Деловые переговоры — неотъемлемая часть практики менедж­мента. Один из самых эффективных методов их проведения — ме­тод принципиальных переговоров. Он основывается на поиске та­кого результата решения проблем, который был бы обоснован спра­ведливыми нормами независимо от воли и желания каждой из сто­рон, участвующих в переговорах. Принципиальные переговоры по­казывают, как достичь того, что полагается по праву, оставаясь при этом в рамках приличий.

Обычно стороны в рамках спора занимают конкретные пози­ции, которые стараются отстоять. Однако переговоры эффективны только в том случае, когда достигнуты разумное соглашение, эф­фективность во времени, улучшение отношений между сторонами. Когда участники переговоров спорят по поводу позиций, они сами ограничивают себя этими позициями. Чем больше человек проясняет свою позицию и защищает ее от нападок, тем больше он себя с нею связывает.

Позиционное взаимодействие превращается в состязание. Каждая сторона принуждает другую сторону изменить позицию. Распри ведут к напряженности в отношениях, а иногда и к их раз­рыву.

У всех деловых партнеров есть эмоции, приверженность к определенным ценностям, различные жизненные основы и взгля­ды. Человеческий фактор переговоров может быть полезным. Про­цесс выработки соглашения призван стимулировать решимость получить взаимоприемлемый результат. Отношения доверия, по­нимания и уважения способны превратить последующие перегово­ры в более спокойный и эффективный процесс.

Каждый участник преследует две цели: по существу дела и относительно взаимоотношений партнеров. Каждый участник за­интересован в определенных отношениях с другой стороной, стремится, как минимум, поддерживать деловые контакты, благоприятные для приемлемого соглашения с учетом интересов каждой из сторон. Переговоры, как правило, ведутся с надеждой на продол­жение. Каждый раунд переговоров нужно вести так, чтобы отноше­ния развивались. Продолжение отношений важнее, чем результат конкретных переговоров, если речь идет о стабильной клиентуре, партнерах по бизнесу, членах семьи, коллегах-профессионалах.

Люди редко сознают, что толкование событий другим челове­ком столь же законно, как и собственное. При позиционном торге возникают противоречия между существом проблемы и отноше­ниями участников. Сведение переговоров к борьбе с целью достиг­нуть победы осложняет все аспекты процесса. Решение вопроса и поддержание хороших отношений не обязательно должны проти­воречить друг другу. Если ваши ощущения неясны, ищите возмож­ность узнать больше; если страсти накаляются, найдите способ "вы­пустить пар". Всегда надо постараться наладить деловое общение.

Как известно, существо переговоров заключается не в кон­фликте позиций, а в конфликте между интересами сторон. Согла­сование интересов, а не позиций, обеспечивает успех по двум мо­ментам. Как известно, для удовлетворения любого интереса обычно имеется несколько позиций. Примирение интересов вместо дости­жения компромисса между позициями полезнее, так как за каждой позицией стоит намного больше интересов, чем это кажется на пер­вый взгляд. Здесь следует обратить особое внимание на основопо­лагающие потребности, которые мотивируют поведение людей. Среди них: безопасность, благосостояние, стремление к власти и т. д. Объ­ясняя свои интересы, надо показать их жизненную важность. Что­бы ваши интересы произвели впечатление на партнеров, следует обосновать их законность. Кроме того, чтобы другая сторона ува­жала ваши интересы, надо начать с демонстрации того, что вы це­ните ее интересы.

Часто разумные решения, которые дают максимум выгоды при наименьших затратах другой стороны, достигаются путем дей­ственной защиты ваших интересов. Когда каждый партнер усилен­но отстаивает свои интересы, это стимулирует творческую энергию для обдумывания взаимовыгодных вариантов решений.

В бизнес-контактах приоритетное значение имеют деловые переговоры, где этика взаимоотношений выходит на самый перед­ний план.

В практике подобного общения сложился ряд этических норм, знание и использование которых обеспечивает плодотворные ре­зультаты. Вот некоторые из них.

Подавать руку следует в последний момент, когда подходите здороваться, а не идти с протянутой рукой к встречающему. Энер­гично сжимать руку при пожатии неприлично. При рукопожатии мужчине необходимо снимать перчатку (женщине не обязательно). Здороваясь с женщиной за руку, следует снять головной убор. Не рекомендуется первому подавать руку женщине. Если женщина не подала руки, можно обойтись без рукопожатия. Если женщина во­шла в помещение, мужчина должен, здороваясь, встать. Подать женщине пальто — норма вежливости для мужчины. Мужчина го­ловной убор снимает первым, а надевает последним. Входящий в комнату здоровается первым.

При разговоре не следует перебивать говорящего, указывать на что-то пальцем. Обращение "вы" должно быть ко всем. Важно постоянно следить за собой, не вмешиваться в чужой разговор. Бу­дучи приглашенным на встречу, никогда не опаздывайте, а если пришли с опозданием, не следует ни знакомиться, ни подходить к сидящий с рукопожатием. Поздоровайтесь общим поклоном и сле­дуйте на предложенное место.

Большое значение имеют жесты, манера поведения. Жес­ты — не только движения рук, но и любое телодвижение для под­черкивания значения произносимых слов.

Рекомендуется руководствоваться следующими правилами:

• жесты должны быть естественными и сдержанными, к ним можно прибегать только по мере надобности;
• жестикуляция не должна быть непрерывной; не каждая фраза нуждается в подчеркивании жестом;
• никогда жест не должен отставать от подкрепляемого им слова;
• вносите разнообразие в жестикуляцию, нельзя пользовать­ся одним и тем же жестом;
• жесты должны отвечать своему назначению.

Главное во внешнем облике — корректность, непринужден­ность, воодушевление, дружеский тон. Важна правильная поза, со­четающая хорошую осанку и легкость движений. Жесты — это любые движения, усиливающие впечатление от высказываемых идей. Применение жестов является проявлением настроений и мыс­лей говорящего.

Важно всегда соблюдать правила ведения разговора:

• то, что сообщается, должно быть истинным;
• все необходимое партнеру для понимания должно быть со­ответствующим образом ему представлено;
• говорящий предполагает, что собеседник верит ему;
• вопрос задается с надеждой на ответ;
• просьба предполагает выполнение действия.

Однако переговоры с иностранными фирмами выходят за рам­ки правил ведения разговора, так как цели и задачи переговоров другие, чем в разговоре. В них заложена другая сущность — дости­жение наилучших условий контракта.

Есть одно общее правило: для того, чтобы завоевать внимание и оказать воздействие на другого человека, нужно говорить с ним о предмете его желаний и настроений.