Расширение сбытовой сети ОАО «Горизонт» поможет не только закрепиться на внешних рынках, но и повысить качество сервисного обслуживания продукции предприятия.

Учитывая перенасыщение рынка телевизионной техники, уменьшение цен на телевизоры, обострение конкуренции на внешних рынках, и преследуя цели наращивания экспорта продукции, ОАО «Горизонт» необходимо уделять большое внимание дальнейшему развитию товаропроводящей сети как инструмента эффективной реализации продукции.

В этой связи ОАО «Горизонт» следует провести следующие мероприятия, направленные на развитие товаропроводящей сети и расширение рынков сбыта:

- дальнейшее развитие и совершенствование товаропроводящей сети на территории России, а также совершенствование сети сервисного обслуживания за счет создания авторизированных сервисных центров;

- расширение дистрибутивной сети ООО «Хоризонт-Украина», официального дистрибьютора в Украине, за счет привлечения новых региональных дилеров и сотрудничества с торговыми розничными сетями;

- дальнейшее развитие сети сервисного обслуживания за счет заключения новых договоров на обслуживание продукции марки HORIZONT на территории продаж, а также создания склада запасных частей на базе ООО «Хоризонт-Украина»;

- для проведения эффективной работы по продвижению торговой марки HORIZONT в Казахстане и странах среднеазиатского региона открытие торгового представительства HORIZONT в г. Алматы, Казахстан;

- расширение ТПС в Молдове за счет сотрудничества с существующими дилерами, а также осуществлять поиск новых партнеров;

- расширение производственной кооперации с европейскими (литовскими) предприятиями-производителями телевизионной техники, освоение производства новых комплектующих, блоков и узлов для поставки по кооперации;

- увеличение объемов оказываемых производственных услуг;

- подготовка к созданию венесуэльско-белорусского совместного предприятия по производству телевизионной техники. Основным рынком сбыта продукции создаваемого СП будет внутренний рынок Венесуэлы. В последствии планируется возможный экспорт техники в близлежащие страны: Боливия, Никарагуа, Куба и др.

Рассмотрим более подробно дальнейшее развитие и совершенствование товаропроводящей сети на территории России. Для расширения товаропроводящей сети на российском рынке ОАО «Горизонт» можно предложить создать структуры службы маркетинга по регионам, в частности, открыть представительства в городе Ярославль и в городе Псков.

Численность персонала представительства в г. Ярославль составит три человека.

Единовременные затраты по открытию представительства составят:

- оформление документов – 1000 у.е.;

- закупка офисной мебели и оргтехники – 3500 у.е.

Итого единовременных затрат по представительству в г. Ярославль: 4500 у.е.

Ежемесячные расходы на содержание представительства:

- аренда офиса - 350 у.е.;

- расходы на оплату труда:

- заработная плата руководителю подразделения - 900 у.е.,

- его двум заместителям - по 500 у.е. (итого 1000);

- транспортные расходы - 270 у.е.;

- расходы на оплату коммунальных услуг, услуг связи и техническое обслуживание средств связи - 150 у.е.;

- амортизация основных средств - 75 у.е.;

- нормируемые расходы, включенные в состав себестоимости (информационные, консультационные, аудиторские, расходы на подготовку кадров и т. д.) – 160;

- затраты на комиссионные, агентские и иные вознаграждения сторонним организациям – 200;

- отчисления, производимые от фонда заработной платы всех представителей (35 % от фонда заработной платы) – 665 у.е.;

Итого ежемесячные расходы по представительству в г. Ярославль: 3770 у.е.

Численность персонала псковского представительства составит три человека.

Единовременные затраты по открытию представительства составят:

- оформление документов – 1000 у.е.;

- закупка офисной мебели и оргтехники – 3200 у.е.

Итого единовременных затрат по представительству в г. Псков: 4200 у.е.

Ежемесячные расходы на содержание представительства:

- расходы на аренду и содержание помещений - 280 у.е.;

- расходы на оплату труда: трем представителям - по 400 у.е.;

- расходы на оплату коммунальных услуг, услуг связи и техническое обслуживание средств связи - 140 у.е.;

- транспортные расходы - 170 у.е.;

- нормируемые расходы, включенные в состав себестоимости (информационные, консультационные, аудиторские, расходы на подготовку кадров и т. д.) - 130 у.е.;

- амортизация основных средств - 60 у.е.;

- отчисления, производимые от фонда заработной платы всех представителей - 420 у.е.;

- затраты на комиссионные, агентские и иные вознаграждения сторонним организациям - 300 у.е.

Итого затраты на представительство в г. Псков: 2700 у.е.

В функции представителей будет входить инспектирование торговых предприятий и организаций с целью заключения договоров на поставку им продукции ОАО «Горизонт» для реализации. Предлагается представителям кроме фиксированного оклада также установить премию от каждого заключенного договора или контракта на поставку бытовой техники продукции в размере 7 % от стоимости контракта. Сотрудники представительства будут подчиняться руководителю маркетинговой службы ОАО «Горизонт».

Для обоснованного принятия решения о целесообразности открытия представительств городе Ярославль и в г. Псков необходимо рассчитать эффективность предложенных мероприятий.

Прогнозируемый рост объема реализации продукции ОАО «Горизонт» на зарубежных рынках в связи с открытием новых представительств составит 19,5%. За 2007 год выручка от реализации продукции на зарубежных рынках составила 31138,6 млн. р.

Таким образом, в результате открытия новых представительств выручка от реализации продукции (∆В) на зарубежных рынках увеличится на:

∆В = Взар · %Взар / 100, (3.1)

где Взар – выручка от реализации продукции на зарубежных рынках, млн. р.;

%Взар – процент увеличения выручки на зарубежных рынках, %.

∆В = 11138,6 · 19,5 / 100 = 6072 млн. р.

Средний уровень рентабельности продаж на зарубежных рынках составляет 14,2%.

Таким образом, дополнительная прибыль от реализации (∆Пр*) составит:

∆Пр* = ∆В · Рпр.зар / 100, (3.2)

где Рпр.зар – средний уровень рентабельности продаж на зарубежных рынках, %.

∆Пр* = 6072 · 14,2 / 100 = 862,2 млн. р.

Единовременные затраты (Зе) на открытие представительств с учетом курса доллара 2750 р. составят:

Зе = (Зе.Яр + Зе.П) · К, (3.3)

где Зе.Яр – единовременные затраты по открытию представительства в г.Ярославль, у.е.;

Зе.П – единовременные затраты по открытию представительства в г. Псков, у.е.;

К – курс доллара США, р.

Зе = (4500 + 4200) · 2750 = 8700 · 2750 = 23,9 млн. р.

Ежемесячные (Зм) затраты на функционирование представительств с учетом курса доллара 2750 р. составят:

Зм = (Зм.Яр + Зм.П) · К, (3.4)

где Зм.Яр – ежемесячные затраты по открытию представительства в г.Ярославль, у.е.;