Страница
12
При использовании прямых каналов устанавливается структурная единица (орган сбыта), которая будет контактировать с потребителями (агентами по сбыту, магазинами, торговыми представителями, комиссионерами).
Результатом второго этапа является исполнение общей концепции сбыта предприятия с точки зрения структуры организации, построенных информационных связей, условий, на которых будет осуществляться поставка продукции, оценка величины сбытового бюджета.
Принцип построения косвенных каналов сбыта. Таблица № 3.
|
Принцип |
Содержание |
Схема | ||||||||
|
«Проталкивание» |
Сосредоточение усилий производителя на уровне оптовика (по всем функциям). Дальнейшее движение продукции – усилия оптовой торговли. Цель: сотрудничество с посредниками. |
| ||||||||
|
«Втягивание» |
Сосредоточение усилий производителей на конечном потребителе, который в свою очередь формирует запросы к посредникам, а те – к производителю. Цель: притягивание посредников. |
|
Третий этап – отбор посредников и участников сбытовой системы. С этой целью устанавливается перечень конкретных требований к ним, вытекающих из общей концепции сбыта. Требования могут быть связаны с рыночными возможностями посредников (охват рынка), способностью маневрировать, уровнем прфессионализма работников, возможностями демонстрации продукции, оказания услуг потребителям и т.д. (Таблица № 4).
Критерии выбора сбытового посредника. Таблица № 4.
|
Критерии |
Причины выбора |
|
1. Финансовые аспекты |
а) чем больше финансовые возможности, тем лучше. б) продолжительность работы в данной сфере ( чем больше, тем лучше). |
|
2. Организация и основные показатели сбыта: - число занятых; - уровень компетентности в технических вопросах. |
- наличие мощной сбытовой сети. - темпы роста оборотов (чем больше тем лучше). - наличие не подготовленного в технических вопросах персонала нежелательно; - динамика за последние 3-5 лет; - период анализа показателей сбыта. |
|
1. Сбыт какой продукции осуществляет посредник. - изделия конкурентов; - изделия дополняющие ваши изделия и услуги; - изделия и услуги самого высокого качества. |
Можно ли доверить сбыт своей продукции: - иногда можно доверить; - наиболее предпочтительный посредник; - чем выше качество, тем больше доверие такому посреднику. |
|
4. Общий ассортимент услуг и изделий. |
Нужно убедиться, что вашей торговой марке будет оказано должное внимание. |
|
5. Репутация фирмы. |
Можно судить только по собственному опыту. |
|
6. Степень охвата рынка: - в географическом разрезе; - в отраслевом плане; - частота получения заказов; |
Чем больше, тем лучше: - нужно избегать дублирование собственной сбытовой сети; - сбытовая сеть диллера должна покрывать основные сегменты (группы потребителей); - увеличение частоты получения с началом работы. |
|
7. Запасы и складские помещения: - вид и уровень запасов; - складские помещения. |
Главное – готовность в любой момент осуществить поставку продукта потребителю: - наличие полного ассортимента и комплекта поставки; - высоко ценится уровень технической оснащенности. |
|
8. Управление сбытом и стратегия. |
Главное оценить степень агрессивности на рынке и стремление стать лидером в своей отрасли. |
