Предложим несколько рекомендаций по управлению дебиторской задолженностью (кредитной политикой) предприятия.

Основной критерий эффективности кредитной политики - это рост доходности по основной деятельности компании, либо вследствие увеличения объемов продаж (что будет происходить при либерализации кредитования), либо за счет ускорения оборачиваемости дебиторской задолженности (чему способствует ужесточение кредитной политики).

Инструменты кредитной политики представляют собой как шаблоны для оценки потенциальных дебиторов, так и регламент или процедуры работы соответствующей службы. Следуя трем основным вопросам кредитной политики, возможно, выделить ряд инструментов, определяющих ответы на них.

Ответ на вопрос «кому предоставлять кредит?» в большей степени зависит от риска невозврата кредита или затягивания сроков распоряжения полученными ресурсами. Поэтому распределение покупателей по группам риска является одной из основных задач кредитной политики. Одним из наиболее распространенных инструментов для решения этой задачи является метод оценки кредитной истории. Он основан на ранжировании покупателей по ряду выбранных показателей и введению критериев принятия решения по предоставлению кредита. Использование данного метода помогает оценить насколько рискованно предоставление отсрочки платежа тому или иному покупателю. Вследствие широкого распространения, метод оценки кредитной истории получил различные интерпретации, поэтому интересно рассмотреть его использование на конкретном предприятии. [29]

Расчет взвешенных оценок по всем крупным дебиторам позволяет определить приоритеты при рассмотрении вариантов их кредитования. Таким образом, предприятие делает первый шаг в оптимизации структуры дебиторской задолженности.

Любая коммерческая структура всегда ограничена в финансовых ресурсах, поэтому задача эффективного их распределения при минимальных рисках наиболее актуальна. Если метод оценки кредитной истории позволяет взвесить риски, связанные с предоставлением кредитов отдельным покупателям, то метод определения оптимального срока дает представление об эффективности коммерческой сделки, отвечая на вопрос об условиях размещения коммерческого кредита.

Предприятия выступают кредиторами для своих покупателей вовсе не из доброго отношения к ним. Основной лейтмотив подобных сделок заключается в попытках увеличения объемов продаж. К сожалению, находясь в слабой конкурентной позиции, большинство промышленных предприятий в Казахстане чаще рассматривают вопрос сокращения рынков сбыта при отказе акцептовать ужесточающие требования покупателей. В принципе, это лишь оборотная сторона все той же зависимости: обычно увеличение сроков дебиторской задолженности ведет к росту объемов продаж. Расчет оптимальной политики по срокам кредитов сводится к сравнению дополнительных доходов, полученных в результате роста продаж и затрат, связанных с финансированием возросшей дебиторской задолженности.

Как уже стало понятным из представленного выше инструментария основными параметрами постановки и реализации кредитной политики являются:

1) объем продаж по отдельным группам товаров (также может проводится сегментация по видам бизнеса или территориальному признаку);

2) объем инвестиций в дебиторскую задолженность и стоимость привлекаемого для этих целей капитала (бесплатность задолженности перед персоналом и основными поставщиками является лишь кажущейся, принося неисправимый ущерб предприятию в более длительной перспективе, поэтому, в случае с отечественным бизнесом, также требует оценки альтернативных убытков);

3) величина невозвратных долгов по дебиторской задолженности.

Разрабатывая стандарты предоставления коммерческих кредитов предприятия вовсе не вводит новые нормативы, обязательные к исполнению и однозначные в своем толковании. Стандарты скорее заключаются в минимально допустимых условиях, которые должны выполняться покупателями, чем в нормируемых величинах объемов и сроков кредитования. Поэтому чаще всего задаются стандарты не абсолютными значениями, а некоторыми интервалами. [30, c. 4]

Кредитная политика, обеспечивающая достижение целей по выручке от реализации (валовому доходу валовой прибыли) и максимизирующая прибыль, сопутствующую кредитованию покупателей, называется эффективной кредитной политикой. В связи с этим, критерием эффективности кредитной политики является максимизация эффекта от инвестирования в дебиторскую задолженность.

Как правило, у финансовых менеджеров отсутствует четкий подход, ясно описывающий приоритеты между различными факторами, которыми они могут управлять для достижения своих целей. Очевидно, что многое зависит от способности товара удовлетворять определенные потребности покупателей, от уровня цен, от квалификации бизнес персонала, от системы дистрибуции, от рекламной поддержки, от грамотности построения бизнес-процессов. Но, к сожалению, представление о том, чему уделить внимание в первую очередь, почему, и на что при этом можно рассчитывать, у большинства казахстанских руководителей пока отсутствует.

На практике же четкие формулы и определения вообще отсутствуют, решение «кредитных вопросов» происходит, в основном, методом «научного тыка». Как правило, в кредитной политике используются два основных показателя: отсрочка платежа и размер кредита. Другими параметрами, определяющими содержание кредитных условий, оперируют крайне редко. Иногда в более-менее продвинутых компаниях говорят о скидках в цене за своевременный расчет, крайне редко ведется речь о кредитных статусах или стандартах оценки покупателя. И даже когда обсуждаются такие параметры как отсрочка платежа и размер кредита, то назначаются они совершенно интуитивно – по традициям, которые сложились в отрасли или на предприятии.

Разработка и внедрение эффективной кредитной политики необходимы всем предприятиям, у которых есть дебиторская задолженность (чем больше задолженность, тем острее необходимость во внедрении данной технологии), предприятиям с недостаточно высокой скоростью обращения дебиторской задолженности, а также тем, кто не представляет, как можно относиться к продажам в кредит как к инвестиционному проекту, дающему реальную отдачу на инвестиции.

Определить степень необходимости во внедрении эффективной кредитной политики просто - чем больше коэффициент отвлечения активов в дебиторскую задолженность, тем больше показан этот подход.

Коэффициент отвлечения активов в дебиторскую задолженность представляет собой отношение дебиторской задолженности к сумме активов (товар, деньги, дебиторская задолженность) и выражается в процентах.

Например, если предприятие содержит в дебиторской задолженности от 25% до 50% и более своих активов, эффективная кредитная политика очень показана и принесет высокие экономические результаты. В принципе, если предприятие работает полностью по предоплате, то не возникает потребности в кредитовании, соответственно не возникает необходимости в эффективной кредитной политике. Предприятия с небольшой дебиторской задолженностью – менее 25% также могут испытывать потребность во внедрении технологии.