оПНЕЙР ЛЕПНОПХЪРХИ ОН ЯНГДЮМХЧ ЯРПЮУНБНИ ЙНЛОЮМХХ
пЕТЕПЮРШ >> яРПЮУНБЮМХЕ >> оПНЕЙР ЛЕПНОПХЪРХИ ОН ЯНГДЮМХЧ ЯРПЮУНБНИ ЙНЛОЮМХХ

Рыночная экономика характеризуется тем, что основным источником прибыли от предпринимательства является наиболее качественное и полное удовлетворение имеющихся у них потребностей при наименьшей цене услуги. Растущая конкуренция на страховом рынке России стимулирует все более полную ориентацию страховщиков на потребности, предпочтения, вкусы и систему ценностей своих клиентов. 

Система сбыта страховой продукции большинства современных компаний - наиболее важная часть структуры компании, поскольку рыночная среда характеризуется высокой конкуренцией со стороны других производителей. Все ранее сделанные производственные усилия могут оказаться напрасными при отсутствии эффективной системы контакта с внешним рыночным окружением, прежде всего, со страхователями. Общение со страхователями по поводу приобретения страховой продукции прерогатива системы сбыта страховой продукции, которая в силу этого становится наиболее важным элементом организации компании, определяет ее прибыльность и эффективность. Отправной точкой создания структуры компании является определение строения систем сбыта страховой продукции. Все остальные подразделения – инвестиционные, юридические, технические, актуарные – можно считать обслуживающими по отношению к сбыту.

Эффективность работы системы сбыта страховой продукции зависит от индивидуальных потребностей и предпочтений потребителей. Точнее, унификация систем сбыта страхового продукта не приведет к тому объему продаж, который может быть достигнут на основе их приспособления к индивидуальным или групповым потребностям. Однако создавать свою систему сбыта для каждого потребителя – дело абсолютно безнадежное. Решение состоит в том, чтобы упростить рынок, разделив его на однородные группы потребителей с совпадающими или близкими страховыми потребностями и ожиданиями и наиболее эффективными каналами доступа к ним.  Ключевыми переменными, определяющими структуризацию системы сбыта страховой продукции, являются социально-демографические свойства потребителей (в первую очередь, имущественный уровень) и их поведение на стадии приобретения страхового продукта:  активность  или  пассивность  потребителя  при  приобретении  страхового покрытия;  значение для клиента человеческого общения при покупке полиса, чувствительность к качеству (проработанности) страхового продукта, а также качеству обслуживания на стадии продажи и урегулирования убытков;  чувствительность н цене страхового продукта;  имущественное положение страхователя;  свойства покрываемых рисков, в первую очередь, требуемый уровень квалификации сотрудников страховщика и необходимость создания специальной инфраструктуры для работы с данной категорией рисков. 

Комбинация этих составляющих, определяющих свойства риска, платежеспособность страхователя и его потребительское поведение, обусловливает успех или неудачу сбытовой системы страховой компании. Если канал сбыта страховой продукции учитывает индивидуальные особенности клиента и иные факторы, имеющие значение на этапе приобретения страхового полиса, система будет эффективной.  Если страховщик допустит ошибку в нацеливании структуры на определенную клиентуру и ее характерные риски, итоги его деятельности будут неудовлетворительными. 

Существует несколько типов каналов сбыта страховой продукции: 

через специализированных страховых посредников – брокеров;

через посредников, для которых продажа страховой продукции не является основным занятием – банки, супермаркеты, авторемонтные мастерские и т.д.; 

через представителей страховщика, являющихся его штатными и нештатными сотрудниками (агентами); 

в подразделениях головного офиса страховщика или его дочерних предприятиях,  занимающихся прямой продажей по-телефону, почте или компьютерной сети. 

Страховые брокеры – это независимые физические или юридические лица, посредники, представляющие клиента во взаимоотношениях со страховщиком. Привлечение клиентов является его собственной задачей и не входит в круг интересов страховщика. Для работы с брокерами головные офисы создают специальные подразделения – департаменты работы с брокерами, укомплектованные специалистами, которые анализируют предложения брокеров, действующих от имени своих клиентов. Если предложение их устраивает, они дают согласие на заключение договора страхования. Основную часть клиентов брокеров составляют предприятия; на физические лица падает меньший объем заключаемых ими договоров. 

В России на сегодняшний день зарегистрировано небольшое количество брокерских контор – 209, но активную деятельность проводят около 10 компаний. Особую активность на российском страховом рынке проявляют представительства западных брокерских контор: АОН, «Виллис-Корун», «Марш-Макленнан» и др.  В основном, их деятельность сконцентрирована на рынках крупного промышленного страхования, страхования водного и воздушного транспорта, грузов и т.д. 

1.5. Сущность и необходимость страхования жизни

В настоящее время в Российской Федерации более 1350 страховых организаций получили лицензии на проведение страховой деятельности. Интересно, что в последние годы более 50% общей суммы поступлений страховых платежей приходится на личное страхование, примерно 20% — на поступления по страхованию имущества юридических и физических лиц, 16% — на обязательное страхование и лишь 5% — на страхование ответственности. Несмотря на инфляцию, растут суммы взносов по личному страхованию и особенно по накопительному страхованию жизни и обязательному медицинскому страхованию. Таким образом, на российском страховом рынке происходят определенные изменения в развитии тех или иных видов страхования, что закономерно.

Безусловно, в дальнейшем по мере становления и укрепления страхового рынка следует ожидать как новых структурных изменений общего страхового портфеля, так и удельного веса отдельных видов и отраслей страхования. С переходом российской экономики на рыночный характер развития появляются объективные условия для активного развития новых и усовершенствованных видов страхования. И это понятно, поскольку страховая защита необходима и акционерным предприятиям, и коммерческим структурам, и многочисленным предпринимателям, и юридическим лицам всех форм собственности.

В связи с этим резко возрастает общее значение страхования в системе  экономических отношений народного хозяйства страны. Страхование — неотъемлемая часть единого денежного хозяйства страны и поэтому роль страховой деятельности будет постоянно возрастать.

В этих условиях функция государства в большей мере должна заключаться в создании необходимых условий для успешного развития национального страхового рынка.

Однако при этом следует иметь в виду, что страхование не может выступать едва ли ни единственным средством решения многих назревших у нас в стране проблем, включая, например, полное возмещение экологических рисков. Страхование в настоящее время позволяет решить только часть из них, которые поддаются экономической оценке и поэтому естественно входят в сферу страховых взаимоотношений в обществе.


яРПЮМХЖЮ: