1) при авансовой оплате - скидка 10%;

2) при оплате в течение недели с момента отгрузки - 5%.

б) Накопительных скидок.

Накопительные скидки предоставляются оптовым покупателям при следующих условиях:

1) если приобретено в течение года товаров на общую сумму 450 млн. р., то при каждой последующей покупке покупатель имеет право на скидку 10%.

2) если объем закупок за год превысит 650 млн. р., размер скидки увеличится до 15%. Если покупатель в течение одного календарного года не совершает ни одной покупки, то право на скидку аннулируется.

в) Индивидуальных скидок.

Индивидуальные скидки предоставляются оптовым покупателям в следующем порядке: если при первой покупке приобретается товар на сумму, превышающую 200 млн. р., предоставляется разовая скидка в размере 5% от стоимости покупки. При превышении указанного лимита на каждые 50 млн. р. размер разовой скидки увеличивается на 1%, но не более 10%.

Для ОАО «Горизонт» можно также предложить ряд рекламных мероприятий:

- разработка рекламных текстов для печатной продукции, публикаций в СМИ;

- размещение рекламы и баннеров в сети Интернет, на специализированных сайтах;

- разработка рекламной продукции: буклеты, календари, папки, ручки,

- проведение рекламных кампаний в регионах реализации продукции предприятия.

Для продвижения на внешних рынках актуально использование следующих методов PR, sales promotion, директ маркетинга и т.д.:

- постоянно действующая экспозиция последних моделей продукции в представительствах, больших торговых галереях

- презентация новых моделей для бизнес-партнеров и журналистов.

- участие в тестах электроники, организуемых специализированными журналами.

- система тренингов продавцов

- участие в выставках электроники, проводимые для региональных бизнес партнеров и прессы.

- спонсорство культурных и спортивных мероприятий

- участие в совместных акциях с партнерами в Москве, Киеве и регионах

- PR поддержка в прессе: статьи, посвященные обзору новых технологий, применяемых в телевизорах Горизонт, фотосессии с участием продукции Горизонт.

Для завоевания новых рынков и закрепления на старых ОАО «Горизонт» следует активизировать свою выставочную деятельность.

Целью ежегодных выставок и ярмарок является укрепление своих позиций на рынке, изучение спроса на продукцию при прямом контакте с потребителями, а также заключение прямых и долгосрочных договоров с оптовыми покупателями.

В этой связи ОАО «Горизонт» можно порекомендовать чаще участвовать в отраслевых выставках за рубежом, таких как выставка бытовой техники и электроники «Moscow Electronics Show», московская выставка «СЕМ 2009», санкт-петербургская выставка «Бытовая техника и электроника – 2009», киевская выставка «СЕМ Киев 2009» и др., на которых заключаются контракты и налаживаются более тесные связи с оптовыми покупателями.

Так, как показывает опыт проведения подобных тематических выставок, как правило, по их итогам заключаются минимально 15 контрактов, при этом средняя выручка по одному контракту составляет 322 млн. р.

Таким образом, дополнительная выручка (∆В) в результате участия в четырех вышеперечисленных выставках составит:

∆В = Чк · Вк · Ч, (3.8)

где Чк – число заключаемых контрактов на выставке, ед.;

Вк – средняя выручка по одному контракту, млн. р.;

Ч – число выставок, в которых дополнительно будет принимать участие предприятие, ед.

∆В = 15 · 322 · 4 = 19320 млн. р.

Средний уровень рентабельности продаж на зарубежных рынках составляет 14,2%.

Таким образом, дополнительная прибыль от реализации будет рассчитана по формуле (3.2) и составит:

∆Пр* = 19320 · 14,2 / 100 = 2743,4 млн. р.

Расходы на участие в выставке будут состоять из транспортных расходов, командировочных расходов, расходов на аренду, плате за участие в выставке, расходов на выставочный стенд и расходов на рекламно-информационные материалы.

Транспортные расходы (Ртр) для участия в одной подобной выставке по предыдущему опыту ОАО «Горизонт» составляют около 3 млн. р.

Для работы на выставке достаточно двух работников службы маркетинга. Командировочные расходы составляют 30 у.е. суточные + 120 у.е. за гостиницу.

Учитывая, что время проведения одной выставки с учетом подготовительного времени составляет в среднем пять дней, командировочные расходы (Рк) составят:

Рк = Чр · (Рс + Рг) · Д · К, (3.9)

где Чр – число работников на выставке, чел.;

Рс – суточные расходы, у.е.;

Рг – расходы на проживание в гостинице, у.е.;

Д – время проведения одной выставки с учетом подготовительного времени, дн.;

К – курс доллара США, р.

Рк = 2 · (30 + 120) · 5 · 2750 = 4,1 млн. р.

Средняя стоимость аренды 1 м2 экспозиционной площади на время проведения выставки составляет 400 у.е. Необходимая площадь для экспозиции – 10 м2. Расходы на аренду (Ра) составят:

Рк = С · S · К, (3.10)

где С – средняя стоимость аренды 1 м2 экспозиционной площади, у.е.;

S – необходимая площадь для экспозиции, м2.

Ра = 400 · 10 · 2750 = 11 млн. р.

Плата за участие в выставке (Ру) составляет в среднем 2 млн. р.

Средняя стоимость выставочного стенда (Рс) – 1,8 млн. р.

Расходы на рекламно-информационные материалы (Рр) составят около 0,6 млн. р.

Таким образом, общие затраты на участие в одной выставке (Р) будут равны:

Р = Ртр + Рк + Ра + Ру + Рс + Рр. (3.11)

Р = 3 + 4,1 + 11 + 2 + 1,8 + 0,6 = 22,5 млн. р.

Следовательно, дополнительная прибыль (ДПр), полученная от участия в одной выставке, составит:

∆Пр = ДП* – Р · 4. (3.12)

ДПр = 2743,4 – 22,5 · 4 = 2653,4 млн. р.

В результате выручка от реализации в целом по предприятию увеличится на 14,27% (формула (3.7)):

Тпр = 19320 / 135385 · 100 = +14,27%.

Кроме того, убыток отчетного периода ОАО «Горизонт» снизится на 2653,4 млн. р.

Таким образом, за счет участия в отраслевых выставках «Moscow Electronics Show», московской выставке «СЕМ 2009», санкт-петербургской выставке «Бытовая техника и электроника – 2009» и киевской выставке «СЕМ Киев 2009» ОАО «Горизонт» может получить дополнительную выручку от реализации в размере 19320 млн. р. При этом выручка от реализации по предприятию увеличится на 14,27%, а дополнительная прибыль составит 2653,4 млн. р. в год.

Таким образом, реализация разработанных мероприятий для ОАО «Горизонт» позволит повысить эффективность работы предприятия на внешних рынках, а следовательно, также приведет и к повышению эффективности функционирования ОАО «Горизонт» в целом.

3.3 Совершенствование процесса изготовления печатной платы

3.3.1 Основные принципы конструирования печатных плат

В электронной аппаратуре печатные платы (ПП) применяют практически на всех уровнях конструкторской иерархии: на нулевом уровне в качестве основания гибридных интегральных схем и микросборок, а на первом и последующих уровнях – в качестве основания, механически и электрически объединяющего все элементы, входящие в схему электрическую принципиальную электронной аппаратуры и её узлов.