Взаимоотношения сторон по комиссионной торговле сельскохозяйственной продукцией оформляются договором комиссии.

Широкое распространение получила реализация продукции сельскохозяйственными предприятиями по прямым хозяйственным договорам предприятиям торговли и общественного питания. Этот канал позволяет ликвидировать перевалочные операции, ускорить доставку потребителю свежей продукции, снизить ее потери при транспортировке и в торговой сети, лучше сохранить качество. В результате продукция обходится потребителю дешевле, чем при ее доставке в магазины и на предприятия общественного питания через городские базы снабжения. Однако этот канал реализации увеличивает транспортные расходы сельскохозяйственных товаропроизводителей, поскольку магазины и предприятия общественного питания берут одновременно лишь небольшие партии продукции. Кроме того, по некоторым видам продукции (молоко и др.) обязательным условием реализации по прямым связям является промышленная переработка. Значительно усложняется реализация продукции, так как сельскохозяйственные предприятия взаимодействуют одновременно с большим числом покупателей.

Достаточно крупным каналом сбыта сельскохозяйственной продукции является торговля на колхозном рынке. Особенностью этого канала является то, что он выводит производителя продукции на непосредственный контакт с потребителем, что позволяет изучить потребительский спрос. Расширение торговли на колхозном рынке в настоящее время сдерживается неудовлетворительной организацией доставки продукции фермеров и хозяйств населения, а также крайне недостаточными рыночными фондами промышленной продукции (комбикормов, средств механизации для работы на приусадебных участках) для встречной продажи.

Реализация в рамках сельскохозяйственных предприятий на общественное питание и для продажи работникам (в том числе в счет оплаты труда) — постоянный канал сбыта. Объем реализации по этому каналу зависит от конкретных условий предприятия (уровня развития сети общественного питания, возможностей и уровня развития хозяйств населения и др.). Обычно сельскохозяйственные предприятия не ставят в этом случае цель получить максимум прибыли и реализуют продукцию по ценам, близким к себестоимости (продукция, проданная на общественное питание, в детские дошкольные учреждения, дотируется государством). Данный канал имеет в большей степени социальное значение и преследует цель закрепить и удержать рабочую силу на предприятии.

При выборе перспективных каналов реализации сельскохозяйственной продукции должны быть учтены следующие организационные факторы: возможный объем реализации, качество продукции, складывающаяся на рынке цена, затраты на реализацию, также наличие на сельскохозяйственном предприятии хранилищ холодильников, перерабатывающих цехов, расширяющих возможности реализации продукции в свежем и переработанном виде.

Исходным моментом экономической оценки сложившихся и потенциально возможных каналов реализации является расчет массы прибыли на единицу реализуемой продукции. Для этого из выручки от реализации продукции вычитают величину потерь продукции в процессе реализации. Из оставшейся суммы вычитают затраты на производство и реализацию продукции и определяют массу прибыли (убытка). При реализации продукции для государственных нужд затраты на ее доставку к местам сбыта не учитывают, поскольку они возмещаются предприятию заготовительными организациями. Однако в тех случаях, когда расходы сельскохозяйственного предприятия по доставке продукции превышают подлежащий возмещению уровень, расчетная прибыль должна быть уменьшена на величину этого превышения.

При расчете массы прибыли от реализации сельскохозяйственной продукции потребительской кооперации необходимо учесть, что цена реализации и порядок возмещения затрат на доставку продукции регулируются договором.

При реализации продукции на колхозном рынке цена устанавливается с учетом складывающихся спроса и предложения. В затраты на реализацию продукции по этому каналу включают затраты на погрузку, транспортировку и разгрузку, продажу (оплата труда продавцов, аренда складских помещений и др.). Должны быть учтены также потери продукции при транспортировке, хранении и во время продажи.

Организационная и экономическая оценка каналов реализации сельскохозяйственной продукции позволяет не только принять обоснованное решение относительно их выбора, но и обосновать предложения по увеличению прибыли от реализации. Так, сельскохозяйственные предприятия, не имеющие специализированного транспорта, хранилищ, перерабатывающих цехов, сортировочных пунктов и т. д., могут прийти к выводу о целесообразности их приобретения или строительства. Для этого ожидаемый размер прибыли от реализации продукции тем или иным способом сравнивают с затратами на освоение новых мощностей.

Освоение рыночных отношений в аграрной сфере делает возможными и необходимыми совершенствование закупочной деятельности, формирование многообразных ее форм. Наряду с государственной торгово-заготовительной системой и потребительской кооперацией в закупках продукции на сельскохозяйственных предприятиях и особенно в крестьянских (фермерских) хозяйствах участвуют кооперативные и частные предприятия, а также лица, ведущие индивидуальную торгово-закупочную деятельность. Это позволяет улучшить местное снабжение, создать и расширить конкуренцию.

В качестве посредника в реализации продукции, произведенной крестьянскими (фермерскими) хозяйствами и хозяйствами населения, нередко выступают и крупные сельскохозяйственные предприятия. На договорных началах они покупают у фермеров и в хозяйствах населения скот и другую продукцию и реализуют ее преимущественно на местное снабжение по ценам кооперативной торговли. В договорах в этом случае предусматривается поставка фермерам и хозяйствам населения молодняка животных для откорма, кормов, а также выполнение работ по возделыванию сельскохозяйственных культур (вспашка и др.) и обслуживанию производства (агрохимическому, зооветеринарному и др.).

Способы реализации сельскохозяйственной продукции различаются по месту ее приемки и условиям транспортировки к местам переработки (хранения).

Большинство сельскохозяйственных предприятий доставляют продукцию к местам реализации собственным транспортом. Это вызывает необходимость содержать на предприятиях дополнительные транспортные средства и рабочую силу. Расходы по доставке продукции на перерабатывающие предприятия нередко значительно превышают тарифы на автоперевозки, по которым рассчитываются заготовители (до 30—50 %).

Широкое распространение получил центровывоз. Его сущность в том, что продукция принимается в местах производства по массе, без определения качественных параметров, после чего вывозится транспортом заготовителей и перерабатывающих предприятий. При хорошей организации центровывоза, например, молока более четко соблюдаются графики его доставки на предприятия молочной промышленности, что создает возможность повышения качества выпускаемой продукции, расширения ее ассортимента. Этот метод позволяет сельскохозяйственным предприятиям ликвидировать невозмещаемые затраты на транспортировку продукции (разницу между фактическими затратами сельскохозяйственных предприятий и выплатами предприятий перерабатывающей промышленности за доставку продукции по установленным тарифам), увеличиваются выплаты за высокое качество продукции, уменьшаются количественные и качественные потери при транспортировке.