• Предложение по снижению ставки для существующих заемщиков, которое призвано опередить агрессивное рефинансирование портфеля Банка конкурентами;

• Повышение доли платежа по кредиту в доходе заемщика для меньшей вероятности накопления средств для досрочного погашения кредита (повышение коэффициента Долги / Доход с 50% до 55%);

• Увеличение срока кредитования до 30 лет (на настоящий момент, максимальный срок кредита – 20 лет);

• Предложение заемщикам дополнительных кредитных продуктов (кредит на ремонт, на образование и т.д.), которые будут аккумулировать риски досрочного погашения.

Данные условия предполагается изменять ориентируясь на условия, действующие на рынке ипотечного кредитования с целью стимулирования спроса на ипотечные продукты Банка со стороны Клиентов для выполнения поставленных планов по выдаче кредитов и для накопления портфеля, достаточного для секьюритизации. При этом, особое внимание будет уделяться продвижению продуктов «Покупка квартиры» и «Покупка коттеджа», как наиболее ликвидным и менее рисковым по сравнению с другими кредитными продуктами.

• Разработка новых кредитных продуктов и тарифных планов

В части разработки и внедрения новых ипотечных продуктов необходима разработка и запуск следующих кредитных программ:

• «Строительство квартиры» – покупка квартир на первичном рынке, в т.ч. на этапе т.н. «нулевого цикла»;

• «Улучшение жилищных условий»;

• «Покупка земельных участков»;

• «Покупка коттеджей и загородных домов» (в процессе реализации);

• «Строительство коттеджей»;

• «Приобретение объектов коммерческой недвижимости»

• «Покупка гаражей и машиномест».

Основные направления разработки новых продуктов:

а) «Строительство квартиры». Приобретение квартиры на этапе строительства в любом многоквартирном доме по выбору Клиента. При этом Банком будут предъявляться определенные требования к этим домам, а также к застройщикам объектов. Будут определены критерии и список нескольких организаций-застройщиков (в разрезе каждого региона присутствия Банка), которые будут являться уполномоченными компаниями по данной программе.

Будет проработана необходимость / возможность осуществлять страхование предпринимательских рисков застройщика на случай незавершения последним строительства объекта и непередачи (несвоевременной передачи) квартиры в собственность Клиента. При этом предварительная оптовая покупка жилищного фонда (с целью последующей продажи) не будет являться обязательным условием кредитования, в рамках данной программы.

б) «Улучшение жилищных условий» – разработана концепция продукта, оценивается экономическая целесообразность его введения в Банке и доработка условий с учетом аналитических данных, предоставленных Департаментом Маркетинга. Продукт предполагает наличие в собственности Клиента квартиры, которая используется в качестве оплаты части стоимости более дорогостоящей, новой квартиры. Продукт также будет предусматривать выкуп отдельных комнат в квартирах, после чего квартира полностью перейдет в собственность Клиента.

в) «Приобретение земельных участков для дачного хозяйства и индивидуального строительства». Данный продукт также имеет неплохой потенциал спроса, учитывая существующие темпы развития и диверсификации ипотечных кредитов.

г) «Покупка коттеджа» – продукт разработан и утвержден, запущен 1 февраля 2007 г. Логичным дополнением данного продукта является кредитование на строительство коттеджей, в т.ч. и на этапе «нулевого цикла» («Строительство коттеджа»). При этом будет исключен вариант индивидуального строительства коттеджей (силами самого заемщика), а одним из основных условий кредитования будет являться проектная застройка коттеджных посёлков (по аналогии с продуктом «Строительство квартиры»).

д) «Покупка гаражей и машиномест». На данный момент очень немногие банки кредитуют Клиентов на приобретение гаражей, однако при дальнейшем ужесточении конкуренции на рынке кредитования жилья, банки будут искать другие ниши, в т.ч. займут и эту.

е) «Приобретение объектов коммерческой недвижимости».

Кроме модификации существующих ипотечных продуктов, а также разработки новых продуктов, необходимо реализовать ряд мероприятий по поддержанию и развитию текущей деятельности ЦИК и оптимизации Программы, с целью:

• Разработки комплексной программы кросс-продаж банковских продуктов при оформлении ипотечных кредитов:

• Создание мотивационной системы продаж ипотечных кредитов;

• Организация эффективного маркетинга Программы.

Для достижения вышеуказанных целей также потребуется проведение комплекса мероприятий, включающего проработку следующих основных задач:

а) В целях повышения доходности Программы, предлагается распространить участие всех уполномоченных страховых компаний Банка на ипотечную программу, подписать с ними соглашения об оказании информационно-консультационных услуг, по которым страховые компании будут ежемесячно перечислять Банку определенный процент от полученных страховых премий по застрахованным ипотечным кредитам (в среднем по рынку 10–20%);

б) Стимулирование кросс-продаж других кредитных продуктов Банка, предлагая Клиентам револьверные кредитные карты, автокредиты и индивидуальные ссуды, как при оформлении ипотечного кредита (в случае достаточности платежеспособности), так и по истечении 6, 12 месяцев с даты получения кредита. При этом, для Клиентов, имеющих положительную кредитную историю в Банке, возможно предложение продуктов на более льготных условиях.

в) Повышение качества ипотечного кредитного портфеля как основного индикатора его стоимости. Для этого планируется реализовать следующие мероприятия:

• Повышение квалификации сотрудников, участвующих в реализации Программы путем проведения тренингов, семинаров, подготовки детальных методических материалов для использования в работе, проведение аттестаций сотрудников фронт-офиса;

• Внедрение системы мотивации сотрудников Банка, задействованных в реализации Программы, в которой будут регламентированы поощрения и взыскания по результатам продаж ипотечных кредитов, а также качества их выдачи и сопровождения;

• Автоматизация операций по ипотечному кредитованию для снижения фактора ошибок при подготовке кредитной документации, более точных расчетов суммы кредита, исходя из введенных в систему данных;

• Проведение более тщательного контроля за целевым использованием кредитных средств Клиентами;

• Совместно с другими подразделениями Банка разработать и внедрить более действенные методы по работе с проблемными и потенциально проблемными кредитами:

г) Расширение агентской сети Банка путем заключения соглашений с агентствами недвижимости и кредитными брокерами, которое позволит:

• Осуществлять продвижение ипотечных продуктов и услуг Банка среди своих клиентов компаний-агентов;

• Оказывать содействие Банку при продаже заложенных квартир, в случае потери Клиентом платежеспособности, как при обоюдном согласии Банка и Клиента, так и в случае обращения взыскания Банком на заложенное имущество;