Под­ход, ос­но­ван­ный на удов­ле­тво­ре­нии по­треб­но­стей - ме­тод бо­лее вы­со­ко­го уров­ня, ба­зи­рую­щей­ся на том, что ка­ж­дый по­тре­би­тель об­ла­да­ет раз­лич­ны­ми ха­рак­те­ри­сти­ка­ми и по­треб­но­стя­ми и по­это­му сбы­то­вая пре­зен­та­ция долж­на при­спо­саб­ли­вать­ся к не­му. Для это­го про­да­вец сна­ча­ла за­да­ет во­про­сы: ка­кой тип то­ва­ров вы ищи­те? по­ку­па­ли ли вы этот то­вар за­ра­нее? ка­кой це­но­вой диа­па­зон вы рас­смат­ри­вае­те? В рам­ках дан­но­го ме­то­да к но­во­му по­ку­па­те­лю от­но­сит­ся не так, как к опыт­но­му кли­ен­ту.

Та­ким об­ра­зом мож­но с уве­рен­но­стью ска­зать, что пра­виль­но спла­ни­ро­ван­ный сбыт про­дук­ции и пра­виль­ное сти­му­ли­ро­ва­ние сбы­та как не­отъ­ем­ли­мая часть пла­на реа­ли­за­ции, яв­ля­ют­ся ос­но­во­по­ла­гаю­щи­ми раз­де­ла­ми лю­бо­го внут­ри­фир­мен­но­го пла­на, так как за­ло­гом ус­пе­ха лю­бо­го пред­при­ятия яв­ля­ет­ся свое­вре­мен­ное вы­ве­де­ние то­ва­ра на ры­нок, пра­виль­ная его рек­ла­ма и бес­пе­ре­бой­ный ста­биль­ный сбыт. Ста­биль­но­сти сбы­та спо­соб­ст­ву­ют сти­му­ли­ро­ва­ние сбы­та и рек­ла­ма на мес­те про­да­жи.

2.3 По­ка­за­те­ли рын­ка.

Ос­нов­ны­ми по­ка­за­те­ля­ми рын­ка яв­ля­ют­ся спрос, пред­ло­же­ние и це­но­вая эла­стич­ность.

Спро­сом на оп­ре­де­лен­ный то­вар на­зы­ва­ет­ся мак­си­маль­ное ко­ли­че­ст­во де­нег, ко­то­рое по­ку­па­тель го­тов уп­ла­тить за то­вар.

Пред­ло­же­ние - ми­ни­маль­ное ко­ли­че­ст­во де­нег за ко­то­рое про­из­во­ди­тель го­тов про­дать про­из­ве­ден­ный им то­вар на рын­ке.

Эла­стич­ность пред­ло­же­ния по це­не - от­но­ше­ние про­цент­но­го из­ме­не­ния ве­ли­чи­ны пред­ло­же­ния то­ва­ра к за­дан­но­му про­цент­но­му из­ме­не­нию его це­ны при про­чих рав­ных ус­ло­ви­ях.

Эла­стич­ность спро­са по це­не - от­но­ше­ние про­цент­но­го из­ме­не­ния ве­ли­чи­ны спро­са на то­вар к за­дан­но­му про­цент­но­му из­ме­не­нию его це­ны при про­чих рав­ных ус­ло­ви­ях.

По­ка­за­те­ли рын­ка рас­смат­ри­ва­ют из­ме­не­ние по­ло­же­ния то­ва­ра в про­цес­се ку­п­ли про­да­жи.

По­тре­би­тель­ские то­ва­ры - это то­ва­ры и ус­лу­ги, пред­на­зна­чен­ные для ко­неч­но­го по­тре­би­те­ля, для лич­но­го, се­мей­но­го или до­маш­не­го ис­поль­зо­ва­ния. Глав­ный при­знак - при­ме­не­ние, а не кон­крет­ная сущ­ность. На­при­мер, каль­ку­ля­тор, обед в рес­то­ра­не, те­ле­фон, пы­ле­сос и элек­три­че­ская ма­шин­ка для за­точ­ки ка­ран­да­шей яв­ля­ют­ся по­тре­би­тель­ски­ми то­ва­ра­ми толь­ко в том слу­чае, ес­ли при­об­ре­та­ют­ся для лич­но­го, се­мей­но­го или до­маш­не­го по­треб­ле­ния.

На за­пад­ных пред­при­яти­ях ана­ли­зи­ру­ют­ся сле­дую­щие по­ка­за­те­ли:

1. Ди­на­ми­ка чис­лен­но­сти на­се­ле­ния с раз­бив­кой по рай­онам и воз­рас­тным груп­пам. Та­кая ин­фор­ма­ция важ­на при ор­га­ни­за­ции про­даж то­ва­ров ши­ро­ко­го по­треб­ле­ния.

2. По­треб­ле­ние то­ва­ров в рас­че­те на ду­шу на­се­ле­ния.

Ана­лиз та­ких дан­ных по­зво­ля­ет вы­явить из­ме­не­ния в по­ве­де­нии по­тре­би­те­ля.

3. Ди­на­ми­ка до­хо­дов на­се­ле­ния (кли­ен­тов).Эта ин­фор­ма­ция от­ра­жа­ет пе­ре­ме­ще­ние рас­хо­дов с од­но­го то­ва­ра на дру­гой.

4. Ди­на­ми­ка по­ку­па­тель­ной спо­соб­но­сти.

5. Ди­на­ми­ка об­ще­го спро­са на все со­пос­та­ви­мые то­ва­ры на рын­ке.

