2. Принципиальные переговоры

Нельзя забывать о таком механизме человеческого общения, как переговоры.

В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам. Но стандартная переговорная стратегия перестала удовлетворять людей. Они видят лишь две возможности ведения переговоров - быть подталкиваемыми или жесткими. Мягкий по характеру человек желает избежать личного конфликта и ради достижения соглашения с готовностью идет на уступки. Жесткий участник переговоров рассматривает любую ситуацию как состязание воли. Он хочет победить, однако часто кончает тем, что вызывает такую же жесткую реакцию, и портит свои отношения с другой стороной. Существует ли альтернатива позиционному подходу?

В Гарвардском проекте по переговорам американскими учеными разработан метод переговоров, который предназначен для эффективного и дружественного достижения разумного результата. Этот метод назван принципиальными переговорами или переговорами по существу.

Он состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон. Этот метод предполагает стремление к нахождению взаимной выгоды там, где только возможно, а там, где интересы не совпадают, настаивание на таком результате, который был бы основан какими-то справедливыми нормами независимо от воли каждой из сторон. Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Этот метод дает возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог воспользоваться честностью другой стороны.

Метод принципиальных переговоров может быть сведен к четырем пунктам:

I. пункт учитывает тот факт, что все люди обладают эмоциями, поэтому каждому трудно общаться друг с другом. Отсюда следует, прежде чем начать работать над существом проблемы, необходимо отделить “проблему людей” и разобраться с ней отдельно. Если не прямо, то косвенно участники переговоров должны прийти к пониманию того, что им необходимо работать бок о бок и разбираться с проблемой, а не друг с другом. Отсюда следует первая рекомендация: сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров.

II. пункт нацелен на преодоление недостатков, которые проистекают из концентрации внимания на позициях, заявленных участниками, в то время как цель переговоров стоит в удовлетворении подспудных интересов. Второй базовый элемент данного метода гласит: сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.

III. пункт касается трудностей, возникающих при выработке оптимальных решений под давлением. Попытки принять решение в присутствии другого сужает поле зрения переговорщиков. Когда многое поставлено на карту, способность к созиданию ограничена. Отсюда вытекает третий базисный пункт: разработайте взаимовыгодные варианты.

Соглашение должно отображать какие-то справедливые нормы, а не зависеть от голой воли каждого из сторон (наличие каких-то справедливых критериев). Обсуждая такие критерии, обе стороны могут надеяться на справедливое решение. Отсюда IV базисный пункт: настаивайте на использовании объективных критериев.

Итак, принципиальный метод позволяет более эффективно достичь постепенного консенсуса относительно совместного решения, без всяких потерь. А разграничение между отношениями людей и существом проблемы позволяет иметь дело друг с другом просто и с пониманием, что ведет к дружескому соглашению. Кроме того, этот метод менее зависим от человеческих отношений.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Несмотря на то, что взаимоотношения с другими людьми должны способствовать мир и гармония, конфликты неизбежны. Каждый здравомыслящий человек должен обладать умением эффективно улаживать споры и разногласия, чтобы ткань общественной жизни не рвалась с каждым конфликтом, а, наоборот, крепла вследствие роста умения находить и развивать общие интересы.

В данном реферате освещены некоторые (но, к сожалению далеко не все) вопросы, связанные с понятием «конфликт». Дано определение конфликта, представлена классификация конфликтов: "вертикальные", "горизонтальные" и смешанные; внутриличностные, межличностным, между личностью и организацией; конструктивные и деструктивные. Также дана классификация по характеру причин, вызывающих разногласия. В реферате рассмотрен картографический метод определения причин конфликта. Конфликты выполняют определенные функции, которые могут быть как позитивными, так и негативными. Любой конфликт имеет структуру и основные стадии протекания.

Во второй части реферата рассмотрены основные типы поведения в конфликтных ситуациях: уход от конфликта, сглаживание, компромисс, сотрудничество, конфронтация (принуждение).

Третья часть реферата посвящена проблеме выхода из конфликта. Прежде всего, надо сказать о том, что существуют определенные правила поведения людей в конфликтных ситуациях. Как известно, разрешить конфликт могут как сами оппоненты, так и третье лицо – посредник. Мировой опыт овладения конфликтной ситуацией предлагает воспользоваться рационально-интуитивной моделью и методом принципиальных переговоров.

Для разрешения конфликта важно иметь в своем распоряжении различные подходы, уметь гибко пользоваться ими, выходить за пределы привычных схем и чутко реагировать на возможности и поступать и мыслить по-новому. В то же время можно использовать конфликт как источник жизненного опыта, самовоспитания и самообучения.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Кричевский Р. А. Если Вы – руководитель… Элементы психологии менеджмента в повседневной работе. –М.: Дело, 1996- 384 с.

2. Управление трудовым коллективом: Учеб. пособие / Составитель Н. С. Почтаренко. – Донецк: ДПИ, 1993. – 176 с.

3. Зигерт В., Ланг Л. Руководитель без конфликтов. М.: Экономика, 1990г. – 366 с.

4. Скотт Г Джинни. Конфликты: пути преодоления/пер. с англ. - Киев: издат. об-во “Верзилин и Ко ЛТД”,1991.- 238 с.

5. Карнеги Д. Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей. - Киев, 1989. – 436 с.

6. Ершов А. А. Личность и коллектив: межличностные конфликты в коллективе, их разрешение. – Л.: Знание, 1976.- 40 с.

7. Кичанова И. М. Конфликт: за и против. – М. –1978.