На­ря­ду с пе­ре­чис­лен­ны­ми вы­ше при­ме­ня­ют­ся так­же та­кие ме­то­ды, как:

- па­нель­ный оп­рос по­тре­би­те­лей;

- "ры­ноч­ные ин­дек­сы";

- "кон­троль кла­до­вых";

- "уче­ты скла­дов тор­го­вых фирм".

Круп­ные фир­мы, спе­циа­ли­зи­рую­щие­ся на ис­сле­до­ва­ни­ях рын­ка, име­ют свои по­сто­ян­ные груп­пы по­тре­би­те­лей (panels) и де­ла­ют оп­ро­сы ре­гу­ляр­но той же са­мой груп­пы.

Рассмотрим процесс определения рынка сбыта для конкретной организации.

Мы рассматриваем предприятие, которое будет заниматься продажей строительных и отделочных материалов, товаров для дома и товаров народного потребления.

Это крупное предприятие. Называется ОАО «Строитель».

Основной вид деятельности предприятия: продажа товаров.

Определим примерный ассортимент товаров, которыми будет заниматься ОАО «Строитель»: ковры и ковровые изделия, лакокрасочная продукция, обои, линолеум, керамическая плитка, мебель, столярные изделия, товары бытовой химии, посудо-хозяйственная группа товаров.

Учитывая конкурентоспособную продукцию, которую будет предлагать наше предприятие, в списке наших клиентов окажется очень много потенциальных потребителей. Скорее всего, это будут многочисленные предприятия города и области, занимающиеся оптовой и розничной торговлей, строительные компании, которые будут заниматься не только возведением новых жилых и производственных помещений и зданий, но также реконструкцией существующих. В качестве потенциальных потребителей можно выделить: «Минстрой Калмыкии», «Бинко», «Калмстрой», «ДБС», «Волгоградгражданстрой», «Комплексстрой», «Фасадремонт», «РСУ-6» и др.

Мы знаем, что при населении города около 1000000 человек и 2000000-м населении области зарегистрировано и работает около 30000 малых, средних и крупных предприятий строительного профиля. В многоквартирных домах проживает 85% населения города, причем жилой фонд, как введенный в строй за последние 3 года, так и построенный ранее требует постоянного ремонта, реконструкции жилого помещения, а также регулярного обновления товаров хозяйственной группы и постоянного потребления товаров бытовой химии и посудо-хозяйственной группы. Производственные помещения, цеха, офисы предприятий также являются сферой применения как первичных строительных материалов, так и отделочных материалов, причем в последнее время рынок потребителей ориентирован на использование и применение качественных и высококачественных строительных и отделочных материалов.

Рынок отделочных материалов и товаров народного потребления нашего региона можно рассматривать с нескольких сторон. Проводя географическую сегментацию рынка, следует отметить, что Волгоград – город с населением более одного миллиона человек и учесть, что около 85% населения живет в многоквартирных домах, а люди, проживающие в квартирах делают ремонт чаще, с чем имеющие свой дом. В городе есть большое количество спальных районов, построенных за последние 20 лет, с большим удельным весом именно многоквартирных домов. Волгоград имеет выгодное географическое расположение с точки зрения «прямых» импортных поставок. Следовательно сегментация рынка благоприятствует дальнейшему развитию предприятий, торгующих строительными, отделочными материалами и товарами народного потребления.

Касательно демографической сегментации хотелось бы отметить, что основной спрос на товары будут предъявлять семьи на 1-10 году существования. В наш регион также направлен основной поток переселенцев из других стран.

Относительно социально- экономической сегментации рынка наше предприятие будет иметь достаточно демократический подход к удовлетворению потребностей потребителя. Ассортимент и цены товаров рассчитаны на клиентов, выполняющих как дорогостоящий «европейский» ремонт, так и косметическую отделку помещения.

Рассматривая психографическую сегментацию рынка следует отметить, что свое свободное время большая часть населения проводит дома и этим обуславливается желание улучшить интерьер своей квартиры за счет ремонта качественными материалами.

Деление рынка согласно поведенческой сегментации по таким характеристикам, как уровень знаний, отношения, характер использования продукции или реакции на него связано с некоторыми факторами, которые позволяют рассчитывать на то, что все новаторские разработки в сфере производства отделочных материалов и товаров народного потребления, которые применяют европейские партнеры-производители, будут благоприятно приняты потенциальными покупателями со среднем, среднетехническим и высшим образованием.

Сбыт - всего лишь одна из многих функций маркетинга, причем зачастую не самая существенная. Если деятель рынка хорошо поработал над такими разделами маркетинга, как выявление потребительских нужд, разработка подходящих товаров и установление на них соответствующей цены, налаживание системы их распределения и эффективного стимулирования, то товары наверняка пойдут легко.

Главная цель, которая ставится перед маркетингом, - способствовать увеличению прибылей фирмы. Изучение рынков сбыта, определение номенклатуры выпускаемых изделий, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации товарной продукции.

Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое уделяется каждой фирмой организации и совершенствованию своих сбытовых операций.

Исследование основных форм и методов сбыта направлено на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.

Критериями эффективности выбора в данном случае являются: скорость товародвижения, уровень издержек обращения и объемы реализации продукции. Считается, что эффективность избираемых фирмой форм и методов распределения и сбыта тем выше, чем короче период времени, затрачиваемого на доведение товаров от места производства до места реализации и на их продажу конечному потребителю; меньше расходы на их организацию; больше объемы реализации и полученная при этом чистая прибыль. Главная цель состоит в сокращении суммарной величины сбытовых издержек, которая во многом, если не в основном, зависит от уровня коммерческой работы и службы сбыта. Если учесть, что у многих капиталистических предприятий затраты на реализацию и сбыт продукции достигают примерно 40% общего уровня издержек производства, то становится очевидным значение этого направления маркетинговых исследований.

Сбыт через посредников имеет как положительные, так и отрицательные стороны. С одной стороны, использование посредников приносит выгоду, поскольку у многих производителей просто не хватит ресурсов для осуществления прямого маркетинга. Даже если производитель и может позволить себе создать собственные каналы сбыта, во многих случаях ему удастся заработать больше, если он направит деньги в свой основной бизнес. Если производство обеспечивает норму прибыли в 20%, а занятие розничной торговлей дает только 10%, фирма естественно не захочет сама заниматься розничной торговлей. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она могла бы сделать в одиночку. Также плюсом данной системы сбыта для производителя является возможность сразу поставлять крупным оптовым фирмам большие партии товаров. Тем самым отпадает необходимость в создании и финансировании деятельности собственных каналов сбыта.