Размер вознаграждения простым посредникам (брокерам) и пове­ренным обычно определяется как процент к сумме совершаемых с их участием сделок.

Критерии выбора посредников могут быть сгруппированы следу­ющим образом:

а) финансовые аспекты, к которым относятся финансовая устойчи­вость и уровень платежеспособности всех субъектов товародви­жения, уровень рисков для производителя и посредника;

б) субъективные факторы, такие, как авторитет в мире бизнеса, дее­способность, деловая активность, наличие или отсутствие собст­венной торговой марки и проч.;

в) специфика рынка, его емкость и эластичность, динамика конъюн­ктуры, уровень и виды конкуренции на нем;

г) характеристики реализуемого товара, а именно принадлежность конкретных банковских услуг к какой–либо группе, качество и ре­альный уровень их конкурентоспособности;

д) маркетинговая концепция, которой придерживаются производи­тель, банк, посредник, потребитель, существующий вид марке­тинга в зависимости от спроса на товар;

е) специфика и возможности различных отдельных видов посред­ников, т.е. их права и обязанности. Например, многие посредни­ки представляют интересы продавцов или покупателей сразу по нескольким видам товаров. Естественно, что в зависимости от конкретной ситуации банк может быть и продавцом, и покупате­лем, и посредником. По одним товарам, например, на основе до­говоров о простом посредничестве, по другим – как консиг­нант, по третьим — как поставщик товаров дистрибьютору и проч. Кроме того, в соглашения с простыми посредниками могут быть включены дополнительные обязательства по исследованию рынков, рекламе товаров, оказанию помощи в проведении пере­говоров и составлении контрактов (обязательства делькредере). Выполнение дополнительных обязательств увеличивает размеры вознаграждения.

Принципал — лицо, от имени которого и за счет которого осуществляется посредническая деятельность.

Рассмотрим основные виды финансовых посредников и их специ­фику.

1. Брокеры, или простые посредники, представляют собой торговых лиц, специализированные фирмы или организации, которые по­дыскивают взаимозаинтересованных продавцов (производителей) и покупателей (потребителей), сводят их, но сами не принимают непосредственного участия в сделках ни своим именем, ни собст­венным капиталом. Они могут осуществлять свою деятельность при покупке–продаже различных товаров и услуг, ценных бумаг, валют и других ценностей на фондовых и товарных биржах, ва­лютных, страховых и фрахтовых рынках.

Чаще всего их деятельность проходит в рамках специальных бро­керских фирм, имеющих свою сеть филиалов и осуществляющих связь с банками и другими финансово–кредитными учреждениями.

В зависимости от специфики своей деятельности брокеры быва­ют операционными, которые, например, на Нью–Йоркской фондовой бирже называются маклерами и выполняют поручения других ее чле­нов в зале. Они осуществляют покупку–продажу любых зарегистри­рованных ценных бумаг; независимыми, выполняющими поручения других брокеров, не имеющих возможности выполнять весь объем своих собственных сделок. Кроме того, они выполняют поручения фирм и организаций, не имеющих своих собственных членов на кон­кретной бирже. Гонорар им выплачивается брокерами–комиссионе­рами, представляющими собой агентов, выполняющих приказы по покупке и (или) продаже ценных бумаг и товаров (услуг).

В зависимости от рода деятельности брокеры бывают биржевы­ми, которые совершают свои посреднические операции с ценными бумагами и товарами непосредственно на бирже; страховыми — это посредники, которые находят клиентам, нуждающимся в определен­ном виде страхования, наиболее подходящую в данном случае стра­ховую компанию; судовыми, которые выполняют договорные обяза­тельства о фрахтовании судов; валютными, которые осуществляют покупку–продажу иностранной валюты и ценных бумаг; лизинговыми, которые могут осуществлять свою деятельность как агенты по сбыту между лизинговыми компаниями и изготовителями оборудования, от которых они получают свое вознаграждение, или как организаторы лизинговой сделки, получают вознаграждение после подписания кон­тракта.

Необходимо отметить, что с брокерами (брокерскими конторами) могут заключаться соглашения, расширяющие их обязательства вплоть до кредитования торговых операций и гарантирования плате­жеспособности покупателей (договоры делькредере). Таким образом,

чь

они поддерживают регулярные контакты с крупными банками, а час­то и являются их официальными представителями.

Брокеры наделены специальными полномочиями на заключение сделок и обязаны действовать в пределах этих полномочий. В част­ности, они выполняют распоряжения своих клиентов по поводу коли­чества, качества и цены товаров, приобретаемых или реализуемых в каждом конкретном случае.

Иногда брокеры проводят анализ рыночной конъюнктуры спроса на товар, осуществляют рекламу и создают в деловых кругах благо­приятное мнение об экспортерах, производителях, в том числе и бан­ках, информируют их о предстоящих закупках и международных торгах, организуют деловые встречи с покупателями, оказывают со­действие в составлении контрактов.

Они действуют по поручению и за счет клиентов, получая за по­средничество определенную плату в виде комиссионных. Чаще всего брокеры получают вознаграждение от предприятий и банков–экспор­теров, а в ряде случаев — и от импортеров.

Вознаграждение, получаемое брокерами за оказанные клиенту ус­луги, имеет форму комиссионного вознаграждения и именуется брокериджем (от англ. brokerage), или куртажам (от фран. courtage), или провизионом (от нем. provision). Размер этого вознаграждения при выполнении товарных операций колеблется обычно для сырьевых то­варов в пределах от 0,25 до 2-У/о от стоимости сделки. В Германии брокеры называются маклерами.

2. Агенты–импортеры (поверенные) в Германии известны как торго­вые представители, в Швейцарии как агенты и во Франции как торговые агенты.

Эти посредники привлекаются продавцами (производителями и банками) или покупателями (доверителями, потребителями, а также банками) к осуществлению сделок от имени и за счет покупателей (банков или их клиентов, контрагентов). Они заключают договоры, где оговариваются их полномочия в части технических и коммерче­ских условий сделок.

Именно доверители выполняют подписанные агентами–импорте­рами контракты, возмещают понесенные ими расходы и выплачива­ют причитающееся вознаграждение. Оно зависит от компетенции и оперативности посредников и имеет форму комиссионного возна­граждения.

Поверенными могут быть физические лица, имеющие соответст­вующие лицензии, подтверждающие их квалификацию и право зани­маться посреднической деятельностью; фирмы и организации, к ко­торым относятся только поверенные, и (или) фирмы и организации,

которые имеют в своем штате все виды посредников и таким обра­зом круг предоставляемых ими услуг очень разнообразен.

3. Комиссионеры подыскивают партнеров и подписывают с ними контракты от своего имени, но всегда за счет продавца или поку­пателя (комитентов), которые несут коммерческие риски. Банк может являться любой из этих сторон.