В 1999–2004 гг. предприятие проводило следующую маркетинговую политику.

Основным направлением деятельности АО «Ростсельмаш» в сфере маркетинга являлось осуществление мер по сохранению и улучшению позиций на традиционных рынках продаж зерно- и кормоуборочной техники в России и странах СНГ, в том числе:

· более тщательное и детальное изучение состояния рынков, налаживание непосредственных связей с покупателями техники;

· максимальный учет новых запросов и требований потребителей уборочной техники к качеству производимой продукции;

· популяризация выпускаемой и вновь разрабатываемой продукции путем демонстрации разработок, проведения выставок, ярмарок и показательных эксплуатационных испытаний машин в сравнении с лучшими зарубежными аналогами, расширение рекламной деятельности и т.п.;

· создание и постоянное совершенствование методов работы структур дилерской сети, представительств и торгово-технических центров по осуществлению предпродажной подготовки машин производства АО «Ростсельмаш», их гарантийного и сервисного технического обслуживания, по обучению механизаторских кадров, по изучению спроса и условий приобретения новой техники. Дилерские функции были переданы 127 торгово-техническим центрам в России, была организована сеть торгово-технических центров на Украине, в Белоруссии и др. государствах Содружества;

· стимулирование сбыта продукции за счет внедрения систем продажи комбайнов под оплату продукцией (частично или полностью), ценными бумагами, использования фьючерсных операций, а также гибких систем скидок, премий и т.п.

Кроме того, в связи с ограниченными возможностями реализации техники на традиционных рынках России и государств Содружества АО «Ростсельмаш» усилил внимание к внешним рынкам. Одним из путей дальнейшего расширения таких продаж явилось создание за рубежом собственных дилерских пунктов и технических центров.

Основные направления стратегии роста в деятельности АО «Ростсельмаш» по расширению рынков сбыта включали в себя следующее:

· Увеличение поставок зерноуборочных машин в страны «ближнего» и «дальнего» зарубежья на основе интенсификации рекламной деятельности, проведения мероприятий по доработке машин с учетом более полного удовлетворения требований местных заказчиков.

· Постоянное совершенствование (модернизация) выпускаемой техники, создание конструкций и организация производства новых типов машин, соответствующих показателям лучших мировых образцов.

· Освоение новых сегментов рынка, в т.ч. увеличение поставок кормоуборочной техники (комбайнов «Дон-680» и набора адаптеров к ним), энергетических средств, косилок-плющилок, косилок измельчителей к энергосредствам «Дон-800» и др. новой сельскохозяйственной техники, производства АО «Ростсельмаш».

· Интенсивное и диверсификационное развитие предприятия осуществлялось за счет расширения границ рынка, пополнения ассортимента новыми видами сельскохозяйственной техники.

Каналы распределения продукции акционерного общества образовали предприятия и организации, которые, являясь посредниками между АО «Ростсельмаш» и потребителем, обеспечивают постоянные распределительные связи.

Каналы распределения и сбыта сельскохозяйственной техники производства АО «Ростсельмаш» в Российской Федерации действовали по трем схемам:

· АО «Ростсельмаш» – Торгово-технический центр – Потребитель.

· АО «Ростсельмаш» – АО «Росагроснаб» и агроснабы областей, краев, республик Российской Федерации – Потребитель.

· АО «Ростсельмаш» – Потребитель.

Каналы распределения техники в государствах Содружества действовали по трем схемам:

· АО «Ростсельмаш» – государственные концерны и акционерные общества по материально-техническому снабжению сельского хозяйства (концерн «Украгротех-сервис»), Казахская государственная компания «Кен Дала» и др.) и агроснабы – Потребитель.

· АО «Ростсельмаш» – Торгово-технический центр (действуют в Белоруссии, Казахстане, Узбекистане и на Украине) – Потребитель.

· АО «Ростсельмаш» – Потребитель.

Каналы распределения продукции, поставляемой АО «Ростсельмаш» на экспорт в государства Западной Европы, Африки, Азии и Австралии, Северной и Южной Америки формировались по двум схемам:

· АО «Ростсельмаш» – Внешнеторговое АО «Трактороэкспорт» с предприятиями зарубежной дилерской сети – Потребитель.

· АО «Ростсельмаш» – Потребитель.

Основной объем реализации машин производства АО «Ростсельмаш» осуществляется:

· для России и стран СНГ – через торгово-технические центры и базы агроснабов, где осуществляется хранение, досборка, предпродажная подготовка и передача машин потребителю, а также напрямую хозяйствам. Транспортирование продукции осуществляется в основном железнодорожным транспортом, частично – своим ходом (самовывозом);

· в зарубежные страны продажа машин осуществляется через ВАО «Трактороэкспорт», дилерские предприятия которого выполняют предпродажную подготовку машин в соответствии с требованиями стран-импортеров, продажу и их техническое обслуживание в течение всего периода эксплуатации. Транспортирование машин осуществляется морским, железнодорожным и автомобильным транспортом.

Система маркетинговых коммуникаций АО «Ростсельмаш» включала в данный период в себя следующие элементы: рекламу, формирование общественного мнения (паблик рилейшнз), стимулирование сбыта.

Распространение рекламных материалов по выпускаемой продукции осуществлялось через торгово-технические центры, систему агроснабов, на выставках-ярмарках. Систематически публиковались статьи в газетах и журналах, распространялись рекламные видеоматериалы, проводилась реклама по радио и телевидению т. п.

Для укрепления имиджа предприятия использовались следующие элементы:

· выступления руководителей АО «Ростсельмаш» в прессе, на радио и телевидении,

· проведение пресс-конференций с руководителями предприятий и механизаторами сельского хозяйства,

· издание рекламных материалов и специальной технической литературы,

· спонсорство спортивных и т.п. организаций,

· участие в выставках-ярмарках,

· изготовление и распространение сувенирной продукции (значков, рекламных плакатов, календарей и т.п.).

Стимулирование сбыта осуществлялось за счет предоставления льгот покупателям при лизинговой форме торговли, а также демонстрации работы машин в реальных эксплуатационных условиях в хозяйствах различных регионов России и за рубежом.

В 2000–2005 гг. предприятием «Ростсельмаш» были также осуществлены следующие мероприятия по финансовому оздоровлению:

· продажа значительной доли основных средств предприятия – на общую сумму 210 млн. рублей;

· сокращение и оптимизация численности персонала предприятия;

· продажа основных средств и оборудования, связанных с производством непрофилирующей продукции: универсальных погрузчиков, машин и агрегатов для механизации работ в животноводстве, сельском строительстве и т.п.; подсобного хозяйства, специализирующегося на производстве плодоовощной, мясной и молочной продукции для собственной сети общественного питания предприятия.