3.4. SWOT-анализ деятельности ТК Продсервис.

Сильные стороны:

· со стороны ТК Продсервис предлагается оформление заказа и разрешение споров непосредственно в г.Радонове;

· предлагается товар с условием доставки на склад оптовика в Радонове;

· предлагаем товар по самым низким ценам на рынке Радонова благодаря эксклюзивности;

· предлагается дифференцированные цены с максимальной скидкой в 3%;

· товар конкурентоспособен и пользуется массовым спросом конечных потребителей благодаря качеству и хорошей рекламной поддержке;

· лично доносится информация о услугах, что позволяет описать их со всеми нюансами;

· клиенту предлагается фирменное торговое оборудование на правах бесплатной аренды;

· предлагается комплекс услуг по проведению комплексного мерчендайзинга.

Слабые стороны:

· нет накопительных скидок, которые могли бы “крепко привязывать” к нам средних оптовиков, холдинги розничных магазинов, которые иногда уходят к крупным местным заказчикам, при изменении цен из-за скачков курса национальной валюты;

· о услугах дистрибьютора знают только те, к кому торговый представитель сам лично смог доехать;

· недостаточная известность рынка из-за небольшого срока присутствия на нем, а от сюда неразвитость собственной сбытовой системы;

· недостаточная приверженность потребителя к торговой марке Кока-Кола;

· сбои в поставке и установке фирменного торгового оборудования, иногда задержки достигают 2 месяца и более.

Возможности:

· на фоне финансово-экономического кризиса 17 августа 1998 года система эксклюзивной дистрибьюции получила преимущество над региональными оптовиками, перекупающими товар в ближайших регионах (Н , Самара, Пермь), а уж тем более над завозящими его из г.Москвы;

· в ходе упомянутого кризиса крупные местные оптовики могли потерять своих поставщиков, что открывает обширное поле для деятельности;

· в деятельности дистрибьютора имеется узкая специализация, а значит, степень нашего преимущества по двум вышеперечисленным пунктам особенно высока, то есть с продукцией Компании Кока-Кола теперь мало кто выходит на рынок кроме дистрибьютора;

· прямые конкуренты – другие крупные фирмы-производители, могли оказаться менее подготовленными к кризису, например Компания ПепсиКо;

· дистрибьютор ТК Продсервис - достаточно крупная для рынка газированных напитков фирма (обладает рынком г.Нарьянмар, г.Шахта), чтобы удовлетворить всем барьерам полного вхождения на местный рынок: и размеры бизнеса, и узкая специализация играют на руку;

· возможность установки фирменного торгового оборудования позволяет за счет договора установки “привязывать” клиента к своему бизнесу.

Угрозы:

· некомпетентность, плохо продуманное и/или реализованное предложение отталкивает оптовиков;

· низкая платежеспособность населения не дает возможности разворачивать бизнес, более того, это сказывается на рентабельности;

· очень велика зависим от единственного поставщика – Компания Кока-Кола: в случае ухода Компании с рынка, дистрибьютор просто сразу прекратит свой бизнес.

На основе приведенного выше анализа можно сделать выводы о потенциале развития дистрибьютора Компании Кока-Кола , кроющегося в устранении слабых сторон, умелом использовании возможностей и учете угроз. В то же время, этот потенциал показывает, что прекращение прироста числа оптовиков, вызвано влиянием наших слабых сторон и реализацией каких-либо факторов из списка угроз. Это подтверждается опросом торговых представителей, однако, это только оценочное суждение.

Таким образом, в целях привлечения новых клиентов из сегмента оптовиков и холдингов розничных магазинов возможны следующие рекомендации:

Усилить слабые стороны:

“Цена” - ввести накопительные скидки, то есть пересмотреть ценовую политику.

“Продвижение” - применить новые методы продвижения наших услуг, то есть найти новые каналы сбыта, предварительно устранив сбои в поставках торгового оборудования.

Использовать возможности:

“Продвижение” - наиболее качественнее использовать возможность установки торгового оборудования для привлечения новых клиентов и тем самым истреблять из каналов сбыта конкурирующие фирмы - производители;

Устранить угрозы:

“Товар” - тщательнее готовить персонал дистрибьютора и предложения для клиентов, в будущем возможен поиск по предложению на рынок новых товарных групп не пересекающихся с настоящей, для ухода от зависимости единственного поставщика.

3.5. Существующие проблемы в работе ТК Продсервис и пути их решения.

На основе проведенного выше анализа сформулируем проблемы существующие на рынке г.Радонова:

1. Настоящая стратегия ценообразования предполагает лидирование в цене, а в качестве тактического хода используется дифференцирование цен и это уместно для других сегментов рынка. Однако для таких клиентов как оптовики и холдинги розничных магазинов дистрибьютор не является безусловной доминантой на рынке, а значит компания должна изменить свою тактику. В частности, введение накопительных скидок позволит привлечь средних оптовиков к нашему предложению.

2. Существенной проблемой в работе ТК Продсервис являются сбои в поставках фирменного торгового оборудования. Необходимо найти пути устранения этой проблемы для развития рынка.

3. Необходимо расширять ассортимент средств коммуникации с потенциальными потребителями. Это позволит не только создать имидж активно работающей организации, но и донести наше предложение до тех потенциальных потребителей, которые по каким-либо причинам не попадают в поле зрения торгового представителя.

4. Из-за нехватки рабочего времени торгового представителя слабо прорабатываются новые каналы сбыта, что отрицательно сказывается на объемах продаж и обеспечивает тем самым невысокую долю рынка.

Таким образом складываются основные направления улучшения организации работы дистрибьютора Компании Кока-Кола ТК Продсервис. Основа предлагаемой стратегии решения данных проблем заключается в вовлечении в процесс достижения поставленных целей всех зависящих от происходящих изменений сторон:

· с одной стороны, необходимо привлечь наших потребителей путем проведения глубинных интервью с представителями оптовых фирм и розничных магазинов и выяснения их пожеланий;

· с другой стороны, необходимо привлечь финансовых аналитиков Компании Кока-Кола, которые контролируют уровень цен дистрибьютора для вычисления реальной экономической целесообразности и уровня накопительных скидок;

· с третьей стороны, необходимо привлечь руководство Компании Кока-Кола для решения проблем со сроками поставок торгового оборудования, возглавить процесс изменений должны Генеральный директор ТК Продсервис и региональный менеджер по продажам Компании Кока-Кола. Они смогут и видеть реальное положение дел, и иметь реальную возможность управлять процессом со стороны двух организаций;

· относительно продвижения рекомендуется разработать организацию локальной рекламной поддержки деятельности дистрибьютора, а именно использовать для рекламы местные СМИ ( радиорекламу, наружную рекламу, газеты);