Коммерческо-посреднические организации рынка (Coca-Cola )
· в порядке, установленном законодательством, Уставом предприятия, общим собранием акционеров Общества, поощряет работников Общества, а также налагает на них взыскания;
· открывает в банках расчетный, валютный и другие счета Общества, заключает договоры и совершает иные сделки;
· утверждает договорные цены на продукцию и тарифы на услуги;
· организует бухгалтерский учет и отчетность;
ТК Продсервис осуществляет коммерческую деятельность на территории Республики Коми (г.Нарьянмар, г.Шахта) и Радоновской области (г.Радонов) в качестве официального представителя регионального отделения Компании Кока-Кола (Coca-Cola Bottlers .), является дистрибьютором Компании Кока-Кола и имеет эксклюзивные права на установку фирменного торгового оборудования, специальные цены на приобретение продукции Компании Кока-Кола по договору дистрибьюции. Договор дистрибьюции обязывает ТК Продсервис полностью соблюдать маркетинговую политику Компании Кока-Кола, участвовать в проведении на территории дистрибьюции рекламных или иных мероприятий связанных с торговой маркой компании.
Как дистрибьютор ТК Продсервис с июня 1997 года осуществляет коммерческую деятельность по продаже безалкогольных газированных напитков производства Компании Кока-Кола через собственную сбытовую сеть в г.Нарьянмаре, г.Шахте и с июня 1998 года в г.Радонове с использованием технологии продаж Компании Кока-Кола (ранее технология продаж подробно описана).
2.5.2. Организация системы сбыта Торговой Компании Цент-Дали в г. Радонове.
Организация системы продаж Компании Кока-Кола Боттлерс Н.- в г.Радонове основана на работе торгового представителя компании вместе с эксклюзивным региональным дистрибьютором, который является самостоятельной организацией, осуществляющей свою деятельность на территории Радоновской области. Организационная структура дистрибьютора показана в приложении 15. Отметим важнейшие функции выполняемые дистрибьютором в системе сбыта (см. табл. 7).
Таблица 7.
Важнейшие функции дистрибьютора.
|
Оператор дистрибьютора |
Принимает от торговых представителей заказы на поставку продукции клиентам, формирует карту погрузки, передает заказы на склад специалисту по складу. Ведет формальный учет склада, учет консигнаций. Это ключевое звено между торговым представителем и поставкой товара заказчику: если заказ вовремя принят и обработан - клиент своевременно получает товар. |
|
Специалист по складу |
Ведет физический складской учет, учет мерчендайзингового оборудования, по карте загрузки, полученной от оператора контролирует погрузку грузовика городской развозки. |
|
Водитель-экспедитор грузовика городской развозки товара |
Осуществляет развозку заявок клиентам по заранее распланированному маршруту. Узнаёт от торгового представителя к кому, у какого заказчика обращаться, в какое время и на что необходимо обратить внимание. Это даёт возможность осуществлять индивидуальный подход к каждому конкретному должностному лицу каждого клиента на этапе доставки товара. |
|
Ценр-менеджер дистрибьютора |
Осуществляет контроль и координацию работы торговых представителей дистрибьютора по аналогии работы супервайзера компании, формирование отчетов по консигнации, руководство сотрудниками отдельного филиала фирмы. |
|
Торговые представители дистрибьютора |
Осуществляют работу с клиентами по территориальному перинципу, технология работы построена в полном соответствии с технологией работы торговых представителей Компании Кока-Кола, ранее об этом велась речь. Раз в две недели на основе обучения пройденного в компании торговый представитель компании Кока-Кола проводит теоретические и практические занятия с торговыми представителями дистрибьютора по технологии продаж, методам общения с клиентом. С одной стороны, это потребность дистрибьютора, так как его сотрудники не имеют никакого образования в перечисленных областях. Это повышает продажи дистрибьютора, а значит и компании в целом. С другой стороны, это позволяет торговому представителю лично познакомиться с каждым из них, поддерживать хорошие отношения и получать неформальную информацию о потенциальных заказчиках, активности конкурентов и обстановке у дистрибьютора. |
|
Генеральный директор дистрибьютора |
Подписывает заключённые торговым представителем с клиентами договора поставок. Он может предоставить льготные условия оплаты заказа, различные виды товарного кредита. Организует и контролирует деятельность всех филиалов фирмы, организует кадровую политику, осуществляет организацию и контроль поставок продукции непосредственно со склада Компании Кока-Кола на склады филиалов фирмы. |
|
Финансовый директор (гл. бухгалтер) дистрибьютора |
Получает от центр-менеджера информацию о ходе оплаты счетов заказчиками, ведет бухгалтерский учет по всем филиалам Торговой Компании Продсервис, ведет расчет фонда заработной платы, формирует отчеты о финансовых результатах деятельности фирмы. Это позволяет контролировать платёжеспособность заказчика и оперативность работы его банка. От этого зависит возможность и срок предоставляемого ему товарного кредита. |
В свою очередь со стороны Компании Кока-Кола ведется контроль работы дистрибьютора при этом отделы Компании Кока-Кола выполняет определенные функции, отметим важнейшие в табл. 8.
Таблица 8.
Функции отделов Компании Кока-Кола в системе сбыта дистрибьютора.
|
Маркетолог компании Кока-Кола |
Еженедельно получает от торгового представителя компании отчёт по продажам за истёкшую неделю, а так же ежемесячно - отчёт о достигнутой дистрибьюции, количеству метров пространства полок магазинов, занятых нашей продукцией и количеству установленного в эти магазины мерчендайзингового оборудования. Маркетолог компании формирует сводный отчёт, который используется отделом маркетинга для разработки и корректировки маркетинговых планов. |
|
Менеджер отдела продаж компании Кока-Кола |
Получает копии отчётов, направленных, маркетологу. Таким образом, менеджер по продажам контролирует выполнение торговым представителем поставленных задач. Если возникают какие-либо проблемы с особо сложными клиентами, он должен лично участвовать в переговорах с ними. Кроме того, он может лично воздействовать на директора дистрибьютора в вопросах условий поставок. |
|
Менеджер по финансам (Финансовый аналитик) компании Кока-Кола |
На основе предоставляемых торговыми представителями данных может целенаправленно исследовать проблемы в системе продаж и рекомендовать дистрибьютору их решения. Это косвенно влияет на возможности компании по удовлетворению потребностей клиентов. |
Скачать реферат
