Потенциальные потребители продуктов переработки бобов сои, получаемых при реализации данного проекта:

Текстурированный соевый белок:

l мясное (полуфабрикаты) и колбасное производство;

l производства цельномолочной продукции и заменителей цельного молока;

l хлебопекарное производство;

l мучное кондитерское производство.

Молочные соевые продукты, соевое масло:

l торговые продовольственные фирмы;

l лечебно-оздоровительные учреждения (санатории, профи-лактории, поликлиники, больницы, реабилитационные центры и т.п.);

l школьные и дошкольные учреждения;

l розничная торговая сеть.

Комбикорма:

l агрофирмы;

l животноводческие и птицеводческие хозяйства;

l птицефабрики;

l фермерские хозяйства, частники.

Таблица 13 «Потребность в соевой муке»

Таблица 14 «Потребность в соевом молоке»

Таблица 15 «Потребность в комбикормах»

Таким образом, планируемые объемы продаж

- текстурированный соевый белок (ТСБ) 4920 т/год

- соевое масло 696 т/год

- молоко 1296 т/год

- молочные продукты 1323 т/год

- комбикорма 22000 т/год

полностью покрываются потребностью рынка в данных пищевых продуктах.

Необходимо также отметить, что расчет проводился на основе пессимистических предположений и прогнозов и при низком территориальном охвате.

СТРАТЕГИЯ МАРКЕТИНГА

Отсутствие аналогов (либо наличие существенных преимуществ перед аналогами), а также высокое качество продукции, планируемой к выпуску, делают соответствующие сектора внутреннего рынка открытыми для продукции ЗАО «КОНСОРЦИУМ».

Как указывалось выше, среди отечественных производителей ЗАО «КОНСОРЦИУМ» в настоящее время серьезных конкурентов не имеет. Однако, ситуация с отсутствием конкуренции является временной, так как для рынка характерно быстрое заполнение существующих «ниш», поэтому соответствующими подразделениями ЗАО «КОНСОРЦИУМ» постоянно должна проводиться работа, направленная на обеспечение конкурентоспособности продуктов из переработанных бобов сои по цене и качеству.

Не менее важным является вопрос доведения созданных продуктов до нужного покупателя по нужной цене и в нужное время, т.е. для достижения конечной цели (насыщения соответствующих рынков продуктами переработки сои и выхода на планируемые объемы продаж) должна существовать профессионально разработанная и успешно реализуемая стратегия маркетинга, предполагающая:

l стратегию сбыта;

l оптимизацию ценообразования;

l широкое проведение мероприятий по рекламе и продвижению выпускаемой продукции.

При этом достижение обозначенных целей возможно только при эффективном использовании и профессиональном сочетании всех инструментов маркетинга.

Стратегия сбыта

В рамках проекта сбыт продукции планируется осуществлять в основном крупными оптовыми партиями. С этой целью в штате ЗАО «КОНСОРЦИУМ» предусмотрена служба маркетинга, задачами которой является продвижение продукции переработки сои на соответствующих рынках и организация ее сбыта.

По предварительной договоренности главным покупателем и распространителем в РФ текстурированного соевого белка и соевого масла станет один из инициаторов проекта – крупная оптовая фирма ОАО «ППП». ОАО «ППП» в настоящее время имеет обширную сеть сбыта по импортным растительным текстуратам в РФ. Высокая заинтересованность в переходе с импортной продукции на дешевый отечественный аналог такого же высокого качества основывается не только на увеличении дохода, но и на перспективном захвате большего сегмента рынка текстурированных растительных белков в России.

В перспективе, при расширении объемов производства продукции и рынков сбыта возможно использование более эффективной системы реализации продукции через небольшое число крупных оптовых компаний.

Существует два варианта реализации такой системы:

l выбор новых крупных оптовых компаний, уже оперирующих на рынке и последующее сотрудничество с ними;

l создание собственной сети оптовых торговых компаний.

В первом варианте основными критериями выбора оптовых компаний являются:

l широкая география охвата;

l уверенное положение на рынке;

l устойчивые темпы увеличения объемов продаж и числа клиентов;

l наличие собственных складов и отработанных транспортных схем.

После отбора оптовых компаний в соответствии с перечисленными критериями, с ними необходимо установить партнерские отношения путем создания гибкой системы скидок, направленной на стимулирование необходимой схемы поведения, а также размещения совместной на стимулирование необходимой схемы поведения, а также размещения совместной рекламы и организации специальных мероприятий по привлечению покупателей. Таким образом, ЗАО «КОНСОРЦИУМ» получит возможность определять направление развития системы дистрибуции.

Во втором случае ЗАО «КОНСОРЦИУМ» организует деятельность небольшого числа (или одной – головной) собственных оптовых компаний с «вынесением» в регионы отделов сбыта этих компаний.