— поставщик продает линию по изготовлению конструкций «под ключ».

Закупками может заниматься либо один снабженец, либо не­сколько агентов по закупкам, либо отдел материально-техничес­кого снабжения, возглавляемый директором по закупкам. В ряде случаев специалисты по материально-техническому снабжению сами принимают решение относительно технических характери­стик товаров (полуфабрикатов, комплектующих и т.п.) и выбора поставщиков. Иногда им поручается только выбор поставщика, в других случаях — только оформление заказа. Как правило, они принимают самостоятельное решение по незначительным вопросам. Что касается крупных проблем, они лишь выполняют пожелания других.

Распорядительную структуру предприятия называют закупоч­ной комиссией, определяя ее как совокупность участвующих в процессе принятия решений о закупках лиц, имеющих ряд общих целей и совместно разделяющих риск принятых решений. В ее составе члены предприятия, которые играют какую-либо роль в процессе принятия решений, в том числе пользователи товара, снабженцы, распорядители. Составом и размером заку­почной комиссии следует варьировать в зависимости от класса закупаемых сырьевых и материальных ресурсов, а также струк­туры предприятия.

Существуют различные факторы, влияющие на покупателей (предприятия строительной индустрии) необходимых материаль­ных ресурсов промышленного назначения. Одни считают, что основное влияние оказывают экономические факторы, так как покупатели симпатизируют поставщику, который назначает ми­нимальную цену либо предлагает лучший товар или наиболее комплексное обслуживание. По мнению других, агенты по за­купкам живо реагируют на мотивы личного характера, ищут содействия, внимания или возможностей снижения риска, т.е., войдя в служебный кабинет, распорядитель остается человеком из жизни. Безусловно, влияют оба фактора.

Покупатели сырья промышленного назначения находятся под сильным влиянием таких факторов текущей и ожидаемой об­становки, как уровень первичного спроса, экономическая перс­пектива и стоимость кредитов. По мере усиления экономической неопределенности покупатели товаров промышленного назначе­ния перестают приобретать необходимые ресурсы, стремятся со­кратить материальные запасы. Влияют на покупателей товаров промышленного назначения и темпы научно-технического про­гресса, политические события, деятельность конкурентов.

У любого предпринимателя есть свои собственные цели, стра­тегические установки, методы работы, своя организационная структура и свои внутриорганизиционные неформальные систе­мы, которые являются составляющими фактора «особенности предприятия», влияющего на покупателей товаров промышлен­ного назначения.

В состав закупочной комиссии обычно входят несколько че­ловек разного статуса, с разными полномочиями, разным умени­ем поставить себя на место другого и убеждать других. Эти ка­чества оказывают влияние на формирование взаимоотношений между продавцами и покупателями. Безусловно, эти взаимоот­ношения влияют на результат сделки, их в маркетинге относят к фактору «межличностные отношения», влияющему на покупа­телей товаров промышленного назначения.

Следующий фактор, влияющий на покупателей товаров про­мышленного назначения, — индивидуальные особенности лич­ности. Несомненно, каждый участник принятия решения о за­купке привносит в процесс свои личные мотивы, восприятие и предпочтения. Это зависит от возраста, уровня доходов, образова­ния, служебного положения, типа личности и готовности пойти на риск. Надо знать покупателей и приспосабливать тактику к конкретным личностям.

Процесс принятия решения о закупке товаров промышленно­го назначения — материальных ресурсов для предприятия стро­ительной индустрии аналогичен решению широкого потребите­ля, но включает большее число этапов:

1. Осознание проблемы.

2. Обобщенное осознание потребности.

3. Оценка характеристики материальных ресурсов.

4. Поиски поставщика.

5. Запрашивание предложений.

6. Выбор поставщика.

7. Разработка процедуры заказа.

8. Оценка работы поставщика.

Первый этап начинается в связи с осознанием одним из ра­ботников проблемы потребности своего предприятия, удовлетво­рить которую можно путем приобретения на стороне товара или услуги. Осознание проблемы чаще всего связано со следующими событиями:

1) предприятие решает начать выпуск нового строительного материала и др.;

2) происходит поломка линии по выпуску строительных кон­струкций, оборудования и др.;

3) качество закупаемых сырьевых и материальных ресурсов оказалось неудовлетворительным, и предприятие ищет другого поставщика;

4) агент по закупкам обнаружил возможность добиться более благоприятных цен или получить сырьевые и материальные ре­сурсы более высокого качества.

На втором этапе в отношении обычных стандартных товаров никаких затруднений не существует. Для определения характе­ристик новых товаров снабженец должен работать совместно с инженерами, экономистами и непосредственными пользователя­ми. Им нужно будет провести ранжирование значимости показателей надежности, долговечности, стоимости и прочих жела­тельных свойств искомого товара. На этом этапе продавец това­ров промышленного назначения может оказать предприятию-покупателю большое содействие в оценке значимости различных характеристик товаров, т.е. помочь точнее определить нужды предприятия.

На третьем этапе предприятие-покупатель составляет техни­ческие уровни, определяющие необходимые характеристики то­вара, методы их контроля. Над проблемой может работать брига­да специалистов по функционально-стоимостному анализу, который применяется для снижения издержек производства. Бригада тщательно изучает наиболее дорогостоящие компонен­ты строительного материала. Определив его оптимальные харак­теристики, специалисты составляют соответствующие техничес­кие требования на него.

Продавцы также могут использовать функционально-стоимо­стный анализ как средство сбыта, продемонстрировав эконом­ный способ изготовления строительных материалов и комплек­тующих или технологию, обеспечивающую качество.

Следующим этапом являются поиски поставщика. После того как требования к сырью для изготовления строительных мате­риалов или конструкций сформированы, обычно пытаются выя­вить наиболее подходящих поставщиков. Для этого изучают коммерческие справочники, ищут информацию в компьютерных сетях, запрашивают по телефону рекомендации от других орга­низаций, фирм. Часть поставщиков будет исключена из числа возможных кандидатов, если их мощности не соответствуют ко­личественной потребности в материалах или у них плохая репу­тация поставщика.

Последующим этапом является запрашивание предложений. При этом предприятия стройиндустрии запрашивают предло­жения от наиболее подходящих поставщиков. Некоторые из них просто присылают в ответ свой каталог или представителя. Если предполагаемый материальный ресурс дорогой, то потребуется подробное письменное подтверждение от потенциального постав­щика. Поставщиков оценивают после проведения ими офици­альных презентаций.