4. Распознавание настроения собеседника

по его жестам и позам.

В практике делового взаимодействия выделяют ряд основных жес­тов и поз, от­ражающих различное внутреннее состояние партнеров и собе­седников.

Жесты открытости свидетельствуют об искренности собеседника, его добро­душия настроения и желании говорить откровенно. К этой группе принадлежат жесты "раскрытые руки" и "расстегивание пиджака".

Жест "раскрытые руки", когда человек широко разводит руки, де­монстрируя раскрытые ладони, говорит о желании идти навстречу и уста­новить контакт. Этот жест, как правило, сообщает о том, что человек гово­рит правду.

Жест "расстегивание пиджака" также является знаком открытости.

Опыт показывает, что соглашение между собеседниками в расстег­нутых пиджа­ках достигается чаще, чем между теми, кто остался в застег­нутых пиджаках.

Когда становится ясно, что возможно соглашение или положитель­ное решение обсуждаемого вопроса, а также в том случае, когда создается положительное впечатле­ние от совместной работы, сидящие расстегивают пиджаки, распрямляют ноги и пере­двигаются на край стула ближе к столу, который отделяет их от сидящих напротив партнеров по переговорам.

Еще одна особенность поведения подчеркивающая согласие с собе­седником – это копирование его жестов. Так, например, У.Юри отмечает, если при дружеской бе­седе один из партнеров сидит подперев голову ру­кой, то другой почти автоматически делает то же, как бы сообщая "я такой же, как ты".

Жесты подозрительности и скрытности свидетельствуют о недо­верии к вам, сомнении в вашей правоте, о желании что-то утаить и скрыть от вас. В этих случаях собеседник машинально потирает лоб, виски, под­бородок, стремится прикрыть лицо руками. Но чаще всего он старается на вас не смотреть, отводя взгляд в сторону. Дру­гой показатель скрытности – несогласованность жестов. Если враждебный или защи­щающийся человек улыбается, это означает, что он искусственной улыбой пытается наме­ренно скрыть свою неискренность.

Жесты и позы защиты являются знаками того, что собеседник чув­ствует опас­ность или угрозу. Наиболее распространенным жестом этой группы являются скре­щенные на груди руки. Руки здесь могут занимать три характерных положения.

Простое скрещивание рук является универсальным жестом, обозна­чающим обо­ронительное или негативное состояние собеседника. В этом случае следует пересмот­реть то, что вы делаете или говорите, ибо собесед­ник начнет уходить от обсуждения. Нужно учесть и то, что этот жест влияет на поведение других людей. Если в группе из четырех человек или более вы скрестили руки на груди, то вскоре можно ждать, что и другие последуют вашему примеру. Правда, этот жест может означать просто спокой­ствие, но только когда атмосфера беседы не носит конфликтный ха­рактер.

Если помимо скрещенных на груди рук собеседник еще сжимает пальцы в кулак – это свидетельствует о его враждебности или наступа­тельной позиции. В этом случае надо замедлить свою речь и движения, как бы предлагая собеседнику последовать ва­шему примеру. Если это не по­могает, то надо постараться сменить тему разговора.

Жест, когда кисти скрещенных рук обхватывают плечи (иногда кисти рук впи­ваются в плечи или бицепсы так крепко, что пальцы стано­вятся белыми), обозначает сдерживание негативной реакции собеседника на вашу позицию по обсуждаемому во­просу. Он готов ринуться в бой и с трудом сдерживает себя, чтобы не прервать вас. Этот прием используется, когда собеседник полемизирует, стремясь во чтобы то ни стало убедить друг друга в правильности своей позиции. Поза скрещенных рук нередко сопровождается холодным, чуть прищуренным взглядом и искусственной улыбкой. Та­кое выражение лица означает, что ваш собеседник "на пре­деле". И если не принять оперативных мер, снижающих напряженность, может произойти взрыв.

Еще один популярный среди деловых людей жест – те же скрещен­ные на груди руки, но с вертикально выставленными большими пальцами рук. Это жест передает двойной сигнал: первый – о негативном отношении (скрещенные руки), второй – о чув­стве превосходства, выраженном боль­шими пальцами рук. Собеседник, прибегающий к этому жесту, обычно по­игрывает одним или обоими пальцами, а для положения стоя характерно покачивание на каблуках. Жест с использованием большого пальца выра­жает также насмешку или неуважение по отношению к человеку, на кото­рого указы­вает через плечо палец.

Жесты размышления и оценки отражают состояние задумчивости и стремление найти решение проблемы. Задумчивое выражение лица сопро­вождается жестом "рука у щеки", когда собеседник принимает позу "Мыслителя" Родена, опираясь рукой о щеку. Этот жест свидетельствует о том, что его что-то заинтересовало. Остается выяснить, что привлекло его внимание.

Жест "пощипывание переносицы", который обычно сочетается с за­крытыми гла­зами, говорит о глубокой сосредоточенности и напряженных размышлениях.

Когда собеседник занят процессом принятия решения, он почесывает подборо­док. После того как решение принято, он прекращает это делать. Этот жест обычно со­провождается прищуриванием глаз – собеседник как бы что-то рассматривает вдали, ища там ответ на свой вопрос.

Когда собеседник подносит руку к лицу, опираясь подбородком на ладонь, а указательный палец вытягивает вдоль щеки (остальные пальцы ниже рта) – это явля­ется красноречивым свидетельством того, что он кри­тически воспринимает ваши до­воды.

Жесты сомнения и неуверенности чаще всего связаны с почесыва­нием указа­тельным пальцем правой руки места под мочкой уха или же бо­ковой части шеи. При­косновение к носу или его легкое потирание – также знак сомнения.

Поза обиды принимается собеседником, когда он обижен или ос­корблен вашими словами. В этом случае он поднимает плечи и опускает голову. Такая поза нередко со­провождается рисованием на листе бумаги (стрел, кругов и т.п.). Вам следует переклю­чить разговор на другую тему. Когда увидите, что собеседник успокоился, осторожно выясните причину его претензии к вам.

Жесты и позы, свидетельствующие о нежелании слушать и стрем­лении закон­чить беседу достаточно красноречивы. Так, если во время бе­седы ваш собеседник опускает веки, то это сигнализирует о том, что вы для него стали неинтересны, или просто надоели, или он чувствует свое превосходство над вами.

Жест "почесывание уха" говорит о желании собеседника отгоро­диться от слов, которые он слышит. Другой жест, связанный с прикосно­вением к уху, - потягивание мочки уха – свидетельствует о том, что собе­седник вдоволь наслушался и хочет выска­заться сам.

В том случае, когда собеседник явно хочет быстрее закончить бе­седу, он неза­метно (и порой неосознанно) передвигается или поворачива­ется в сторону двери, при этом и его ноги обращаются к выходу. Поворот тела и положение ног указывает на то, что ему очень хочется уйти. Показа­телем такого желания может быть жест, когда человек снимает очки и де­монстративно откладывает их в сторону. Если вы будете продолжать раз­говор в том же ключе, то вряд ли добьетесь желаемого результата.