2) должен имеется некот-ый резерв производ-х мощн-ей на случай устаревания или поломки и страховой запас гот-й прод-ии на эти цели.

2. для многопродуктовых пред-ий проблема оценки сбытовых пок-лей заключ-ся в необх-ти таким образом устан-ть ассорт-т выпуск-ых изделий, чтобы он учитывал след-щие усл-ия: различия, неравномер-ть загрузки произ-ных мощн-тей, различное число заказов на каждый конкрет-й вид прод-ии.

Проблема должна разреш-ся путем оценки и выбора наилучших предпочтений для фирмы, специфики дейст-щего р-ка и перспективных выгод, исходя из:

1) действующих гос. конкур-тов на произ-во

2) ур-нь рентабел-ти той или иной прод-ии

3) ур-нь спроса на р-ке и конкурент-е давление среди прод-цов-аналогов

4) режим работы пред-ия.

Если спрос на прод-ию подвержен сезонным колеб-ям, тогда планир-ие сбыт-ых пок-лей должноисходить из двух возмож-тей: 1) должен имеется резерв произв-ых мощн-ей, способный обеспечить доп-ый выпуск гот-й прод-ии в необх-ых объемах.

2) в теч-ие пред-щего пер-да необх-мо накапливать сезонный запас прод-ии, способный покрыть ажиотажный спрос в необх-мом объеме.

25. Виды планов сбыта и их хар-ка.

Планир-ие – сов-ть расчетно-аналитических операций и действий по оценки вел-ны сбыт-ых пок-лей, составу и числу участ-ов, каналов распред-ия прод-ии, оценки потенц-ых зон сбыта и т.д. При этом любые разраб-мые виды планов должны соот-ся со сбытовой политикой фирмы – деят-ью пред-ия по орг-ции, экспл-ции и контролю сбытовой сети в соот-вии со стратегич-ми целями фирмы на данном этапе.

Класс-ия по приз-кам: 1. по временным пар-рам планир-ия и отнош-ию политики сбыта выдел-т след-ие виды: 1) стратегич-ие планы сбыта обеспеч-ют перспектив-ое формиров-ие сети каналов товародвиж-ия для продажи прод-ии с максим-но эконом-им эффектом.

2) текущие планы сбыта – конкретизация планов в предметном, ассортимент-ом, объектном (адресном), объемном (количест-ом) и временном аспектах. Стратегич-ие прогр-мы сбыта в рамках как правило одного календарного года. К типичным текущим планам сбыта относ-ся план пост-ки, план реализ-ии, план перевозки.

3) Оператив-й план сбыта предпол-ет разраб-ку календар-х планов отгрузки в соот-вии с конкрет-ми заказами в разрезе кварталов или месяца с учетом приоритет-ти выпол-ия заказов и очередн-ти пост-ок.

2. по масштабу оклада и ур-ню суб-та планир-ия различ-ют: планы сбыта объедин-ых ассоциаций, отдельных пред-ий, дочерних фирм, филиалов.

3. по измерителю: пок-ли, включ-ные в план сбыта в натурал-м и стоимост-м выраж-ии.

26. Методика колич-ой оценки сбытовых пок-лей пред-ия.

Вся плановая орг-ия работы по оценке осн-ых пок-лей сбыта включ-т последовател-ое реш-ие след-щих вопр-ов:

1. прораб-ка и составл-ие номенклатур-го (ассортим-го) плана выпуска прод-ии. Участие в разраб-ке главного календар-го плана пр-ва.

2. формир-ие портфеля заказов и заключ-ие дог-ра пост-ки.

3. расчет сбыт-ых пок-лей и увязка их с др-ми разделами бизне-плана.

4. устан-ие очередн-ти выпол-ия заказов и состояния плана ассорт-ой поставки.

5. размещ-ие заказов по цехам и участкам пр-ва, поэтапный учет и конт-ль их испол-ия.

6. получ-ие прод-ии из пр-ва, орг-ия ее упак-ки, маркир-ки, отгрузки, отправки.

Пок-ли: 1. объем реализ-ии – финансово-сбытовой пок-ль, хар-щий д-ть пред-ия с точки зрения отправки гот-й прод-ии потреб-ям в соот-ии с заключ-ми дог-ами и своеврем-ной ее оплаты. R=Он+П-Пс-Ок, где Ок, Он – остатки гот-й прод-ии на складе пред-ия на начало и конец планируемого пер-да; П – планиров-ие объема пр-ва гот-й прод-ии; Пс – объем прод-ии, планир-мые произв-ом для собств-ых нужд пред-ия. На вел-ну объема реал-ии оказ-ют влияние след-щие этапы:

1) объем и ассорт-т выпускаемой прод-ии.

