5. АНАЛИЗ РЫНКА

В условиях господства рыночных отношений планирование бизнеса теснейшим образом связано с предвидением возможностей сбыта продукта на рынке товаров и услуг. Чтобы прогнозные оценки предпринимателя наиболее соответствовали реальной ситуации будущего спроса и объема продаж, необходимо тщательно исследовать, изучить, проанализировать рынок сбыта предпринимательского продукта, т.е. людей, которые покупают товар предприятия или пользуются его услугами.

Анализ будущего рынка сбыта – это один из важнейших этапов подготовки бизнес-планов, и на такую работу нельзя жалеть ни средств, ни сил, ни времени. Опыт показывает, что неудача большинства провалившихся со временем коммерческих проектов, была связана именно со слабым изучением рынка и переоценкой его емкости.

Учитывая медицинскую направленность массажного кабинета, Объем спроса определим исходя из количества человек обратившихся в течении года в городскую поликлинику с жалобами на боли в спине или хроническую усталость, учитывая тех кому был поставлен диагноз: остеохондроз, спондилоартроз, сколиоз, кифоз, спондилез, грыжи межпозвоночных дисков, радикулит.

Таблица 5.1 – Характеристика современного объема спроса на услугу на внутреннем рынке (в количестве человек) за предыдущие три года.

Прогноз возможного объема предоставления услуг массажным кабинетом «Путь к здоровью» рассматривается в таблице 5.2 по трем сценариям, т.е. при максимальном, среднем и минимальном количестве клиентов.

Таблица 5.2 – Прогноз возможного объема продажи услуги в рамках рассматриваемого инвестиционного проекта на предстоящие три года (в количестве привлеченных человек)

Прогноз возможного объема продажи услуги в рамках рассматриваемого инвестиционного проекта на предстоящие три года по максимальному варианту рассчитывался исходя из объема существующего неудовлетворенного спроса, ежегодно увеличивающегося в среднем на 15% за счет роста численности и доходов населения г. Краматорска.

Средний вариант объема продажи услуги рассчитаем исходя из начальных мощностей массажного кабинета, т.е максимального количества клиентов, которых мы можем обслужить работая в 2 смены (с 7.00 до 14.00, с 15.00 до 23.00) на четырех массажных кроватях (4 человека/час) с учетом ежегодного роста спроса на 15%.

Минимальный вариант предусматривает сезонные и внутрисменные колебания спроса и всевозможные риски потери клиентов при сохранении всех пропорций и тенденции роста спроса.

Таким образом, прогнозируемые объемы продажи услуги могут значительно колебаться в зависимости от социально-экономических, демографических и прочих факторов. Поэтому в дальнейших расчетах во избежание переоценки спроса на услугу будем исходить из минимального количества клиентов.

Уровень цен на массажные услуги в ближайшие три года предположительно останется неизменным, т.к. рост индекса цен сдерживается возрастающей из года в год конкуренцией.

Исследовать рынок необходимо с позиций как потребителей, так и конкурентов. Анализ конкурентоспособности предприятия был проведен в третьем разделе, предпочтения же потребителей услуг были учтены при размещении объекта.

Основные потребители массажных услуг:

1. Персонал бизнес-центра – работники банков, магазинов, парикмахерских, которые провели рабочий день на ногах и не отказались бы от расслабляющего лечебного массажа за умеренную плату;

2. Больные, обратившиеся в расположенную неподалеку поликлинику и не получившие там необходимой им помощи;

3. Жители центра города – района, где будет расположен салон;

4. Студенты, занимающиеся спортом и любые другие клиенты, желающие испробовать массажное оборудование из интереса или с целью общего оздоровления.

Для успешной реализации своей продукции, организации необходимо дифференцировать потребителей, чтобы выявить тех из них, которые могли бы стать потенциальными потребителями продукции данной организации.

Для сегментации рынка необходимыми параметрами являются возраст, социальная принадлежность и уровень дохода.

Рис. 5.1 – Зависимость объема спроса от возраста клиента, %

Такая зависимость объясняется тем, что молодые люди еще не испытывают потребности в укреплении здоровья либо не желают тратить на это время и деньги, а пожилые уже не так активны и имеют некоторые противопоказания (перенесенные операции на почках, проблемы с сердцем, сильно скачущее давление).

Рис. 5.2 – Зависимость объема спроса от социального статуса клиента, %