа, размер заказа, приемлемого поставщика.

Многие покупатели предпочитают решать свою проблему ком­плексно и разом, не принимая множества отдельных решений. Такой подход называется комплексной закупкой.

Продавцы все больше осознают стремление покупателя имен­но к таким закупкам и со своей стороны освоили в качестве одного из приемов маркетинга правило комплексных продаж. Оно имеет две формы:

— поставщик продает группу взаимосвязанных товаров (на­пример, продается не только краска, но и приспособления для ее нанесения на поверхность);