Прогнозирование на основе данных о степени объема продаж

Подход к прогнозированию с применением данных об объеме продаж основывается на том, что хозяйственная деятельность компании часто напрямую связана с объемом долларовых продаж. Увеличение объема продаж должно привести к появлению дополнительных денежных средств на банковском счете, возрастанию суммы переменных издержек, административных расходов и др. Объем продаж является основой для большинства других показателей.

Метод прогнозирования на основе показателя степени объема продаж включает несколько этапов.

1. Анализ традиционно сложившихся тенденций изменения рынка и взаимосвязь финансовых показателей. (Например, на протяжении нескольких лет изменяемые издержки составляли в среднем 7% от общего объема продаж.)

2. Составление прогноза относительно исходного показателя, т.е. объема продаж, на следующий плановый период, скажем, на год.

3. Подсчет будущих расходов и доходов на основании их соотношения с объемом продаж на протяжении последних лет. Если в следующем году вы планируете увеличить объем продаж на 3%, то разумно запланировать такое же повышение комиссионного сбора за продажу.

4. Планирование финансовой деятельности компании на основе данных о планируемом объеме продаж и расходов.

Пример.

"Светлана"–это небольшая компания, специализирующаяся на тиражировании офисных канцелярских принадлежностей и каталогов. Она существует на протяжении восьми лет, с того момента, как была зарегистрирована Суховым Александром Николаевичем, который приобрел активы за счет банковского займа и собственных капиталовложений. Предположим, что "Светлана" разрабатывает план финансовой деятельности на 1998 год. Это делается с целью предварительной оценки годовых издержек и финансовых результатов будущего года, а также для определения направления оперативных решений, которые придется принимать компании в начале следующего года.

Прежде всего следует просмотреть уже существующие финансовые отчеты компании о линиях тренда, структурах и взаимосвязях показателей. Основу для планового обзора составляют методы проведения сводного анализа доходности и анализ коэффициентов. Например, на рис.1 и 2 изображены соответственно отчет о доходах и расходах компании и балансовый отчет компании "Светлана" за 1995 – 1997 годы.

На основании этих рабочих листов специалистам "Светланы" следует определить финансовые тенденции (тренд), структуру и соотношение показателей. Хотя в их распоряжении и имеется большое количество различных аналитических методов и показателей, однако при планировании бюджета очень важно сосредоточить внимание на исходных аспектах хозяйственной деятельности, примерами которых могут служить показатели роста прибыли и увеличения оборотного капитала. Итак, специалист "Светланы" выбирает в качестве исходного показателя рост прибыли и применяет процент от продаж в качестве основного показателя. На рис.3 изображены те же самые финансовые отчеты, что и на рис.1, но уже с разбиением компонентов по объемам продаж. При этом каждый компонент отчета указан не только в денежном выражении, но и в виде процентов от объема продаж.

Имея в наличии небольшое количество данных (например, информацию о продажах за три года существования компании), было бы крайне неразумно планировать рост объема продаж только на их основании. В данном случае можно воспользоваться методом Ехсеl, в основе которого лежат временные выборочные "снимки", например методом скользящего среднего либо методом, базирующимся на регрессии, скажем, с использованием функции ТЕНДЕНЦИЯ или графической линии тренда. Во всех этих случаях вы получите определенный ответ, но слишком полагаться на него не следует.

Но чему же верить? Ответом может стать возможность обобщения. При проведении анализа, в результате которого собранные данные будут применены для неизвестной ситуации (например, для планирования доходов от продаж в следующем году), вы делаете логическое предположение, что будущее станет, в основном, повторять прошлое. Если при анализе вы основывались на большом количестве исходных данных, это предположение будет намного более справедливым, чем если бы их было несколько. Если исследовать базовую линию данных, то вы, вероятно, заметите, что доход от продаж прошлых лет служил хорошим основанием для прогноза доходов на последующие годы. Однако, если эта базовая линия слишком коротка (например, в нашем случае она отражает показатели всех трех лет), в результате вы можете получить данные о тенденциях, которые, несмотря на свою внешнюю правдоподобность, уведут вас в совершенно неверном направлении.

В ситуации, отображенной на рис.1–3, следует постараться получить дополнительные данные, например следующие.

·Подтверждается ли предположение, что ваше предприятие будет давать результаты, отслеживаемые вами до сих пор?

·Как обстоят дела у ваших конкурентов: они увеличивают или сокращают объемы? Предпринимаются ли ими шаги по перетягиванию ваших клиентов?

·Не произошло ли каких-либо технических изменений, ускоряющих либо тормозящих развитие вашего бизнеса?

·Каково текущее положение ваших нынешних клиентов: предполагает ли оно, что клиенты будут покупать вашу продукцию? И будут ли покупать именно у вас?

·Не намерены ли вы начать выпуск новых видов продукции либо прекратить выпуск старой?

·Каковы тенденции развития рынка сбыта вашей продукции? Падает или повышается спрос?

Ответы на подобные вопросы в совокупности с фактическими результатами прошедших лет дадут компании "Светлана" разумные основания предполагать, что рост дохода от продаж в 1998 году будет несколько выше, чем в 1997 году. Специалисты "Светланы" считают, что для этого существуют следующие причины: увеличилась клиентура, сложились более мягкие экономические условия и была успешно проведена новая рекламная кампания.

На следующем этапе надо составить прогноз издержек, основываясь при этом на традиционном процентном показателе объема продаж и применив его к планируемой сумме дохода в 1998 году. Такой прогноз показан на рис.4.

Компоненты, подлежащие изменениям при изменении объемов нетто-продаж, имеют процентные показатели в столбце В. Другие составные части, например, исходные товарно-материальные запасы, арендная плата и амортизация, включаются в показатели наилучшей оценки в конце предшествующего периода.

До сих пор прогнозирование происходило вполне удовлетворительно, однако, изучив отчеты о доходах и расходах компании за 1995 – 1997 годы, мы видим тревожную тенденцию. Основную часть дохода "Светлана" получает от тиражирования, а это зачастую требует наличия специального запаса бумаги. За три года "Светлана" закупила бумаги в объемах, намного превосходящих потребности конкретного заказа. Это было сделано с целью снижения переменных издержек, поскольку более крупные закупки означают меньшие затраты на единицу продукции. Кроме того, компания рассчитывала, что клиент сделает еще заказ, на выполнение которого и будет использован остаток данного товарного запаса.