Сложность планирования продаж заключается в том, что это связано с прогнозированием поведения внешних переменных (рынков, конкурентов, глобальных переменных, сезонных колебаний и т.д.), то есть с анализом внешних и корпоративных переменных:

· объем продаж предшествующих периодов

· производственные мощности

· зависимость продаж от общеэкономических показателей

· относительная прибыльность продукции

· состояние рынка

· рекламная компания

· ценовая политика

· качество продукции

· конкуренция

· сезонные колебания

· долгосрочные тенденции продаж для различных

· товаров

С другой стороны, в практике бюджетирования бюджет продаж - это бюджет отгрузок, поэтому для прогноза движения денежных средств от продаж необходимо учитывать:

· Коэффициенты инкассации, которые показывают, какая часть отгруженной продукции будет оплачена в первый месяц после отгрузки, во второй и т.д., с учетом безнадежных долгов.

· При этом надо помнить, что даже незначительное отклонение от запланированного объема продаж может привести к серьезным отклонениям бюджета прибылей и убытков, изменению стратегии компании.

Цены на продукты планируются с учетом динамического изменения цен.

Бюджет коммерческих расходов

Бюджет коммерческих расходов должен соотноситься с бюджетом продаж. Не следует ожидать увеличение объема продаж, одновременно планируя уменьшение финансирования мероприятий, направленных на стимулирование сбыта.

Для простых бюджетов затраты на поддержание сбыта планируется в процентном отношении к объему продаж, исключение могут составлять арендные платежи за складские помещения. Величина процента зависит от жизненного цикла продукции. Коммерческие расходы могут группироваться по многим критериям:

· менеджеры по продажам

· типы продукции

· типы покупателей

· география сбыта и прочее

Значительную часть коммерческих расходов составляют расходы на рекламу, поэтому ответственный исполнитель должен четко определить где, когда и как должна быть проведена рекламная компания и, сколько необходимо на нее потратить, чтобы получить максимальную прибыль при минимальных затратах.

При составлении бюджета коммерческих расходов необходимо выделить затраты на упаковку, транспортировку, страхование, хранение, складирование и прочее.

Бюджет готовой продукции

Бюджет запасов готовой продукции напрямую связан с выбранной стратегией, которая в свою очередь зависит от возможностей внешнего и внутреннего окружения компании: технологии производства, характеристик рынка поставщиков, рыночной силы, качества ресурсов предприятия и т.д.

В долгосрочном аспекте основной задачей компании является выживание, то есть обеспечение необходимого уровня роста и развития на основе конкурентной эффективности использования ресурсов. В этом плане управление запасами является существенным источником повышения эффективности. Некоторые специалисты сравнивают процесс снижения запасов с понижением уровня воды в озере: снижение уровня воды в водоеме приводит к тому, что мы имеем возможность увидеть скрытый ранее подводный рельеф (проблемы предприятия).

Методологически задача управления запасами состоит в сравнении потерь от неудовлетворенного (незапланированного) спроса со стоимостью заведомо завышенных запасов. Другими словами выбор модели управления запасами возникают как следствие альтернативных стратегий:

· стратегия сибарита (обслуживаться будут исключительно плановые клиенты)

· стратегия агрессора (любой клиент который к нам придет должен быть срочно обслужен)

Соответственно в первом случае компания разрабатывает модель управления запасами, которая не зависит от колебаний прогнозируемого спроса.

Вторая модель является более сложной не только с точки зрения практической реализации, но и с точки зрения моделирования, так как ее эффективность напрямую зависит от степени точности прогнозом сбыта.

Бюджет закупок

Модель расчета Бюджет закупок зависит от многих факторов, таких как:

· тип предприятия (производственное, торговое, проектное)

· политики в отношении управления запасами

· характеристики рынка поставщиков

· модели ценообразования закупок

Однако, для предприятий, работающих на конкурентных рынках и соответственно, планирующих от бюджета продаж, планирование закупок имеет прямые связи с планом продаж. Основными измерениями бюджета закупок, как правило являются следующие:

· модель ценообразования закупок

· продукция

· основные сырье и материалы (товары для торговых компаний)

· поставщики

· время

· измерение план-факт-отклонение

В свою очередь бюджет закупок имеет прямые связи непосредственно с Бюджетом прибылей и убытков и Бюджетом Движения Денежных Средств

Бюджет заработной платы основных работников

Бюджет заработной платы основных рабочих зависит от многочисленных факторов:

· модели постоянной части заработной платы

· модели рисковой части заработной платы

· характера производства

· индексирования тарифов и ставок

· моделей нормирования

В тоже время бюджет заработной платы имеет связи с бюджетами нижнего уровня такими как бюджет продаж и производственная программа. Стандартными измерениями бюджета зарплаты основных рабочих являются:

· модель заработной платы основных рабочих

· структура штатного расписания

· продукция

· организационная структура производства

· время

· полан-факт-отклонения

Дополнительными показателями характеризующими эффективность продаж может быть производительность, доля брака, удельная производственная себестоимость, показатели качества и т.д.

С другой стороны бюджет заработной платы является источником для расчета бюджетов верхнего уровня Бюджетов Прибылей и Убытков и Бюджета движения Денежных Средств

Бюджет общепроизводственных расходов

Бюджет общепроизводственных расходов планируется как результат некоторых распределений. Задача распределения заключается в следующем:

· сначала необходимо сформировать "базу распределения", которая является числовым соотношением некоторой плоской (многомерной) структуры. Соотношения могут предварительно рассчитываться

· затем, как правило, в агрегированное значение передают сумму к распределению

· и, наконец, используя обратный счет выполняется целевое распределение

Описанный алгоритм является универсальным и позволяет организовать любые задачи распределения. Объектами калькуляции (распределения) могут выступать любые структуры бизнеса: продукты, работы, направления бизнеса, менеджеры, центры ответственности.

Базами распределения также могут быть самые различные числовые последовательности, как финансовые, так нефинансовые. При планировании в отличии от учета необходимо осторожно выбирать базы распределения, так как неудачный выбор может демотивировать менеджеров. К примеру, если при распределении общих маркетинговых расходов по центрам финансовой ответственности (ЦФО) в качестве базы выбрана, к примеру, величина маржинального дохода ЦФО - это безусловно не вызовет энтузиазма у наиболее эффективных из них и, наоборот - неумелые возрадуются.