Это предписание, при всем его детальном измерении, и есть реальное основание объективности рассмотрения. Ибо в деловом общении объективность не методологический принцип, а практическое отношение.

Предписание 2.

Необходимо разобраться с тем, насколько обоснованы претензии и притязания сторон, в том числе и свои собствен­ные претензии и притязания.

Взгляд на собственную позицию глазами противника помогает более непредвзято оценить собственные претензии и притязания, а равно и ожидание исходов. А это значит — соизмерить оправданность позиции, меры ее уступчивости и твердости.

Деловое общение — это прежде всего достижение взаимопонимания. Есть такая французская поговорка:

«Понять — значит простить». Естественно, в коммуника­тивном процессе речь не идет о взаимном прощении (хотя иногда без этого и не обходится). Но вместе с тем, взаимопонимание в общении имеет свою цену. Ею является выгода соглашения. Можно выдвигать различные критерии взаимопонимания: психологическую совместимость, согласо­ванность смысловых кодов взаимопонимания, общий инте­рес и цель, взаимную выгоду и т. п. Императив, требующий поставить себя на место партнера, является своеобразной рефлексией переговорческого процесса, дающей возмож­ность не только понять своего партнера, но и быть понятым им. А это наиболее надежный путь достижения прочного и долговременного соглашения.

Знание и адекватная оценка возможностей партнера тесно связаны с объективной самооценкой. Ошибка, допу­щенная в оценке, говорит либо о некомпетентности, либо о нежелании узнать партнера. На этом пути, конечно, нет взаимопонимания. Неадекватная самооценка характе­ризует завышенный уровень притязаний и претензий, их ничем не подкрепленную амбициозность, а может быть даже и фантазерство, прожектизм. А это все не совмести­мо с деловым стилем переговоров.

Другая черта этого императива — конкретность. Жела­ние получить конкретный результат (без этого невозможно конструктивное обсуждение) необходимо проецировать на , цели и средства.

Такой подход может быть назван деловым и конкрет­ным. Он тоже может содержать в себе изъяны и даже стратегические просчеты. Но он стоит того, чтобы ради него сесть за стол переговоров и, на основе объективной экспертизы, определить долю каждого из партнеров в реализации этого проекта.

Императив 2. «Формулируете цель делового общения в пределах их достижимости».

Деловой стиль общения предполагает конкретные цели. Поэтому целями коммуникации должны быть такие ориен­тиры, которые находятся в пределах возможностей партне­ров. Конечно, это цели должны располагаться и в той области, которая соизмерима с вашими собственными возможностями. Наконец, цели делового общения должны быть конкретизированы по срокам, технологии реализации, последовательности и практической значимости. Все указан­ные параметры целей являются необходимыми условиями делового стиля общения.

При всей заманчивости тех или иных блестящих пред­ложений, если они лишены конкретного наполнения, спасти конструктивность общения не представляется возможным. Борьба за спасение делового стиля здесь прямо связана со спасением собственного лица в глазах партнера. Следо­вание предписаниям второго императива предполагает учет многих составляющих. Среди них условия, место и время проведения обсуждения, его цели и возможные результаты, приоритеты и предпочтение и многое другое.

Императив 3. Предметом разногласий должно быть отношение к проблеме, а не к партнеру.

Этот императив эксплицирует основной вопрос делового общения применительно не к предмету обсуждения вообще, а по отношению к предмету разногласий. Р. Фишер и У. Юри уточняют данный императив в виде принципа «Будьте готовы разбираться с проблемой, а не с людьми». Такая трактовка напрямую относится к проявлению данного императива в стиле делового общения.

Действительно, если партнеры или противники начинают квалифицироваться в контексте личной конфронтации, то естественно, что разрешение спорного вопроса не имеет перспектив, по крайней мере, конструктивных перспектив. Любой шаг, любое высказывание будет трактоваться как направленное лично против того или иного человека.

Каждый из партнеров может быть принципиальным в оценке недостатков позиции оппонента и терпимым по отношению к собственным недостаткам. Подобная избирательность, однобокая принципиальность — также характеризует отсут­ствие делового стиля обсуждения. Дабы избежать ее, необходимо учитывать следующий императив.

Императив 4. Принципиальность должна основываться на принципах позиции.

Следование этому императиву предполагает выполнение некоторых более частных предписаний.

Предписание 1.

Разногласия сторон должны быть объяснены на основе ясного и четкого изложения принципов, которые не меняются в процессе обсуждения.

Предписание 2.

Принципы должны иметь объективно непредвзятый характер.

Предписание 3.

Действие принципов должно быть равнозначно и сим­метрично, т. е. они должны быть независимы от субъектов оценки.

Указанный императив имеет много производных част­ного характера и тактико-технического свойства. Во-первых, он лежит в основе понятия честности, каким бы посторонним оно в процессе торгов не показалось. Но все остальные характеристики делового стиля переговоров пострадают, если партнерам не достает этой характеристики принципиальности. Исходя из этого, можно сформулировать следующий универсальный принцип делового общения:

«Принцип выше всего!»

Во-вторых, участнику делового общения должно быть свойственно много различных качеств. В их числе и смелость. Это смелость принятия решений, смелость, без которой нет ответственности. Но,- наверно, нет выше смелости, чем своевременное признание типа «Да, в этом я был не прав .». Если смелость принятия решения — это решительность и волевая смелость, то смелость указанная выше — это принципиальная смелость.

В-третьих, симметричность принципиальности — это равнозначность критического отношения к «плюсам» и «минусам» переговорного процесса, независимо от их персо­нификации. Это также основание принципиального равен­ства позиций. Указанное соображение тоже может быть оформлено в виде соответствующего лозунга — принципа:

«Надежное соглашение может быть следствием только равноправного обсуждения».

В конечном счете все это выражается в более общем принципе, который звучит следующим образом: «Деловое общение — дело равных!»

И, наконец, в-четвертых, принципиальность в де­ловом общении имеет и чисто тактико-методическое изме­рение. Дело в том, что принципиальность в объективности самооценки должна быть еще и своевременной. Нужно успеть на шаг раньше партнера — противника признать неправомерность своего заявления, дабы не дать ему воз­можности тактического успеха от обсуждения этого. Свое­временное покаяние лишает оппонента возможности выжать из частного неуспеха выигрышные очки и захватить ини­циативу.

2.4 Деловые стратегии управления общением

Все стратегии касаются управления людьми, их деятель­ностью и взаимодействием, вниманием и интересом, ресур­сами и возможностями, формированием установок и сте­реотипов. При этом нужно отдавать себе отчет о том, что существуют стратегические законы управления обще­нием.