2) ритмич-ть технолог-го произв-го проц-са.

3) возмож-е колеб-ия в кач-ве ассортим-ти выпуск-мой прод-ии.

4) измен-ие остатков отгруженной, но неоплаченной прод-ии.

5) общий состав платежной дисциплины.

6) ритмич-ть отгрузки и перевозочного проц-са.

2. объем пост-ки – натурально-стоимостной пок-ль, в кот-ом обоснован расчет вел-ин объема пр-ва и отправки гот-й прод-ии за пределы пред-ия. А=Он+П-Пс-Ок.

3. объем перевозки – планово-расчетный пок-ль, в кот-ом обоснованы вел-ны отгрузки и доставки гот-й прод-ии в разрезе отдел-ых видов транс-та, направл-ий перевозки и крупнейших потреб-тей. Планируемый объем перевозки по базовым пок-лям для расчета потреб-ти в подвижном составе графиков его подачи погрузки и отправки в соот-вии с действ-щими дог-ами. План перевозки разраб-ся в виде шахматной таблицы, осн-ми пок-ми кот-ой явл-ся А, Б, В.

Использ-ие данных сбытовых пок-лей обусловлено след-ми возмож-ми прич-ми:

1. специфика произв-ной прод-ии предпол-ет опред-й режим различной длител-ти произв-ых циклов, сменность и особ-ть примен-го оборуд-ия.

2. особ-ти формир-ия партии отправки, специал-го треб-ия к упак-ке, мощн-ть и технич-ая оснащен-ть складов гот-й прод-ии.

3. особ-ти примен-ых видов транспорта, подачи и движ-ия продвиж-ия состава, его грузоподъем-ть, грузовмест-ть, наличие спец-ых треб-ий перевозки.

4. ос-ти режима потреб-ия у осн-ых пок-лей: объемы, ритмич-ть, сезон-ть, наличие конкурентных оборотов и т.д.

27. Затраты сбыта и оценка их ур-ня. Зат-ты по содер-ю и t выпол-я сбыт-х операций и процедур. Пр-с сбыта вкл след стадии: 1. Ст-я пр-ва, 2. Ст-я подготовки пр-ии к поставке, отгрузки и реализ-ии, 3. цикл п/продажного обслуж-я. При этом в зав-ти от функцион-го назначения в составе сбыт затрат выд-ся след группа: 3.1. Затраты по управ-ю сбыта вкл: а) расходы по оплате труда и начисл-я,б) расходы, связ-е с разъезд-м хар-ром д-ти, в) организ-но-корреспонденч-е расходы. 3.2 Зат-ты по вывозу гот пр-ии на склад сл сбыта: а) расходы по загруз-разгруз операц-м, б) расходы по содер-ю и экспл-ии машин и оборуд-я, в) оплата услугстороннего тр-та, 3.3 Зат-ты по формир-ю и содер-ю тов запасов и подготовке пр-ии к отправке: а) расходы по содер-ю и хранению гот пр-ии, б) расходы по маркир-ке, упаковке, затариванию, в) Расходы по оплате за оборот-е ср-ва тов запасов и осн фонды складов, 3.4 Зат-ты по доставке гот пр-ии на магистральные пути отправ-я: а) расходы по отгрузке транспорт-х ср-в и доставке в пункт отправ-я, б) расходы по оплате услуг торговых посред-ков, в) скидки с цены за спец усл-я реализ-ии и др.3.5 затраты по п/продаж-му обслуж-ю гот пр-ии:а) оплата труда персонала, связ-го с операц-ми монтажа, наладки, ремонта, б) расходы, связ-е с разъездным хар-ром работы персонала, в) расходы по запчастям и комплектующим,г) расходы по обмену инфор-ей.

Ур-нь затрат по сбыту может быть оценен по отношению к пок-лям мат затрат в составе полной себест-ти пр-ии, лидо полная с/с-ть пр-ии, либо R – V реализ-ии продаж: Узсб=Зcб(З1 +З2 +З3 +З4 +З5)/Мз с/с; R .

28. Границы рынка и их хар-ка. Рынок- сов-ть пр-цов и пок-й опр т-ра или пред-й 1 отрасли одновременно конкур-щих в изгот-ии и реализ-ииоднород-х т-ов или их замен-й. Любой р-к может быть оценен с т зрения концетр-ии с учетом наличия след видов гр-ц рынка: