- Внешние:

1.1 Наличие крнкурента-произ-ля аналог-й про-ии, ур-нь Конкур-го давления на рынке;

1.2 Ст-нь развития сети торговых посреднич-х предпри-й в регионе, способ-х распростран-ю данной прод-ии;

1.3 Транспор-я освояемость региона и возм-ти выбора экономичных видов доставки;

1.4 Степень разв-я вн-экон связей внешней торговли в целом и соседство с заруб-ми странами.

- Внутренние

2.1 Специфика производ-й про-ии;

2.2 Тип, масштаб, V производ-й д-ти;

2.3 Физ, хим и прочие хар-ки изгот-й про-ии;

2.4 Наличие мощностей и технич оснащенность складов гот про-ии;

2.5 Наличие транспортно-подъездных путей, степень развития внутризавод-го транспорта и его техн оснащ-ть;

2.6 Принятая на пред-ии система управ-ия в целом, работа с клиентами, договорная практика и т.д.

Конкрет-й принцип орг-ии службы сбыта в 1-ю очередь опр-ся тем набором сбыт-х ф-й, кот выполняют сотруд-ки службы во внещ и внутр среде пред-я:

1. Функцион-й принцип (структура) предпол-т формир-е службы сбыта по отв-ти за выпол-е конкр-х сбыт ф-й опр специалистами-сотрудниками: группа заказов (договоров), плановая гр-па, техн-я гр-па, склад;

2. Товарный принцип предпол-т формир-е службы по признаку выпол-я всех функций в рамках отд групп вып-й прод-ии, либо обособ-х номенкл-х позиций.

3. Территориальная структура. Подраздел-е сл сбыта формир-ся по прин-пу отв-ти за сбыт на опр тер-ии. В этом случае преимущ-ми орг-ии явл-ся традиц-я структура сбыт сети в совок-ти с простотой управ-я.

4. Рыночная стр-ра предпол-т построение сл сбыта по принципу отв-ти за реализ-ю гот пр-ии на опр сигментах рынка, что улучшает ориентацию на конкр клиента, повыш-т ст-нь их инфор-ти и тесноту связи с производ-м. Недостатки: повыш-й Ур-нь издержек на сбыт, выс-ю ст-нь завис-ти сбыт подразд-й от деф-ов про-ии, рекламации конкрет клиентов и др.

5. Клиенская ст-ра (ст-ра по масштабности счета клиентуры). Сл орг-ся по принципу отв-ти за продажу опр гр-м клиентов: особо важные, бизнес, массовые клиенты и т.д. Преим-ва: возм-ть приспособ-я товара к особым треб-м клиентуры, повыш-ся возм-ть планир-я эффективной работы с дебиторской задолжностью и обслуж-е небольших счетов. Недостатки: чрезмерная ориент-я на особо круп-е заказы, высокая ст-нь обслуж-я и ее ст-ть, опасность потери знач части клиентов.

6. Содержат-я ст-ра предпол-т специализ-ю сотрудников на отд-х этапах пр-са продажи в зав-ти от специфики сформиров-го рынка. Этапы: Сбор инф-ии о потенц-х клиентах, составление массива клиентской базы, док-е оформ-е ком контактов, провед-е демонстр-й товара, отгруз-е процедуры и т.д. Преимущества: повыш-е скорости работы с клиентами, выс-й ур-нь проффесионализма и специализ-ии на отд этапах сбыт цикла. Недостатки: доп затраты на персонал, недост-я мотивация сотруд-в, занятых на первых этапах цикла и необх-ть четкой опр-ти и перечня работ по каждому этапу.

7. Смешанная (матричная) стр-ра. Комбинир-е 2 или более принципов построения структур сбыта.

22. Система сбыта пред-я и ее хар-ка.

Сущ-ет многообр-ие систем сбыта, кот-ые могут быть созданы промыш-ным пред-ем. Разл-ют три системы сбыта в зав-ти от того, кто осущ-ет реал-цию произ-ной пред-ем прод-ций: 1. Собственная — такая система сбыта, когда сбыт прод-ций осущ-ся подразд-ями пред-ия, филиалами, орг-ные, кадровые, фин-вые реш-ия которых опред-ет произв-ль.

2. Связанная с пред-ем-произ-лем система сбыта предпол-ет наличие самост-ого в правовом отношении пред-ий, осущ-щих торговлю самостоятельно, но при этом эти пред-ия зависимы от пред-я-произ-ля эконом-ки (ч/з догов-ные отнош-ия или долевое участие).

З. Не связанная с пред-ем-произ-лем система сбыта - сбыт прод-ции осущ-ется через эконом-ки, юрид-ки незав-мые сбытовые компании.

По типу орг-ции выделить след-щие системы сбыта:

1. независимая - краткосрочные соглашения м/у произ-лями и др-ми звеньями сбытовой сети. Каждая из струк-р сохр-ет знач-ную независ-ть от др-их звеньев сети, стремится обеспечить себе максимально возможные прибыли.

2. координированная – хар-на вертик-ная или гориз-ная коорд-ция в рамках сетей сбыта:

1) вертик-ная сбыта состоят из произв-ля, одного или нескольких оптовых и (или) розничных торговцев, дейс-щих как единая система. При этом один из членов системы либо является владельцем остальных, либо предост-ет им торговые привилегии, либо обладает мощью, обеспечивающей им полное сотруд-во.

А. Фирменная система сбыта - все струк-ры сбытовой сети принадлежат одной фирме.

Б. Договорная система сбыта - незав-мые звенья сбытового канала берут на себя обяз-ва по сотруд-ву, фиксируемые в соответ-ющих дог-рах.

В. Административная (управляемая) система сбыта, при которой произ-лем осущ-ся упр-ние на розн-ом или опт-ом ур-не всеми маркетинговыми функциями.

2) гориз-ная коорд-ная система состоит из двух или нескольких произ-лей, взявших на себя обяз-ва по сотруд-ву в обл-ти осущ-ния ф-ций распред-ния по соотв-ющему дог-ру.

23. Емкость рынка и спрос на продукцию предприятия.

Рынок- сов-ть пр-цов и пок-й опр т-ра или пред-й 1 отрасли одновременно конкур-щих в изгот-ии и реализ-ииоднород-х т-ов или их замен-й.

Емкость – возмож-й V покупки (поглащение опр-м рынком) товаров за конкрет-й период t при некот-х рыночных условиях: Е=П*Р*Д(Н-И-А), где П – планир-е кол-во потреб-й товара, Р – эластичность спроса от сред-й цены т-ра, Д-элас-ть спроса от дохода, приносимого единицей т-ра, Н- планир-я оценка Ур-ня насыщ-ти рынка т-рами- аналогами, И- колич-я оценка морального износа т-ов уже нах-ся в потреб-ии (о прод-ии длит-го польз-я), А- альтернат-е источники потреб-я в виде тов-в-заменит-й, импорт-х т-ов и т.д. Расчет емкостей рынка по данной методике целесо-но проводить на мезоуровне (ср-й ур-нь управ-я) для групп пред-й, отд-х отраслей, регионов и т.д.

Спрос на рынке (насыщ-ть) – то кол-во т-ов, кот нах-ся во влад-ии потреб-й на данный момент или в теч-и опр периода. Пок-ль может быть опр-н по данным спец обслед-й, опросов, анкетир-я, на основ-ии пок-й движ-я т-ов на данном рынке: Нк=Тн+Тф-Н, где Тн- наличие т-ов на начало периода по рез-там спец обслед-й, Тф-поступл-е т-ра за конкрет-й период (по данным статистики торговли и фактически-действовавшими дог-ми м/у субъектами рынка), И- колич-я оценка морального износа т-ов уже нах-ся в потреб-ии (о прод-ии длит-го польз-я).

24. Планир-ие сбыта и его специфика на разл-ых пред-ях.

Планир-ие – сов-ть расчетно-аналитических операций и действий по оценки вел-ны сбыт-ых пок-лей, составу и числу участ-ов, каналов распред-ия прод-ии, оценки потенц-ых зон сбыта и т.д. При этом любые разраб-мые виды планов должны соот-ся со сбытовой политикой фирмы – деят-ью пред-ия по орг-ции, экспл-ции и контролю сбытовой сети в соот-вии со стратегич-ми целями фирмы на данном этапе.

Существующую особ-ть планир-ия сбыта состав-т процедуры оценки сбытовых пок-лей на пред-ях, произв-щих один или несколько видов прод-тов.

1. для пред-ий одного прод-та осно-ой проблемой план-ия явл-ся соглас-ие вел-чин произ-ва и сбыта. Возможны 2 вар-та: 1) когда объем произ-ва на протяж-ии длител-го времени ост-ся неизменным и стабил-м, тогда вел-ны вып-ка должны быть адаптированы вел-нам имеющихся произв-ных мощностей и объемов продаж.