В таблице рассчитываются следующие показатели:

1. плановый объем продаж сумма (гр.4.1 «Отгрузка / план»),

2. разница между фактическим объемом отгрузки и плановым (гр.4.3 «Отгрузка / откл. ф/п»),

3. фактическая средняя цена продажи по отгрузке (гр.5.2 «Средняя цена по отгрузке / факт»),

4. разница между фактической средней ценой по отгрузке и плановой (гр.5.3 «Средняя цена по отгрузке / откл. ф/п»),

5. отклонение между фактическим объемом оплаты и планируемым (гр.6.3 «Оплата / откл. ф/п»),

6. планируемая средняя цена продажи по оплате (гр.7.1 «Средняя цена по оплате / план»),

7. фактическая средняя цена продажи по оплате (гр.7.2 «Средняя цена по оплате / факт»),

8. разница между фактической средней ценой по оплате и плановой (гр.7.3 «Средняя цена / откл. ф/п»),

9. разница между суммами фактически оплаченной и фактически отгруженной продукции (гр.8 «Отклонение / опл/отгр»),

10. разница между фактической средней ценой по отгрузке и средней ценой по оплате (гр.9 «Отклонение / сред.цена»).

11. итоговые суммы по ТПГ и в целом по всему объему продаж по всем используемым графам.

Все остальные показатели заполняются на основании данных учета (фактические) и плана продаж (плановые).

В итоге в таблице «Бюджет продаж» мы отвечаем на следующие вопросы:

· в каких объемах (натуральных и денежных) будет реализована выпущенная продукция;

· какую установить цену продукции;

· какой процент продаж будет оплачен в текущем месяце.

Переходя к вопросу об оплате реализованной (отгруженной) продукции необходимо отметить, что вся реализованная покупателям продукция может быть оплачена следующими видами платежей: предоплата, оплата по факту получения продукции и продажа товара в кредит, т.е. с временной отсрочкой платежа. Лучшим вариантом прогнозирования характера оплаты продукции является совокупная работа по статистическому анализу опыта компании, сортировке всех существующих контрактов по признаку срока оплаты продукции, оценка степени выполнения покупателями своих обязательств и выдача результата в доходной части бюджета движения денежных средств.

В целом к бюджету продаж предъявляются следующие требования:

· бюджет должен отражать четко установленный период времени (год, квартал, месяц, декаду и т.д.) и продажи в этом периоде в натуральных и стоимостных показателях;

· бюджет составляется с учетом спроса на продукцию, географии продаж, категорий покупателей, сезонных факторов;

· бюджет включает в себя ожидаемый денежный поток от продаж, который в дальнейшем будет включен в доходную часть бюджета потоков денежных средств;

Одновременно с бюджетом продаж целесообразно составлять бюджет коммерческих расходов на блок-схеме составления основного бюджета он находится ближе к отчету о прибылях и убытках. Во-первых, бюджет коммерческих расходов непосредственно связан с бюджетом продаж; во-вторых, коммерческие расходы планируются теми же подразделениями.

Чтобы отдел маркетинга качественно выполнил свою работу по составлению бюджета продаж и коммерческих расходов, необходимо учитывать следующее:

· расчет коммерческих расходов должен соотноситься с объемом продаж;

· не следует ожидать повышения объема продаж, одновременно планируя снижение финансирования мероприятий по стимулированию сбыта;

· большинство затрат на сбыт лучше планировать в процентном отношении к объему реализации;

· коммерческие расходы могут группироваться по многим критериям в зависимости от сегментации рынка;

2.2. Определение производственной программы и целевого

(конечного) уровня запасов готовой продукции.

Производственная программа зависит от:

· планового объема реализации;

· величины запасов готовой продукции (товарных остатков),

То есть соотношение объемов реализации, выпуска и величины товарных остатков можно выразить следующим равенством;

Товарные остатки на начало бюджетного периода являются известной величиной. Следовательно, для расчета производственной программы необходимо скалькулировать целевую величину товарных остатков на конец бюджетного периода. После этого величина и структура выпуска выводятся чисто расчетным путем.

Определение целевой величины товарных остатков достаточно сложная управленческая задача. Теоретически она решается на основе принципа совокупных «выгод – издержек», зависящих от изменения величины складских запасов готовой продукции. В этой связи задачей предприятия является нахождение приемлемого оптимума между издержками содержания запасов и издержками функционирования без запасов или с низким уровнем запасов, то есть расчет такого уровня запасов, при котором совокупные издержки будут минимальные. После решения данной задачи можно приступать к расчету производственной программы. Которая выглядит следующим образом