Зм.П – ежемесячные затраты по открытию представительства в г. Псков, у.е.

Зм = (3770 + 2700) · 2750 = 6470 · 2750 = 17,8 млн. р.

За год затраты (с учетом единовременных) по работе представительств (З) будут равны:

З = Зе + Зм · 12, (3.5)

З = 23,9 + 17,8 · 12 = 237,5 млн. р.

Таким образом, уже в первый год работы новые представительства в городах Ярославль и Псков принесут прибыль от реализации (∆Пр) в размере:

∆Пр = ∆Пр* – З, (3.6)

∆Пр = 862,2 – 237,5 = 624,7 млн. р.

В результате выручка от реализации в целом по предприятию увеличится на 4,48%:

Тпр = ∆В · В / 100, (3.7)

где Тпр – темп прироста выручки от реализации продукции, %;

В – выручка от реализации продукции предприятия, млн. р.

Тпр = 6072 / 135385 · 100 = +4,48%

Кроме того, убыток отчетного периода ОАО «Горизонт» снизится на 624,7 млн. р.

Таким образом, исходя из расчетов, в результате открытия представительств в городах Ярославль и Псков выручка от реализации продукции на зарубежных рынках увеличится на 19,5%, что составляет 6072 млн. р. При этом выручка от реализации в целом по предприятию увеличится на 4,48%, а дополнительная прибыль составит 624,7 млн. р. в год.

Это говорит о достаточно высокой эффективности предлагаемых мероприятий по созданию представительств ОАО «Горизонт» в Российской Федерации.

Внедрение названных мероприятий позволит ОАО «Горизонт» повысить оперативность принимаемых решений на местах, так как нет зависимости от решений сторонних организаций.

Цены будут конкурентоспособны по сравнению с уровнем цен других организаций за счет установлении минимальной торговой наценки или ее отсутствия.

Решающим образом сократятся сроки реализации продукции за счет более эффективной политики маркетинга, распродаж, скидок, рекламных материалов, оформления, упаковки, рассылка каталога с прилагаемыми образцами техники.

Презентация продукции ОАО «Горизонт» на российском рынке также выйдет на более качественный уровень, так как наши представители более компетентны в вопросах фирменной торговли, более мотивированы и имеют соответствующее образование.

3.2 Направления совершенствования маркетинговой деятельности на внешних рынках

Стратегия маркетинга ОАО «Горизонт» на внешних рынках должна быть подчинена общей стратегии развитии компании и направлена на решение следующих задач:

- увеличение реализации продукции, расширение ассортимента;

- поддержание высокого качества производимой продукции;

- повышение рентабельности производства и продаж

Основными целями стратегии маркетинга ОАО «Горизонт» на внешних рынках на среднесрочную перспективу являются:

- увеличение эффективности производственных процессов, позволяющих создавать высокорентабельную продукцию внешнего рынка;

- увеличение доли присутствия на внешних рынках;

- расширение модельного ряда LCD-телевизоров больших диагоналей (32"+) и увеличение их доли в структуре продаж;

- укрепление образа компании «Горизонт» как лидера в области производства телевизионной и бытовой техники.

Для ОАО «Горизонт» на внешнем рынке наиболее оптимальной будет стратегия «дифференцированного маркетинга», когда предприятие ориентируется на несколько групп покупателей и адаптирует свой товар/услугу под требования каждой группы. Эту модель поведения целесообразно использовать на насыщенных рынках, на которых отсутствует явный дефицит, в условиях высокой конкуренции. Основное достоинство данного варианта - то, что, ориентируясь на разные группы потребителей, можно минимизировать риски, следовательно, предприятие будет обладать высокой рыночной устойчивостью.

Особенности потребительского спроса и определенные предприятием цели стратегии маркетинга предопределяют основные положения комплекса маркетинга на внешних рынках.

Для того, что иметь возможность предприятию сегодня конкурировать на рынке, необходимо соответствовать ожиданиям потребителя. По каждому виду планируемой к производству продукции должен проводиться тщательный анализ ее положения на целевых сегментах с учетом этапа жизненного цикла и последующих перспектив. Такая аналитическая работа позволяет избегать ошибок, связанных с вложением средств в производство неперспективной и неконкурентоспособной продукции, а также оперативно находить целевые сегменты наиболее интенсивного сбыта.

На основании данных подробного анализа должны быть решены основные задачи ассортиментной политики:

- создание и продвижение долгосрочных марок и брендов с целью получения прибыли;

- подбор ассортимента для каждого целевого сегмента рынка;

- разработка товарной стратегии для каждой группы продукции (марки);

- определение точного позиционирования и роли каждой марки в целевых сегментах рынка;

- определение сбалансированного ассортиментного портфеля, усиливающего конкурентные преимущества фирмы.

В области стимулирования сбыта ОАО «Горизонт» следует осуществить следующие мероприятия:

- стимулирование дилеров (предоставление бонусов, скидок, в зависимости от исполнения принятых обязательств, проведение совместных рекламных акций мероприятий, организация выставок)

- совершенствование системы и форм оплаты за продукцию

- совершенствование концепции фирменного стиля (фирменного цвета, композиции буклета, проспекта, конверта, элементов оформления фирменных секций и помещений)

- постоянная актуализация сайта предприятия размещение информации о ценах, новых видах продукции, новостей предприятия и отрасли в целом, открытых финансовых отчетов, справочной информации и т.д.

При установлении цен на продукцию ОАО «Горизонт» необходимо учитывать два аспекта: во-первых, различная удаленность потребителей от предприятия обуславливает разные затраты на транспортировку, которые прямо или косвенно должны нести покупатели; во-вторых, у покупателей в разных регионах существуют разные требования, поэтому необходимо дифференцирование продуктов и цен.

Кроме дифференциации цены, зависящей от географического фактора, предприятие может разработать систему скидок. Здесь необходимо рассматривать следующие возможности:

- скидки: если клиент платит в течение нескольких дней, то ему можно предоставить скидку от 2 до 5%. Такая возможность привлекает покупателя к быстрой оплате счетов, что является преимуществом для производителя особенно в странах с длительными сроками денежных переводов;

- скидка с объемов: это самый известный вариант скидок, который, как и прежде заботится о хороших связях с сетью сбыта. Это подталкивает дилеров или дистрибьюторов к заказу больших объемов, которые будут храниться не в Минске, а на соответствующих складах в зарубежных представительствах для быстрой доставки;

- функциональная скидка: она предоставляется, если покупатель выполняет определенные задачи предприятия, такие как доставка или разгрузка.

На предприятии также можно применить следующую систему:

а) Срочных скидок, которые предоставляются оптовым покупателям в зависимости от срока оплаты товара: