- посредниками по сбыту, например, маклерами, комиссионерами, торговыми представителями или торговыми фирмами, осуществляющими операции за свой счет.

Торговля импортными товарами ориентирована чаще всего на определенную продукцию или определенные страны и обеспечивает оптовую и розничную торговую сеть Германии импортными товарами. Благодаря своему богатому опыту она особенно приемлема для освоения пути на немецкий рынок тем поставщикам, которые не знакомы с обстановкой в ФРГ. Товар ввозится в страну самим импортером преимущественно на основании договора о сбыте, чаще даже на основании договора о монопольной продаже и распродается внутри страны.

Важную роль в импорте играет также оптовая торговля, которая, со своей стороны, снабжает импортными товарами розничную торговлю, а также промышленную и коммерческую торговую сеть. Оптовые фирмы также специализируются чаще всего на определенных видах продукции и отраслях. Многие из них представлены во всех землях ФРГ, некоторые ограничивают свою деятельность на территории определенной земли ФРГ. Ведущее место при непосредственной реализации импорта прежде всего в секторе потребительских товаров (в частности, продукты питания, текстильные изделия, хозяйственные товары, мебель, спорттовары и электротовары) принадлежит торговцам, ведущим розничную торговлю, универмагам-концернам, посылочным торговым предприятиям, а также скупочным объединениям розничной торговли и кооперативов. Можно исходить из того, что более чем 50% импортируемого в ФРГ потребительского товара реализуется конечному потребителю прямо или косвенно через универмаги-концерны и посылочные фирмы. Часто по заказу этих предприятий за границей изготавливается продукция внутрифирменной спецификации, частично отмеченная собственным фирменным знаком.

Разумеется, что сегодня границы между торговлей по импорту и оптово-розничной торговлей некоторыми товарами постепенно стираются. Это касается, прежде всего, отраслей компьютерной техники, где различные иностранные фирмы по ее производству имеют на территории ФРГ целую сеть торговцев по контракту, снабжающих конечного потребителя этими товарами во всех сферах.

Немецкая промышленность вынуждена не только большей частью ввозить сырье и полуфабрикаты, но и в значительном объеме прибегать к импорту готовой продукции с целью расширения ассортимента товаров в своих коммерческих предложениях. Низкие производственные затраты в некоторых странах привели к международному распределению труда, в результате чего производство в значительной степени переносится из ФРГ в страны с более низкими затратами на производственный процесс. Поэтому для иностранных производителей представляется целесообразным проанализировать все возможные формы сотрудничества с немецкими производителями, которые могут быть достигнуты в результате заключения договоров о субпоставках, об информационно-маркетинговом обслуживании, о передаче лицензии, вплоть до создания совместного предприятия.

В изложенном выше речь идет о таких путях сбыта продукции, когда иностранный экспортер находится в непосредственной связи со своим немецким торговым партнером. Наряду с этим, конечно же, возможно подключить к этому процессу посредника, который обеспечит экспортеру нужные контакты. Такими посредниками при осуществлении внешнеторговой деятельности являются торговые представители, агенты с комиссионным вознаграждением и исключительным правом продажи.

Основная роль в создании эффективной системы реализации в Германии принадлежит торговым представителям. Они являются выгодной альтернативой организациям сбыта и могут облегчить выход на рынок, особенно малым и средним фирмам.

В отличие от торгового представителя, агент на комиссионном вознаграждении действует от своего имени, но за чужой счет. Он получает комиссионные, однако, он может потребовать их выплаты только после исполнения заключенной им сделки с третьим лицом.

Торговый агент с исключительным правом продажи (дилер) действует, получая комиссионные или за свой счет. Когда он покупает импортные товары, а потом продает их за свой счет и от своего имени, немецкое законодательство рассматривает его как независимого импортера, а не как посредника.

Создание филиала или фирмы в ФРГ

Иностранному предпринимателю может показаться целесообразным создание собственного филиала или даже собственного дочернего общества на территории Германии с целью интенсивного изучения немецкого рынка или, более того, крупного потребительского рынка Европейского Союза. Иностранные поставщики решаются зачастую, по прошествии определенного времени, использованного на изучение немецкого рынка при посредничестве торговых фирм по реализации импорта или торгового представителя, расширить сферу коммерческой деятельности и создать здесь для этого, к примеру, собственную торговую фирму.

Последняя будет осуществлять по отношению к основному иностранному предприятию либо функции торгового представителя (т.е. она финансируется за счет полученных в результате хозяйственной деятельности комиссионных), либо торговые функции и осуществлять операции за свой счет (т.е. она финансируется за счет прибыли, полученной при реализации продукции, бытовых услуг). Приведенные выше положения, касающиеся этих аспектов, имеют юридическую силу и в данном случае.

Ниже приводятся важнейшие правовые положения по созданию филиала или собственной фирмы.

Создание филиала (подразделения, филиала, представительского бюро)

Под подразделением подразумевается несамостоятельная торговая структура - место реализации продукции, которая во всех отношениях зависима от основного предприятия за границей, где находится также центральное управление. Подразделениями являются, например, склады готовой продукции - товарные базы, склады для снабжения или производственные мощности данного предприятия, которые пространственно отделены от основного предприятия.

Филиал является одним из основных предприятий, местонахождение которого может быть и за границей, обладает определенной самостоятельностью и, как правило, имеет собственное руководство, самостоятельно ведет бухгалтерский учет и финансовую деятельность, располагает собственным имуществом. Филиал имеет собственный юридический адрес, по которому рассматриваются все возникающие спорные вопросы, но не является юридическим лицом. Филиал обязан признавать свою взаимосвязь с основной иностранной фирмой.

Различие между подразделением и филиалом имеет значение при решении вопроса о необходимости регистрации в торговом реестре, (только филиалы должны быть зарегистрированы) или при определении размера налогов, зависящих от вида предприятия в смысле налогового законодательства. Различные формальности при создании и регистрации филиала, который регулируется иностранным законодательством, а также каждое последующее изменение предмета его деятельности, также подлежащее регистрации, сопровождаются значительными затратами. Поэтому принятие решения о создании филиала в ФРГ должно сопровождаться определенной выгодой с точки зрения налогообложения.