6. Ди­на­ми­ка из­ме­не­ния про­из­вод­ст­вен­ных мощ­но­стей кон­ку­рен­тов или чис­ле­но­сти за­ня­тых в кон­крет­ной от­рас­ли.

2.4 Оп­ре­де­ле­ние про­пор­ций про­из­вод­ст­ва.

Це­ло­ст­ный ана­лиз дан­ных по рын­ку, их со­пос­тав­ле­ние с внут­ри­фир­мен­ны­ми дан­ны­ми, от­ра­жа­ют про­пор­ции, скла­ды­ваю­щие­ся ме­ж­ду ди­на­ми­кой рын­ка и ди­на­ми­кой соб­ст­вен­но­го пред­при­ятия.

Рас­смот­рим жиз­нен­ный цикл то­ва­ра и из­ме­не­ние спро­са на то­вар в те­че­ние это­го цик­ла жиз­нен­ный цикл то­ва­ра - это кон­цеп­ция, ко­то­рая пы­та­ет­ся опи­сать сбыт про­дук­та, при­быль, по­тре­би­те­лей, Кон­ку­рен­тов и стра­те­гию мар­ке­тин­га с мо­мен­та по­сту­п­ле­ния то­ва­ра на ры­нок и до его сня­тия с рын­ка.

Ви­ды жиз­нен­ных цик­лов то­ва­ров силь­но раз­ли­ча­ют­ся как по про­дол­жи­тель­но­сти, так и по фор­ме, что по­ка­за­но на ри­сун­ках:

Тра­ди­ци­он­ная кри­вая вклю­ча­ет от­чет­ли­вые пе­рио­ды вве­де­ния, рос­та, зре­ло­сти, спа­да. Клас­си­че­ская кри­вая (бум) опи­сы­ва­ет чрез­вы­чай­но по­пу­ляр­ный про­дукт со ста­биль­ным сбы­том на про­тя­же­нии дан­но­го пе­рио­да вре­ме­ни. Кри­вая ув­ле­че­ния опи­сы­ва­ет то­вар, ко­то­рый по­лу­ча­ет бы­ст­рый взлет и па­де­ние по­пу­ляр­но­сти. Про­дол­жи­тель­ное ув­ле­че­ние про­яв­ля­ет­ся так­же, за ис­клю­че­ни­ем то­го, что "ос­та­точ­ный сбыт" про­дол­жа­ет­ся в раз­ме­рах, со­став­ляю­щих не­зна­чи­тель­ную до­лю от преж­не­го объ­е­ма реа­ли­за­ции. Се­зон­ная кри­вая, или кри­вая мо­ды, име­ет ме­сто, ко­гда то­вар хо­ро­шо про­да­ет­ся в те­че­ние пе­рио­дов, раз­не­сен­ных во вре­ме­ни. Кри­вая во­зоб­нов­ле­ния, или нос­таль­гия, опи­сы­ва­ет то­вар, ко­то­рый, ка­за­лось бы, ус­та­рел, но вновь по­лу­чил по­пу­ляр­ность. Кри­вая про­ва­ла ха­рак­те­ри­зу­ет про­дукт, ко­то­рый во­об­ще не имел ус­пе­ха.

Эта­пы жиз­нен­но­го цик­ла то­ва­ра и его ха­рак­те­ри­сти­ки по­ка­за­ны на схе­ме и в таб­ли­це , ко­то­рые от­ра­жа­ют функ­цио­ни­ро­ва­ние всей от­рас­ли во вре­мя цик­ла. Для от­дель­ной фир­мы они мо­гут от­ли­чать­ся от от­рас­ле­вых в за­ви­си­мо­сти от кон­крет­ных це­лей, ре­сур­сов, пла­нов мар­ке­тин­га, рас­по­ло­же­ния кон­ку­рент­ной сре­ды, уров­ня ус­пе­ха и эта­па вне­дре­ния. На эта­пе вне­дре­ния цель - соз­дать ры­нок для но­во­го то­ва­ра. Темп рос­та про­даж за­ви­сит от но­вез­ны про­дук­ции и от то­го, на­сколь­ко ее же­ла­ет по­тре­би­тель. Обыч­но мо­ди­фи­ка­ции про­дук­та уве­ли­чи­ва­ет про­да­жи бы­ст­рее, чем круп­ное но­во­вве­де­ние. На этом эта­пе толь­ко од­на или две фир­мы вы­хо­дят на ры­нок и кон­ку­рен­ция ог­ра­ни­че­на. По­те­ри бы­ва­ют из-за боль­ших из­дер­жек про­из­вод­ст­ва и мар­ке­тин­га; со­от­вет­ст­вен­но до­ля при­бы­ли (при­быль на еди­ни­цу про­дук­ции) низ­кая. Пер­вые по­тре­би­те­ли - но­ва­то­ры, ко­то­рые го­то­вы ид­ти на риск, мо­гут по­зво­лить се­бе это и по­лу­ча­ют удо­воль­ст­вие от ре­пу­та­ции пер­вых по­ку­па­те­лей. В за­ви­си­мо­сти от про­дук­та и вы­бо­ра по­тре­би­тель­ско­го рын­ка фир­ма мо­жет на­чи­нать с вы­со­кой пре­стиж­ной це­ны или низ­кой це­ны мас­со­во­го рын­ка. Про­дви­же­ние долж­но быть ин­фор­ма­тив­ным, и же­ла­тель­ны бес­плат­ные об­раз­цы.

Ха­рак­те­ри­сти­ки тра­ди­ци­он­но­го жиз­нен­но­го цик­ла то­ва­ров