ГЛАВА 8.Схема сбыта

Главная задача фирмы на Российском рынке это формирование спроса наоборудование .

Оно заключатся в следующем :

-собщить потенциальному покупателю о существовании товара

-осведомить его о потребностях, которые этим товарам удовлетворяются

-представить доказательства относительно качества удовлетвыорения этих потребностей

-собщить о гарантиях защиты интересов покупателя

Для того чтобы сформитовать этот спрос, фирмой проводится соответствующие мсероприятия: реклама ,выставочная и ярмарочная дееятельность и .т.д.

На рекламно - информационную деятельность фирма рассчитывает тратить до 2% своего оборота , потому что участие например на выставке-дорогостоящее комерческое мероприятие.

Стимулирование сбыта и реклама является обязательством фирмы - дилера и предусматривается особым пунктом в договоре о посреднической деятельности .

Посколько фирма производитель действует на внешнем рынке достаточно долго , ею уже разработан не только фирменный стиль, рекламные слоганы, но и специальные системы по планированию рекламных кампаний , по подготовке в участии на ярмарках и выставках. Естественно , что фирма экспортер передает свой опыт своему партнеру .

Фирма «Индастри консалтинг» сменила стратегию сбыта предварительно проведя обучение на курсах у своих немецких коллег - специалистов маркетологов .

Конкретно были разработаны индивидуальные рекламные тексты для акждого вида оборудования , то есть тексты проспектов и буклетов, которые будут рассылаться потенциальным покупателям или раздаваться на ярмарках. Также были дана рекомендации по подготовке рекламы оборудования специальных газетах и журналах . И конечно был передан опыт по ведению рекламной работы во время участиия на выставках .

Таким образом , система сбыта представляет из себя :

-участие в международных выставках «Лесдревмаш», которое проходит в Москве раз в два года. Такая выставка- это возомжность не только продать свой товар , но и познакомиться с новинками мирового рынка , сравнить свою ценовую политику с политикой конкурентов и вообще решить вопросы дальнейшего совершенствования и развития.

Участие именно в этой выставке особенно важно, поскольку на нее съезжаются основные потребители деревообрабаьывающего оборудования со всей России. Важнейшее достоинство выставки для покупателя-возможность увидеть товар в натуре, а не редко и в работе.

Продавец тем самым достигает максимального психологического эффекта воздействия своей рекламы,повышает доверие к помещаемых в его проспектах и иных рекламных материалах характеристикам товара.

-участие в региональных выставках

-выступление на симпозиумаах или конференциях (обычно в рамках выставаки) с докладом. Это позволит распространить рекламную, в том числе пристижную ,литературу, продемонстрировать рекламные фильмы и провести иные мероприятия типа «паблик рилейшнз» среди специалистов. В конечном итоге эти мероприятия будут способствовать росту заказов, укреплению позиций фирмы в деловом мире.

-издание печатной рекламы (буклеты,каталоги) и рассылка ее вместе с деловыми письмами возможным покупателям. Помимо рассылки печатную рекламу вручают на переговорах клиентам, раздают поситителям на выставках, раскладывают на столах и стендах в демонстрационных залах.

-реклама в прессе (специализированных журналах «Деревообрабатывающая промышленость» и «Лесная промышленность»). В журналы помещаются как товарные объявления, так и престижные, расскказывающие о фирме-рекламодателе, ее деятельности, истории, положении в промышленном и торговом мире, клиентуре и т.д. И те и другие в конечном итоге имеют одну и ту же цель:обеспечить максимум продаж товаров фирмы.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1.Журнал « Деревообрабатывающая промышленность», № 1-4 ,1997 год, № 1-4 , 1996 год

2. Журнал « Лесная промышленность», № 1-6 ,1997 год, № 1-6 , 1996 год

3.Завьялов П.С., Демидов В.Е. «Формула успеха: маркетинг»/ Москва «Международные отношения 1991 год

4.Нешатаева Т.Н. «Международная купля-продажа»/ издательство Томского университета 1991 год

5.Словарь-справочник « Таможенное дело» под редакцией Мячина А.Н./ издательство «Логос-СПб» Санкт-Петербург 1994 год

6.Справочник «Как продать ваш товар на внешнем рынке» под редакцией Савинова Ю.А./ издательство «Мысль» 1990 год.