- качественные задачи (улучшение имиджа товара в глазах торговой сети за счет ускорения его оборачиваемости);

- количественные задачи, выраженные в цифрах;

в) Программа действий:

- цель: увеличение продаж;

- средства: изучить ситуацию в магазинах, предложив скидку;

- обоснования: сбыт товара переживает застой.

г) Контроль за плановыми мероприятиями.

Проверка рентабельности запланированных мероприятий осуществляется путем проведения тестов до и после операций по стимулированию продаж; при этом выбирается некоторое количествоторговых точек и анализируется продажа товара до, во время и после проведения стимулирования.

д) Бюджет.

Для каждой операции по стимулированию сбыта устанавливается строго определенный бюджет; затем этот бюджет включается в общий годовой бюджет.

е) План-график. Намеченные на год мероприятия представляются в графической форме.

Гостиница «Отдых» была построена с целью организации на ее базе приема и обслуживания туристов ближнего зарубежья и Украины с высоким и средним уровнем дохода. Данное направление деятельности является приоритетным и определяет стратегию предприятия в целом. Другими направлениями деятельности являются: оказание дополнительных гостиничных услуг, туристические, экскурсионные, культурно-зрелищные, спортивно-игровые, медицинские и бизнес-услуги.

Основными рынками сбыта продукции и услуг КП «Отдых» являются:

· ближнее зарубежье (преимущественно – Россия);

· Украина и АР Крым.

Основными конкурентами по обслуживанию туристов из стран СНГ и Украины являются: санаторий «Нижняя Ореанда»; пансионат «Мисхор»;санаторий «Южный» и другие крупные дома отдыха, санатории и пансионаты. Коэффициент загрузки номерного фонда по официальной статистике составил в 2001 году в целом 27,7%. (приложение 4);

Анализ рассматриваемого показателя в разрезе месяцев вызывает сомнение в соответствии предлагаемых данных реальной загрузке гостиницы. Так, загрузка в летние месяцы, когда наплыв туристов в Крыму значительно превысил показатели прошлых лет, должна иметь порядок 90-95%. Отчетные же показатели составляют в июле-августе по КП «Отдых» – 63-67%. Кроме изложенного, интерес представляет распределение загрузки по номерам. Как показывает анализ, номера « высшей категории» имеют загрузку с октября по май выше средней, а с июня по сентябрь на 10-20% ниже средней. Хотя, как подсказывает логика, номера высшей категории должны быть загружены на 100%.

Всех потребителей услуг КП «Отдых» можно условно разделить на три группы:

· приезжающие индивидуально;

· приезжающие группами;

Для индивидуально приезжающих туристов из Украины и стран СНГ (около 10%) действуют тарифы т.н. «стойки портье», т. е. максимально возможные. Средний доход по плану 2003 года составляет (без учета НДС и гостиничного сбора) около 112,5 грн на один место/день оплаченный.

Для туристов прибывающих организованными группами (около 23-30%) цены согласовываются в каждом договоре. По плану на 2003 год средний доход от проживания этой категории должен составить около 94 грн на один место/день оплаченный.

Основными посредниками в привлечении туристов, прибывающих организованными группами из Украины (43-50%) являются:

· Туристическая Ассоциация «Черноморские путешествия», г. Ялта

скидка по проживанию:

- 35% - на номера первой категории;

- 10% - на номера высшей категории;

· Туристическая фирма «САМ», г. Киев

скидка по проживанию:

- 30% - на номера первой категории;

- 10% - на номера высшей категории;

· ООО «Экспоцентр», г. Ялта

скидка по проживанию:

- 20% - на номера первой категории;

- 10% - на номера высшей категории;

· ООО «Крым-Курорт», г. Ялта

скидка по проживанию:

- 25% - на номера первой категории;

- 10% - на номера высшей категории;

· НПО «Информационные технологии», г. Киев

скидка по проживанию:

- 10-20% - на номера первой категории;

- 5% - на номера высшей категории.

Данные о фактических доходах за 2002 год приведены в следующей таблице:

Средний доход номерного фонда в 2002 году составил 77,5 грн на один место/день оплаченный, т.е. на номер в среднем (при полном проживании в двухместном номере) –155 грн или 29$(без учета НДС и гостиничного сбора). Всё это следствие проведения определённой ценовой политики. С 1 апреля 2002г. изменена ценовая политика в гостинице, а именно:

-на 67,5% увеличены цены за проживание в период сезона и высокого сезона;

-на 48,5% увеличены цены за проживание в период низкого сезона.

Таким образом, средний доход номерного фонда приблизительно в 1,5 раза ниже дохода, получаемого от туристов за наличный расчет (без скидок и договорных цен).

2.2 Рекламная компания КП «Отдых»

Одним из способов стимулирования сбыта, помимо плана сбыта, является реклама. Перед лицом постоянно возрастающей конкуренции рентабельное

увеличение объема продаж становится главным желанием всякого производителя. Реклама призвана ознакомить с товаром, удержать завоеванные им позиции. Вместе с тем она требует все более значительных затрат.

I. Постановка задачи рекламной кампании

1. Определение предмета рекламы.

Услуги по размещению и проживанию отдыхающих; экскурсионное обслуживание гостей и местного населения.

2. Формулировка цели рекламной кампании.

Продвижение данных услуг на украинский туристический рынок и занятие лидирующего места на крымском туристическом рынке.

3. Финансирование рекламной кампании.

Предполагаемый доход предприятия 135.000 $

Стоимость рекламной кампании – 5000$

Стоимость продукта – 50 $