оПНЕЙР ЛЕПНОПХЪРХИ ОН ЯНГДЮМХЧ ЯРПЮУНБНИ ЙНЛОЮМХХ
пЕТЕПЮРШ >> яРПЮУНБЮМХЕ >> оПНЕЙР ЛЕПНОПХЪРХИ ОН ЯНГДЮМХЧ ЯРПЮУНБНИ ЙНЛОЮМХХ

Таблица 16 Характеристика схемы продвижения услуг фирмы «Ринкострах»

№

Каналы продвижения

Предложения в план на 2003 год

п/п

страховых услуг

Доля,

%

Оценка эффективности,

в баллах

Абсол.

В %

1

2

3

4

5

1

Продажа в офисе фирмы

70

10

7

2

Продажа через агентов

15

6

0,9

3

Продажа на  выставках

6

8

0,48

4

Продажа организациям

9

8

0,72

Итого

100

9,1

На основании приведенных в таблице 16 данных можно сделать вывод, что основной объем реализации страховых услуг фирмы приходится на офисную продажу. Вместе с тем в своей деятельности фирма использует и другие каналы реализации услуг, эффективность которых достаточно высока. В своей дальнейшей деятельности фирма «Ринкострах» намерена увеличить объемы реализации услуг и повысить эффективность использования существующие каналов их продвижения на рынок. 

Для улучшения продвижения страховых услуг на рынок фирма планирует осуществлять стимулирование своих потенциальных клиентов, посредников и собственного персонала. Для стимулирования собственного персонала – премирование по результатам личных продаж услуг.

Страховые услуги представляют собой достаточно специфический продукт. Для его успешной реализации на рынке как никогда важна организация работы с клиентами. Каждый клиент фирмы еще до покупки страховой услуги должен достаточно четко представлять тот пакет услуг, который ему предлагает фирма. Донести до клиента все выгоды и преимущества каждой конкретной услуги обязаны менеджеры (агенты) страховой фирмы. При этом сделать это надо ненавязчиво, но настолько аргументировано и убедительно, чтобы побудить клиента приобрести данную услугу. В этой связи основными задачами в работе с клиентами для фирмы являются:

- предложение услуг, соответствующих потребностям клиентов и требованиям рынка (оптимальное соотношение показателей «цена – качество»);

- объективно и как можно более подробно информировать клиента до покупки им услуги о предлагаемых услугах, с тем, чтобы предотвратить диссонанс между его ожиданиями и действительным предложением;

- достижение стабильно высокого качества предлагаемых услуг и высокой степени удовлетворенности клиентов, формирование на этой основе постоянной клиентуры и создание позитивного имиджа фирмы.

Оценка риска и страхование

Оценка потенциальных рисков реализации настоящего бизнес-плана приведена в таблице 17.

Наиболее существенным фактором риска может стать неполная или ошибочная информация, собранная в результате проведения маркетинговых исследований. Действие этого фактора может негативно сказаться на деятельности всей фирмы, поскольку результаты плана маркетинга лежат в основе расчета всех плановых показателей и ошибка на этом этапе может перечеркнуть все дальнейшие расчеты.

Таблица 17. Оценка возможных рисков деятельности фирмы «Ринкострах» в 2003 году

№п

Факторы

риска

Вероят-ность,

доля

Потери времени,

чел.-дн.

Ожидаемый ущерб,

руб.

(4´ПТплд)*

Ущерб с учетом

вероятности его наступления,

руб.

(3´5)

Мероприятия по снижению вероятного ущерба

1

2

3

4

5

6

7

1

Стихийные

бедствия

0,25

40

17052

4264

Создание

резервов для

компенсационных выплат

2

Вооруженные

конфликты

0,25

80

34104

8526

Расширение ассортимента и географии

услуг

3

Невыполнение

условий договора

контрагентами

фирмы

0,10

15

6395

640

Штрафные санкции в

договорах с

контрагентами

4

Забастовки  

0,10

100

42630

4263

Штрафные

санкции в

договорах со

службами обеспечения

5

Недостаточная информация для

формирования плана маркетинга

0,15

200

85260

12789

Совершенствование маркетинга на фирме

6

Изменение

налогового

кодекса

0,15

100

42630

6395

Создание

резервов

ИТОГО:

1,0

36877


яРПЮМХЖЮ: